運營(yíng)項目失敗原因總結

時(shí)間：2023-10-14 13:04:59

運營(yíng)項目失敗原因總結

　　失敗并不可怕，關(guān)鍵就是要自己去總結其中的原因，并且從中吸取教訓，下面是小編給大家整理的關(guān)于運營(yíng)項目失敗原因總結，歡迎閱讀~

運營(yíng)項目失敗原因總結

　　運營(yíng)項目失敗原因總結 1

　　第一道硬傷：抄襲+背景

　　這個(gè)項目是公司土豪從xx年起監測了一個(gè)OEM品牌做天貓成功了而受到啟發(fā)才決定開(kāi)始這個(gè)項目的（這個(gè)品牌的命運現在也基本已經(jīng)結束了）我入職的時(shí)候還是一名實(shí)習生，完完全全的小白，第二個(gè)月的時(shí)候公司的人員都招聘完了，一個(gè)主管，一個(gè)推廣，兩個(gè)客服，一個(gè)負責發(fā)貨，全部都是新手，也沒(méi)有美工，土豪不同意聘請美工，也曾經(jīng)提議過(guò)兩次要求招聘一個(gè)有經(jīng)驗的主管來(lái)運營(yíng)，但是都被否定了。就這樣我們五個(gè)人花了七個(gè)月的時(shí)間把品牌申請了（TM商標），到外省找到了OEM合作供應商，談好了合作的快遞公司，天貓旗艦店也申請了下來(lái)，除了產(chǎn)品的攝影和第一版店鋪廣告是外包的，其他的產(chǎn)品詳細頁(yè)和整個(gè)店鋪的裝修都是五個(gè)人自己完成的，團隊除了兩個(gè)人有點(diǎn)PS的功底之外，剩下的三個(gè)都是臨時(shí)教會(huì )切圖的，第一次就上了兩個(gè)系列70多個(gè)產(chǎn)品。

　　開(kāi)始這個(gè)項目的時(shí)候，土豪給的目標是50萬(wàn)每月的營(yíng)業(yè)額，年營(yíng)業(yè)額是600萬(wàn)，這個(gè)數字是那家參考者的數據（當時(shí)就只會(huì )統計人家的銷(xiāo)量，還不會(huì )去統計行業(yè)的數據），這個(gè)數字是那家參考者花了3年才做出來(lái)的成就！

　　按照當時(shí)土豪的意思是：只要產(chǎn)品的價(jià)格足夠低+包郵就不怕賣(mài)不出去（當時(shí)那家參考者的價(jià)格是成本價(jià)+包郵），其他的什么人員都不重要。其實(shí)這個(gè)也難怪的，按照土豪這個(gè)思想，我們公司成功拿下了很多家大客戶(hù)企業(yè)的生意，公司在金融風(fēng)暴中生存了下來(lái)。但是這個(gè)項目和這個(gè)成功經(jīng)驗的不同點(diǎn)是：第一客戶(hù)群體不同（B2C和B2B），一個(gè)是普通消費者，一個(gè)是企業(yè)工廠(chǎng)客戶(hù)。第二客戶(hù)思想不同，消費者要的是價(jià)值，企業(yè)工廠(chǎng)要的是利潤，這點(diǎn)最重要，同一種方法在不同的客戶(hù)身上不一定適用，消費者千人可能就有千種思想。

　　總結：

　　徹底的抄襲是這個(gè)項目失敗的原因之一。

　　從模仿起步這個(gè)無(wú)可厚非，但是自始至終一心想著(zhù)抄襲就能成功這就不一定了。關(guān)鍵是在學(xué)會(huì )了走路之后，要學(xué)會(huì )分析自己的方向分析自己的定位分析這個(gè)市場(chǎng)，一步一步腳踏實(shí)地走自己的路，這才是正道！市場(chǎng)是所有成功的基石，只要分析得夠深夠詳細，就不怕找不到出路。

　　吝嗇在人才上面的投入，招聘沒(méi)有經(jīng)驗的人來(lái)運營(yíng)也是這個(gè)項目失敗的原因之一。

　　節約是財富之本，這句話(huà)沒(méi)有錯，但是現在的淘寶不再是以前的淘寶了，首先幾年前淘寶買(mǎi)的是貨，現在淘寶買(mǎi)的是視覺(jué)和性?xún)r(jià)比；另外淘寶最初的運作方式已經(jīng)不適合現在淘寶，沒(méi)有基本的分工就幾乎不會(huì )有未來(lái)。當每一項工作都做不到深度做不到精度的時(shí)候，又怎樣能做到50萬(wàn)每月的目標？專(zhuān)業(yè)的人士比萬(wàn)能的人士可能更容易獲得成功。

　　第二道硬傷：定位錯誤

　　這里有三個(gè)方面：產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，人群定位。

　　產(chǎn)品定位：

　　其實(shí)產(chǎn)品一開(kāi)始就是定位失敗的。上架的兩款產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上面已經(jīng)流行了20多年的老款產(chǎn)品（外觀(guān)全新設計），在市場(chǎng)上早已經(jīng)是一種低端的產(chǎn)品了，盡管采用了新的材料，但是本質(zhì)上還是低端。當時(shí)我們5個(gè)人也是剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，什么行情都不了解，以為只要比那家參考者的產(chǎn)品好看就能賣(mài)出去，里面幾乎都是我們自己的想法，都是沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析而做出的盲目定位。連最后上市的那款寄予厚望的高端產(chǎn)品也完全是看到別人好賣(mài)就直接搬過(guò)來(lái)刻上自己品牌就賣(mài)的，嚴重的同質(zhì)化（土豪武斷的結果，這不是噴，是要學(xué)會(huì )尊重市場(chǎng)）！盡管在籌備這個(gè)項目的時(shí)候我曾建議過(guò)要對這個(gè)項目進(jìn)行一個(gè)SWOT分析（這個(gè)是學(xué)校創(chuàng )業(yè)選修課學(xué)下來(lái)的理論，盡管自己不是很會(huì )，這里可以狠狠拍磚哈），以便做出正確的定位，但是當時(shí)吃了閉門(mén)羹（這是原話(huà)：不要拿你學(xué)校的那些理論來(lái)說(shuō)，在這里是行不通的，你就老老實(shí)實(shí)把事情做好就行了）。兩年后的現在看來(lái)是很有必要做這樣的一個(gè)SWOT分析的。

　　當時(shí)我們公司的客戶(hù)都已經(jīng)換高端新款上市了兩年多了，因為價(jià)格貴，當時(shí)的網(wǎng)上市場(chǎng)還是很少賣(mài)，這其實(shí)是未來(lái)市場(chǎng)一個(gè)很重要的機會(huì )，但是我們沒(méi)有發(fā)現，都跟著(zhù)土豪的意思走了，我們那時(shí)候都以為是小眾產(chǎn)品。但是這給后來(lái)跟我們差不多起步天貓的一個(gè)同行抓住了這個(gè)機會(huì )，發(fā)展起來(lái)了（據推算目前是類(lèi)目第三！月?tīng)I業(yè)額超過(guò)600萬(wàn)+）。她的成功在于：對這個(gè)市場(chǎng)做了很詳細的分析，把高端的產(chǎn)品變成大眾化的產(chǎn)品去賣(mài)（跟大品牌低端產(chǎn)品定價(jià)差不多，當時(shí)市場(chǎng)上的產(chǎn)品基本都是跟那些大品牌賣(mài)的是一樣的低端產(chǎn)品，只是價(jià)格更低，但是在這之前一直沒(méi)有人想過(guò)把高端的產(chǎn)品變成大眾化的產(chǎn)品去賣(mài)），然后采用截流的方式瘋狂推廣這款產(chǎn)品（這種魄力不是一般企業(yè)有的，這個(gè)都是建立在很詳細的數據分析基礎上面的，當時(shí)他家的一個(gè)點(diǎn)擊單價(jià)就是一個(gè)產(chǎn)品的原價(jià)（兩位數），這個(gè)是小行業(yè)，競爭激烈）。所以當時(shí)我們家的產(chǎn)品定位失敗原因在于過(guò)時(shí)和同質(zhì)化！根本原因在于沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何市場(chǎng)數據分析，主觀(guān)臆斷去定位產(chǎn)品，當然跟我們這些新手脫不了干系。

　　價(jià)格定位：

　　這個(gè)回到了上面那個(gè)抄襲的話(huà)題。我們的價(jià)格也是幾乎完完全全抄襲別人的，僅僅是小數點(diǎn)后面的零頭不同。盡管我們都提議說(shuō)不能模仿別人做更低價(jià)格的`定價(jià)，根據前人經(jīng)驗這個(gè)是行不通的，而且我們產(chǎn)品質(zhì)量本身就比那家參考者要好。但是我們的話(huà)都沒(méi)有說(shuō)完就遭到了土豪否定（這里面涉及決策者不懂淘寶體系定價(jià)方式強行主觀(guān)臆斷造成的），我們當時(shí)的意見(jiàn)是參考服裝行業(yè)（淘寶最成熟的類(lèi)目）的定價(jià)方式：先提高原價(jià)，然后用打折工具等進(jìn)行降價(jià)銷(xiāo)售，量上去之后就開(kāi)始降低優(yōu)惠幅度實(shí)現盈利。所以后面的事情幾乎可以料想到了。當時(shí)還是行業(yè)的旺季，上架銷(xiāo)售的時(shí)候賣(mài)不動(dòng)了，消費者不相信你這個(gè)是實(shí)價(jià)，人家要的是打折的產(chǎn)品，而且當時(shí)幾乎家家都在打折！到節日的時(shí)候，別家打折了，自己家也只能跟著(zhù)打折，本身定價(jià)就已經(jīng)是接近成本價(jià)了，打折后一下子很多款產(chǎn)品都是虧成本的（當時(shí)土豪還是硬性要求一個(gè)包郵！），打折活動(dòng)沒(méi)辦法做。最后土豪只同意拿一兩款去上第三方那些活動(dòng)（垃圾流量占大多數），在銷(xiāo)量上開(kāi)始有點(diǎn)起色了，本來(lái)就僅僅那么少數幾個(gè)回頭客，看到其他的產(chǎn)品不打折，也沒(méi)有優(yōu)惠，不買(mǎi)了。所以很多時(shí)候銷(xiāo)售額還比不上工資，一直這樣虧了半年多。

　　在上線(xiàn)7個(gè)月之后，我們終于說(shuō)服了土豪不要單個(gè)產(chǎn)品包郵，采用整單包郵的形式，修改原價(jià)，然后進(jìn)行打折出售，并且通過(guò)一系列的付費推廣，重新積累新的客戶(hù)，這時(shí)候已經(jīng)進(jìn)入了今年的旺季，銷(xiāo)量翻倍，毛利也提升了，但是依然沒(méi)有辦法盈利，因為價(jià)格定得太低了（根本原因是這個(gè)系列的產(chǎn)品定不了高價(jià)，低端產(chǎn)品！），如果想盈利的話(huà)，那必須得加大量，而且這個(gè)量達到一個(gè)再翻一番的水平之后才有可能盈利，而且這部分的利潤就是人員的工資（當然不計算其他兩款增量的收益）。耗到這個(gè)時(shí)候土豪已經(jīng)失去了信息，按照他的思想根本就不屑這點(diǎn)收入，哪怕就是虧本！其實(shí)后來(lái)做成功的那家在當時(shí)，根據我們的數據分析統計，估計也是只能保本，最多也就微利，但是我們兩家的投入對比完全是一個(gè)天一個(gè)地，我們一年的投入也不及人家一個(gè)月的投入，不過(guò)人家有精確的數據分析和完整的運營(yíng)體系，我們打游擊的跟人家不能比。每一個(gè)失誤都可能是致命的打擊，否則導致后期資金耗盡也看不到未來(lái)，而且對士氣打擊是非常要命的，當沒(méi)有士氣的時(shí)候，這個(gè)項目也離死期不遠了。

　　人群定位：

　　這個(gè)其實(shí)說(shuō)應該是由上面兩個(gè)因素決定的，沒(méi)有品牌的低端的產(chǎn)品只能面向于低端的客戶(hù)。購買(mǎi)力不強，客單價(jià)低，喜歡小便宜，加上后期的推廣失敗，最后也就沒(méi)有辦法盈利。

　　總結：

　　了解行業(yè)，了解產(chǎn)品，洞悉這個(gè)市場(chǎng)，分析消費者群體，找到自己的定位！很簡(jiǎn)單的話(huà)，但是這也是最難的。

　　第三道硬傷：推廣失敗

　　這里面也有三個(gè)方面：缺少推廣經(jīng)驗！缺少深入的數據分析！投入失敗！

　　缺少推廣經(jīng)驗：

　　負責推廣的只有我和推廣，但是我們都缺乏推廣的經(jīng)驗，直到店鋪快要關(guān)門(mén)的最后幾個(gè)月才知道什么叫系統推廣法。剛開(kāi)始不懂，害怕費用高，收不回本，所以都沒(méi)有去嘗試付費推廣，一直在那些第三方活動(dòng)上面徘徊了8個(gè)月。這其實(shí)是犯了致命的一步！有經(jīng)驗的運營(yíng)可能在這9個(gè)月里面就早已經(jīng)完成了店鋪的優(yōu)化（我們這個(gè)小行業(yè)的爆款都是一樣的，脫離不了兩款，很少有人能維持3款以上，基本只有那家超級品牌有幾款）。盡管后面進(jìn)行了改進(jìn)利用這些第三方活動(dòng)，但是這些活動(dòng)基本都是徒勞無(wú)功的，因為不但虧本，而且吸引了一些更低端的客戶(hù)：僵尸客（專(zhuān)門(mén)刷單或者惡意差評的那種，為了拿傭金，15%+），不但影響了整店的客單價(jià)，還影響了自然排名。

　　我們掙扎了5個(gè)月之后才開(kāi)始開(kāi)車(chē)的，采取的是游擊戰方式，剛開(kāi)始不懂內在那些隱形規則，花了很多冤枉錢(qián)（燒一天關(guān)一天），在后面摸清了直通車(chē)的技巧之后，又經(jīng)歷了各種武斷性被迫停止丶無(wú)意的斷糧等等，所以一直花著(zhù)比別人多的銀子拿著(zhù)比別人少的流量。鉆展基本沒(méi)有怎么投放，其實(shí)鉆展才是終極盈利武器。經(jīng)驗不足，所以投入產(chǎn)出比很不理想，達不到土豪投錢(qián)就要廣告賺錢(qián)的要求，越是不理想被潑的冷水就越多，這直接導致推廣的人的士氣受挫，也自然缺少了更深入挖掘數據的熱情。到開(kāi)店第十個(gè)月的時(shí)候，直通車(chē)的情況已經(jīng)弄清楚了，想通過(guò)直通車(chē)盈利是不可能的了，唯一就是通過(guò)直通車(chē)積累新的客戶(hù)，吸引他們變成回頭客（我們這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)是，極少人會(huì )看了產(chǎn)品之后整批購買(mǎi)的，基本都是買(mǎi)一兩個(gè)看一下質(zhì)量，對比幾家，質(zhì)量?jì)r(jià)格合適之后，他們才會(huì )購買(mǎi)，所以要盈利的，必須是客戶(hù)的基數，基數越大，回頭客就越多），所以這時(shí)候并不是什么技巧的問(wèn)題了，缺的是一個(gè)系統推廣方案和相應的資金，如果按照當初游擊戰的打法，那個(gè)量已經(jīng)是不可能盈利的了，這就引出了最后面一點(diǎn)：投入不足。而且當時(shí)我們已經(jīng)發(fā)現上面說(shuō)的成功的那家早就用了這樣的思想去推廣，結果在他們在3個(gè)月之后就進(jìn)入了行業(yè)的top20.不過(guò)他們用的是做品牌的方式去推廣的，跟我們不同的是，我們是盲目沖著(zhù)利潤來(lái)的！所以游擊戰的推廣方式本身也是個(gè)致命的錯誤。

　　其實(shí)在店鋪運營(yíng)徘徊了半年之后，我們有再次出過(guò)要按照推廣品牌的方式來(lái)推廣的，但是我們很記得那次是土豪罵我們最厲害的一次（這是原話(huà)：這個(gè)你們最好想都不要想！人家xxx客戶(hù)那么大的公司收入3個(gè)億才敢做品牌，單招業(yè)務(wù)員的投入就要上百萬(wàn)了，我們那里有這么多錢(qián)？企業(yè)要的是利潤，沒(méi)有利潤怎么生存？【當時(shí)我們想再開(kāi)口解析，但是】..........你們不要說(shuō)了,這件事就到此為止！）這其實(shí)也是一個(gè)不懂淘寶導致的問(wèn)題，或者是溝通不暢導致的問(wèn)題，這也說(shuō)明為什么公司一直不支持做產(chǎn)品文案和視覺(jué)的原因。這些都是致命的失誤！刀刀入骨！

　　缺少數據分析總結。

　　只能說(shuō)我們缺少深入的數據分析。

　　首先在項目開(kāi)始之前沒(méi)有任何什么詳細的市場(chǎng)分析，對這個(gè)市場(chǎng)不了解，導致后期很多推廣工作都是徒勞無(wú)功的，像幾個(gè)月在那些第三方活動(dòng)徘徊，游擊戰方式的開(kāi)車(chē)。我們當時(shí)連這個(gè)市場(chǎng)到底有多少個(gè)人購買(mǎi)這樣的產(chǎn)品，那些是偏向于品牌的，那些不是，這些都不知道，當了解完這些的時(shí)候，這時(shí)已經(jīng)是開(kāi)店7個(gè)月了。

　　其次我們對整個(gè)市場(chǎng)的那些板塊流量構成不了解，不知道那些板塊有多少流量，也不懂得去如何獲取這些板塊的流量，那個(gè)時(shí)候整天就想著(zhù)怎么盈利，所有的工作都圍繞著(zhù)怎么盈利，其實(shí)這個(gè)是錯誤的，你必須懂得舍棄?mèng)~(yú)餌才能釣到魚(yú)。當整個(gè)團隊統一整個(gè)道理的時(shí)候，我們店鋪離關(guān)門(mén)的日期只有4個(gè)月了。在這個(gè)時(shí)候，我們同時(shí)也發(fā)現完全錯過(guò)了最佳的發(fā)展時(shí)間，店鋪的數量從開(kāi)店時(shí)候的200多增長(cháng)到了當時(shí)的600多，而且跟我們差不多起步的那家已經(jīng)在狂砸廣告（100萬(wàn)+每月）截斷這個(gè)市場(chǎng)(除了少數兩三家大品牌)的流量，此時(shí)大勢已去。

　　投入失敗

　　表現在很多個(gè)方面。

　　第一人員的投入失敗，整個(gè)團隊沒(méi)有一個(gè)人是有經(jīng)驗的。

　　第二產(chǎn)品配套投入失敗，產(chǎn)品所需的必須產(chǎn)品配件沒(méi)有，可以盈利的配套產(chǎn)品不給上，等到快要關(guān)門(mén)的時(shí)候才肯同意采購，連最基本的品牌視覺(jué)投入也沒(méi)有。

　　第三推廣投入不足，當找到適合的推廣方法的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候肯大力投入推廣，而不是把戰線(xiàn)拉的更長(cháng)，就有可能還會(huì )有希望。還有就是在沖銷(xiāo)量的時(shí)候，數量一減再減，分散到幾個(gè)月里面去，不能集中一點(diǎn)突破，相當于徒勞無(wú)功。

　　總結：

　　這其實(shí)是一個(gè)惡性循環(huán)的結果。推廣的人不懂推廣，導致銷(xiāo)量不好，上級沒(méi)有信心，所以也不敢投入，同時(shí)也導致戰線(xiàn)越拉越長(cháng)，失血過(guò)多，最后只有死亡。

　　第四道硬傷：領(lǐng)導失敗

　　自然，這個(gè)我是個(gè)最大的問(wèn)題，盡管有過(guò)一年的學(xué)生會(huì )干部經(jīng)歷。另外就是公司放權的問(wèn)題，導致完全不按公司規則行事的人都不能開(kāi)除，所以學(xué)歷比我高的，工作經(jīng)驗比我多的都一樣，哪怕都是我的下屬，都各做各的，可謂百家爭鳴。這也說(shuō)明一個(gè)管理者沒(méi)有管理能力是很可怕的！第一、領(lǐng)導魄力不足，導致整個(gè)部門(mén)的工作積極性不強。第二、就是團隊的凝聚力不足，很多工作幾乎像一盤(pán)散沙，意見(jiàn)不能統一，各自為政。另外就是公司的問(wèn)題，放權問(wèn)題，管理者沒(méi)有權力，只能說(shuō)，不能管。還有，包括小到一張圖片設計效果，一個(gè)禮品的LOGO印刷位置，一個(gè)發(fā)貨軟件的購買(mǎi)價(jià)格這么小的事情都沒(méi)有放權，都要強行摻入決策者個(gè)人的思想，這些對一個(gè)認真工作的人的積極性和創(chuàng )造性打擊是毀滅的！連最基本的信任都沒(méi)有，你叫人家如何玩命的工作？

　　總結起來(lái)失敗的原因有：

　　1、抄襲

　　2、招聘人員失敗（新手能力差，都是沒(méi)有經(jīng)驗的，也導致了后面的一連串失敗）

　　3、定位失敗

　　4、推廣失敗

　　5、管理失敗

　　6、決策者缺少淘寶知識，缺乏遠見(jiàn)，缺少基本的信任，過(guò)于主觀(guān)臆斷！

　　盡管這工作里面曾經(jīng)有很多的不愉快，但是很感激這個(gè)公司給我提供的機會(huì )讓我們成長(cháng)了，所以作為一個(gè)幸運的小白，只有深深的感激，休養了一個(gè)月了，所以寫(xiě)了這文章。漢語(yǔ)學(xué)的比較差，有些用詞可能有不當，僅為代號，請別誤會(huì )。