經(jīng)典談判案例
經(jīng)典談判案例1
一個(gè)專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)建筑材料的推銷(xiāo)員，一次聽(tīng)說(shuō)一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見(jiàn)面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應與他見(jiàn)一次面，但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷(xiāo)員在會(huì )見(jiàn)前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛(ài)好。當他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫(huà)所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫(huà)藝術(shù)，便試探著(zhù)與建筑商談起了當地的一次畫(huà)展。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?lái)，競談了1小時(shí)之久。臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷(xiāo)員親自送出門(mén)外。你認為這位推銷(xiāo)員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個(gè)性心理，這里主要是指個(gè)人興趣和愛(ài)好的洞察。然后投其所好，為洽談贏(yíng)得了一個(gè)良好的開(kāi)局。資料來(lái)源：《現代推銷(xiāo)理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度去考慮，企業(yè)的根本目的`是實(shí)現最大利潤，而實(shí)現利潤的途徑是滿(mǎn)足消費者需求。推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中促銷(xiāo)的一種手段，那么推銷(xiāo)人員在洽談之前，也必須盡量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開(kāi)展推銷(xiāo)。有的推銷(xiāo)人員贏(yíng)得了洽談的機會(huì )后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或對顧客的優(yōu)惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。往往說(shuō)了半天后，顧客會(huì )不耐煩地說(shuō)：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會(huì )跟你聯(lián)系的，再見(jiàn)。”其實(shí)，推銷(xiāo)洽談的最根本目的就是滿(mǎn)足消費者(顧客)需求，那么推銷(xiāo)人員要善于讓顧客發(fā)表見(jiàn)解，從他們的話(huà)語(yǔ)中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會(huì )。【小案例7-1】某房地產(chǎn)公司的劉迪聽(tīng)說(shuō)XX公司的王科長(cháng)近日有購房的打算，立刻去王科長(cháng)的家里進(jìn)行拜訪(fǎng)。“王科長(cháng)，聽(tīng)說(shuō)您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個(gè)打算。現在住房太擠，住著(zhù)一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處!”“我們公司現在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒(méi)有興趣?質(zhì)量和樣式準能使你稱(chēng)心如意!”然后，劉迪帶王科長(cháng)去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價(jià)才xx萬(wàn)元，這在市區內已經(jīng)十分便宜了，您認為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段時(shí)間，劉迪又回來(lái)對王科長(cháng)說(shuō)：剛才，我和主管商量了一下。主管說(shuō)，我們在xx地也有一處類(lèi)似的房子，樣式和這也差不多，周?chē)h(huán)境也不差，而價(jià)格適合于你的要求，您覺(jué)得怎樣?”“那去看看吧!”
當王科長(cháng)看了XX地的房子以后，感覺(jué)還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們。”不知后來(lái)王科長(cháng)是否又購買(mǎi)劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷(xiāo)是成功的。
【分析提示】想顧客之所想，憂(yōu)顧客之所憂(yōu)，為顧客解決難題，這樣的推銷(xiāo)員顧客才喜歡如果推銷(xiāo)員不能把握顧客的要求，那肯定不會(huì )拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著(zhù)想，從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂(lè )部的主席想把自己的游艇出售，再買(mǎi)更大的，他表示有興趣買(mǎi)下主席先生的游艇，兩人談得很投機。“你出個(gè)價(jià)吧!”主席先生說(shuō)。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個(gè)價(jià)格：“我湊到手的錢(qián)只有14.3萬(wàn)鎊，你看怎么樣?”其實(shí)，他有14.5萬(wàn)鎊，他留了余地以準備討價(jià)還價(jià)。沒(méi)想到對方很爽快：“14.3萬(wàn)鎊就14.3萬(wàn)鎊，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開(kāi)始懷疑自己上當了，那艘游艇他橫看豎看總覺(jué)得有問(wèn)題。十多年來(lái)，每當他提起這筆交易時(shí)，總認為是自己上當了。
安古斯·麥克塔維希為什么會(huì )后悔呢?安古斯·麥克塔維希之所以?xún)H僅高興了幾分鐘就開(kāi)始后悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開(kāi)價(jià)太高了的感覺(jué);另一方面是在沒(méi)有真正把握對方意圖和想法的時(shí)候，就作出價(jià)格讓步，讓他感到利益受損了。資料來(lái)源：《現代推銷(xiāo)技術(shù)》，李海瓊主編，浙江大學(xué)出版社，20xx
經(jīng)典談判案例2
20xx年6月2日，騰中重工與通用汽車(chē)就并購悍馬品牌簽署諒解備忘錄，騰中重工將獲得悍馬品牌所有權益以及高管和運營(yíng)團隊。但此項并購最后的實(shí)現，尚需要獲得中國商務(wù)部、國家發(fā)改委等部門(mén)的批準。
20xx年7月15騰中重工日表示，公司已經(jīng)向發(fā)改委提交了申請，騰中重工收購悍馬一事正式進(jìn)入官方審批階段。對收購悍馬和悍馬國產(chǎn)兩個(gè)步驟的審批，分別由商務(wù)部和發(fā)改委擔任之責。就審批騰中重工收購悍馬方面，發(fā)改委態(tài)度尚待明確。油耗問(wèn)題是發(fā)改委不能通過(guò)悍馬國產(chǎn)的關(guān)鍵問(wèn)題。
20xx年08月14日由于騰中和通用在商議悍馬資產(chǎn)的具體價(jià)格上出現了分歧，所以一再延期簽約時(shí)間。
20xx年08月21日騰中重工為了準備接受悍馬，正在積極部署相關(guān)工作，并挖來(lái)奇瑞銷(xiāo)售公司常務(wù)副總經(jīng)理、奇瑞汽車(chē)國際公司副總經(jīng)理黃志強，準備在上海成立悍馬中國的運營(yíng)團隊，主要負責進(jìn)口悍馬在華的銷(xiāo)售工作。
20xx年08月24日騰中高管準備飛抵底特律與通用展開(kāi)最后的談判。悍馬的正式出售協(xié)議也將于此次商旅中簽訂并對外公布。但交易生效前還需通過(guò)中美雙方監管部門(mén)的批準。
20xx年09月29日國家發(fā)改委已經(jīng)徹底回絕了騰中的收購申請，理由為騰中上報的收購報告中，僅僅收購悍馬的品牌，不屬于發(fā)改委核準項目。
20xx年10月10日騰中重工與通用汽車(chē)9日宣布，雙方就通用汽車(chē)旗下高端全路面品牌悍馬業(yè)務(wù)的出售簽署最終協(xié)議。騰中將以1.7億美元左右獲得悍馬品牌、商標和商品名稱(chēng)的所有權，擁有生產(chǎn)悍馬汽車(chē)所必須的具體專(zhuān)利的`使用權。
20xx年02月01日騰中重工機械有限公司已和美國通用汽車(chē)達成協(xié)議，將悍馬收購交易的最后期限延期一個(gè)月。即將該筆收購交易在1月31日到期最后期限延長(cháng)到2月底，并同時(shí)等待中國監管層的批準。
20xx年02月25日(美國東部時(shí)間2月24日)，通用汽車(chē)在底特律總部宣布四川騰中重工未能按期完成對悍馬的收購，此項收購交易失敗，通用汽車(chē)將逐步關(guān)閉對悍馬的運營(yíng)。
經(jīng)典談判案例3
三一重工(600031)收購德國普茨邁斯特26.54億元20xx年1月20日20xx年1月20日，三一重工擬收購德國普茨邁斯特公司90%的股權，作價(jià)3.24億歐元。中信產(chǎn)業(yè)投資基金(香港)顧問(wèn)有限公司收購中信產(chǎn)業(yè)投資基金(香港)顧問(wèn)有限公司10%的股權。20xx年4月17日，三一重工與德國普茨邁斯特公司正式宣布收購完成交割。機械制造
吉恩鎳業(yè)(600432)收購加拿大GBK6.2888億元20xx年1月30日20xx年1月30日，吉恩鎳業(yè)擬收購加拿大GBK公司100%的股權，作價(jià)1億加元，約人民幣6.2888億元。20xx年3月26日，吉恩鎳業(yè)發(fā)布公告稱(chēng)，公司已獲得GBK95.62%普通股股票、99.98%權證。按照加拿大哥倫比亞省的商業(yè)公司法的相關(guān)規定，已經(jīng)滿(mǎn)足了強制要約收購的`條件，公司將強制收購剩余股東持有的股票。20xx年5月28日，此次收購完成。能源及礦產(chǎn)
國家電網(wǎng)收購葡萄牙國家能源網(wǎng)32億元20xx年2月2日20xx年2月2日，國家電網(wǎng)公司宣布，公司出資約3.87億歐元成功收購葡萄牙國家能源網(wǎng)公司25%股份，并購后將派出高級管理人員參與葡萄牙國家能源網(wǎng)公司的經(jīng)營(yíng)管理。能源及礦產(chǎn)
恒立數控收購日本SumiKura254萬(wàn)美元20xx年3月12日20xx年5月22日，浙江恒立數控科技股份有限公司宣布完成對日本SumiKura機械株式會(huì )社法人更名登記等所有法律收購程序，成功以254萬(wàn)美元的交易價(jià)格收購S(chǎng)UMIKURA株式會(huì )社100%股權及其商號、商標、技術(shù)資料、專(zhuān)利;收購完成后，向SUMIKURA株式會(huì )社增資446萬(wàn)美元，用于產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)。機械制造
大連萬(wàn)達收購AMCTheatres200億元20xx年5月21日20xx年5月21日，大連萬(wàn)達集團和美國AMC影院公司簽署并購協(xié)議，萬(wàn)達出資26億美元，包括購買(mǎi)AMC100%股權和承擔債務(wù)兩部分。
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