商務(wù)談判價(jià)格談判

時(shí)間：2024-08-16 23:56:04 好文我要投稿

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商務(wù)談判價(jià)格談判

　　商務(wù)談判涉及的交易對象不同，其價(jià)格的影響因素也有差別。商品價(jià)格的決定因素與服務(wù)價(jià)格的決定因素有區別。影響商品價(jià)格的主要因素有以下幾個(gè)方面。

商務(wù)談判價(jià)格談判

　　(一)商品成本

　　一般情況下，成本是成交價(jià)格的最低界限。成交價(jià)低于成本，供應商不僅無(wú)利可圖，而且有虧損。

　　(二)供求關(guān)系

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，價(jià)格是由供求關(guān)系決定的。市場(chǎng)供給是指市場(chǎng)上商品的供應量。市場(chǎng)需求是指消費者有支付能力的需求。市場(chǎng)上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價(jià)格會(huì )趨于穩定。如供過(guò)于求，其價(jià)格就會(huì )下降;如供不應求，其價(jià)格則會(huì )上升。

　　(三)市場(chǎng)競爭環(huán)境

　　市場(chǎng)競爭環(huán)境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場(chǎng)競爭環(huán)境對價(jià)格的形成產(chǎn)生不同影響。

　　1、完全競爭

　　完全競爭是指市場(chǎng)上不存在任何壟斷勢力，買(mǎi)賣(mài)雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟活動(dòng)的市場(chǎng)競爭環(huán)境。完全競爭市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)：

　　①、有許多買(mǎi)主和賣(mài)主，各自的商品購銷(xiāo)量均有限。

　　②、買(mǎi)主和賣(mài)主都可以完全自由地參與交易活動(dòng)，對市場(chǎng)信息有充分了解。

　　③、商品的成效價(jià)格和數量是在多次交易中自然形成的。

　　④、各種生產(chǎn)要素都能自由流動(dòng)。

　　2、完全壟斷

　　完全壟斷是指某種商品的銷(xiāo)售完全由一個(gè)賣(mài)主單獨控制的市場(chǎng)環(huán)境。完全壟斷市場(chǎng)有如下特點(diǎn)：

　　①、商品極其缺乏彈性或完全無(wú)彈性。

　　②、商品的專(zhuān)用性很強且無(wú)替代品。

　　③、只有獨一無(wú)二的賣(mài)主。

　　④、交易的價(jià)格和數量完全由壟斷者決定。

　　3、壟斷競爭

　　壟斷競爭是介于完全競爭與完全壟斷之間的市場(chǎng)環(huán)境。壟斷競爭市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)：

　　①、有許多買(mǎi)主和賣(mài)主。

　　②、不同賣(mài)主所提供的商品存在差別。

　　③、少數賣(mài)主在一定時(shí)間內處于優(yōu)勢地位。

　　④、買(mǎi)賣(mài)各方在市場(chǎng)活動(dòng)中都受到一定限制。

　　4、寡頭壟斷

　　寡頭壟斷是指由少數幾家大企業(yè)控制并操縱某種商品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的市場(chǎng)環(huán)境。在寡頭壟斷市場(chǎng)上，價(jià)格不是是市場(chǎng)供求狀況決定的，而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎通過(guò)協(xié)議和契約來(lái)決定的。

　　(四)相關(guān)服務(wù)

　　商品的銷(xiāo)售一般都伴有相關(guān)的服務(wù)，比如設備安裝調試、人員培訓、產(chǎn)品維修、零部件供應、技術(shù)咨詢(xún)等等。

　　(五)消費心理

　　消費者在確定自己愿意對某商品支付多高的價(jià)格時(shí)，心理因素的影響十分明顯。

　　商務(wù)談判價(jià)格談判之要價(jià)技巧

　　一、是否先要價(jià)

　　先要價(jià)的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準線(xiàn)，最終談判結果會(huì )在這個(gè)范圍內達成。先要價(jià)的弊端，在于對方會(huì )依據我方要價(jià)及時(shí)高速原定計劃，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對方會(huì )在隨后的談判過(guò)程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。

　　總之，先要價(jià)利弊共存，是否應先要價(jià)需視具體情況而定。

　　二、要價(jià)的上下限

　　成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對方成功接受的可能性。從賣(mài)方來(lái)講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買(mǎi)方的購買(mǎi)力。

　　三、要價(jià)的起點(diǎn)

　　在基本掌握市場(chǎng)行情及其走勢的基礎上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結合己方的經(jīng)營(yíng)意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。

　　第一，要價(jià)的高低往往對最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開(kāi)盤(pán)要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣(mài)方的要價(jià)關(guān)乎賣(mài)方所獲得利益的大小，因而越高越好。

　　第二，要價(jià)越高，則賣(mài)方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機。

　　第三，“一分錢(qián)，一分貨”，要價(jià)的高低影響著(zhù)買(mǎi)方對賣(mài)方提供的商品或服務(wù)的印象和評價(jià)。

　　四、如何對要價(jià)進(jìn)行解釋

　　第一，對要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說(shuō)明，因為不管己方要價(jià)多高或多低，對方總是會(huì )提出質(zhì)疑。

　　第二，要價(jià)后，對方會(huì )要求對要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋?xiě)裱脑瓌t是：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)。

　　五、抬高要價(jià)

　　抬高要價(jià)是指在向對方要價(jià)后，又以某種原因為借口，提高要價(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。

　　商務(wù)談判價(jià)格談判之議價(jià)技巧

　　議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。在一般情況下，當談判一方報價(jià)之后，另一方不會(huì )無(wú)條件地接受這一報價(jià)，而是要求報價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報價(jià)方則會(huì )要求對方就報價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)還價(jià)。

　　一、討價(jià)技巧

　　(一)如何評價(jià)

　　討價(jià)時(shí)，首先要對報價(jià)進(jìn)行評價(jià)或評論，以支持自己的討價(jià)要求。評價(jià)可以從總體上談己方對要價(jià)的看法。在對方改善報價(jià)后，也要對其做出新的評價(jià)，以便決定是否再次進(jìn)行討價(jià)。

　　(二)討價(jià)的形式

　　討價(jià)可以分為籠統討價(jià)和個(gè)體討價(jià)。

　　籠統討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報價(jià)，常在第一次討價(jià)使用。

　　具體討價(jià)是就分項價(jià)格要求改善要價(jià)，常用于對方第一次改善報價(jià)后的討價(jià)或不宜采用籠統討價(jià)方式的場(chǎng)合。在對方已經(jīng)對報價(jià)作了一次改善后，繼續向其提出籠統討價(jià)要求。

　　(三)討價(jià)的次數

　　討價(jià)的次數服從于討價(jià)的目的，同時(shí)也受心理因素的限制。當討價(jià)是按不同部分具體進(jìn)行時(shí)，每一部分至少應討價(jià)一次，在對方就該部分改善要價(jià)后再往下進(jìn)行，否則寧可愿地不動(dòng)，繼續討價(jià)，直到達到討價(jià)的目的為止。

　　二、還價(jià)技巧

　　所謂還價(jià)，是指談判一方根據對方的報價(jià)和自己的談判目標，主動(dòng)或應對方要求提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)通常是由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)后應賣(mài)方的要求而作出的。

　　(一)還價(jià)起點(diǎn)

　　還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。還價(jià)起點(diǎn)的確定對談判的進(jìn)程有重要影響。從買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，還價(jià)太高有損己方的利益，還價(jià)太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進(jìn)行。

　　還價(jià)起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數。預定成交價(jià)是買(mǎi)方根據自己的預算所確定的可以接受的成交價(jià)格。從理論上講，還價(jià)起點(diǎn)應在預定成交價(jià)之內。

　　還價(jià)必須要考慮對方接受的可能性。事實(shí)上，買(mǎi)方的第一次還價(jià)很少立即被賣(mài)方接受。因此，買(mǎi)方在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即應考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價(jià)成功，還價(jià)起點(diǎn)可適當提高一些。

　　(二)還價(jià)的時(shí)機

　　還價(jià)時(shí)機是指何時(shí)還價(jià)。還價(jià)時(shí)機選擇得當可以減少還價(jià)次數，改善還價(jià)效果，因此還價(jià)時(shí)機是談判者十分重視的問(wèn)題。首次還價(jià)應在報價(jià)方對討價(jià)作出瓜并改善報價(jià)后進(jìn)行，其最佳時(shí)機是在報價(jià)人對報價(jià)作了兩次改善之后。

　　三、價(jià)格談判中的讓步

　　在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過(guò)程中，還應注意以下問(wèn)題：

　　1、不要作無(wú)謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。

　　2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會(huì )影響雙方的實(shí)力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。

　　3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿(mǎn)意。

　　4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問(wèn)題上，根據情況，己方可能考慮先讓步。

　　5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無(wú)法承擔予以拒絕。

　　6、讓步要三思而行，謹慎從事，不要過(guò)于隨便，給對方留下無(wú)所謂的印象。

　　7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。

　　8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺(jué)得讓步來(lái)之不易，倍加珍惜。

　　9、一次讓步幅度不宜過(guò)大，節奏也不宜太快，應該做到步步為營(yíng)。

　　10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報。否則，爭取到的讓步就失去了意義。