商務(wù)談判

商務(wù)談判1

　　論文摘要：如今商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用越來(lái)越重要，本文重點(diǎn)從形象塑造和語(yǔ)言技巧兩方面闡述了禮儀在談判中的應用。

　　商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現相互尊重的行為準則，是商務(wù)活動(dòng)中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應用在商務(wù)談判中其主要作用：一是提高我們商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。二是有助于建立良好的人際關(guān)系。談判中不懂禮貌、不懂規矩有時(shí)會(huì )把事情搞砸。三是用于維護形象。

　　商務(wù)禮儀應用在商務(wù)談判中主要從兩方面體現：

　　一、形象塑造

　　商務(wù)人員的形象設計很重要，因為商務(wù)人員的個(gè)人形象，代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。那么，我們應該如何設計個(gè)人形象呢？一般而論，最重要的還是個(gè)人定位的問(wèn)題。在與人交往中，尤其是在初次交往中第一印象至關(guān)重要，這里有兩個(gè)關(guān)鍵，一是準確的角色定位；二是個(gè)人審美情趣。具體來(lái)說(shuō)，有6個(gè)方面的要素需要掌握：

　　1.儀表

　　即外表。重點(diǎn)是頭和手，頭部和手部很重要，鼻毛不能過(guò)長(cháng)，不能有發(fā)屑，一般身上不能有怪味，男人的頭發(fā)也不能太長(cháng)。

　　2.表情

　　這是人的第二語(yǔ)言，表情要配合語(yǔ)言。表情自然，不要假模假樣；表情要友善，不要有敵意。友善是一種自信，感情要良性互動(dòng)，要雙方平等溝通。

　　3.舉止動(dòng)作

　　舉止要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，優(yōu)雅的舉止實(shí)際上是在充滿(mǎn)了自信、良好文化內涵基礎上的一種習慣的、自然的舉止動(dòng)作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾面前，我們必須要樹(shù)立個(gè)體代表集體這樣一個(gè)理念。比如：不能當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物等。舉止要優(yōu)雅規范，要站有站姿，坐有坐相。

　　4.服飾

　　服飾也代表個(gè)人修養，是審美情趣的'、也是企業(yè)規范的一種形象地體現。一是商業(yè)人士要穿西裝；二是要揚長(cháng)避短。所以在商務(wù)交往中，服飾的關(guān)鍵問(wèn)題，首先要適合本人的身份地位，其次要學(xué)會(huì )不同的服裝搭配，要給人一種和諧的美感。

　　5.談吐

　　第一，要注意音量，聲音過(guò)大顯得沒(méi)有修養，說(shuō)話(huà)聲音低一點(diǎn)有兩個(gè)好處，一是符合規范；二是比較悅耳動(dòng)聽(tīng)。第二，慎選內容，言為心聲。討論的問(wèn)題，首先是你的所思所想，你要知道該談什么不該談什么。第三，在商務(wù)交談中，禮貌用語(yǔ)的使用也是很重要的。

　　6。待人接物

　　這其中有3個(gè)基本事項事關(guān)個(gè)人的形象，事關(guān)企業(yè)生命。第一誠信為本；第二遵紀守法；第三遵時(shí)守約。時(shí)間就是生命，時(shí)間就是效益，商務(wù)交往中必須遵守時(shí)間。

　　二、語(yǔ)言技巧

　　1.善于表達

　　語(yǔ)言作為人類(lèi)交際的一種工具，必然涉及到語(yǔ)言使用者的相互交流與對話(huà)。人們使用語(yǔ)言與別人交往，建立和保持人際關(guān)系，用語(yǔ)言來(lái)影響別人的行為，表達自己對事物的主觀(guān)判斷和評價(jià)，或探討改變別人的看法，等等。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。

　　針對性強：在商務(wù)談判過(guò)程中，語(yǔ)言的針對性要強，對答有順序，做到有的放矢。同時(shí)，要巧妙地運用如下語(yǔ)言技巧：

　　（1）給以反饋，即向講話(huà)人表明你在認真地聽(tīng)，你已聽(tīng)懂或沒(méi)有聽(tīng)懂。

　　（2）請求重復某一點(diǎn)，即請求講話(huà)人重復一下自己未聽(tīng)清之處。

　　（3）核對情況細節，即核對一下自己是否已聽(tīng)清其意。針對不同商品、談判內容、談判場(chǎng)合、談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言。

　　婉轉拒絕：談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

　　應變靈活：談判過(guò)程中往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，能采取恰當的應急手段系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即做出選擇時(shí)，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“I’m sorry，Please waiting for amoment，I have to call myfriend。”于是，你便很得體地贏(yíng)得了片刻思考的時(shí)間。

　　無(wú)聲語(yǔ)言：商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，我們通常稱(chēng)之為非語(yǔ)言（body language），非語(yǔ)言往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用，常見(jiàn)的形式有：與講話(huà)人目光接觸，微笑、點(diǎn)頭，未聽(tīng)懂時(shí)顯出迷糊不清的表情；感到奇怪時(shí)做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

　　2.多聽(tīng)少說(shuō)

　　缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)。其實(shí)，成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問(wèn)題，以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細聽(tīng)對方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認為重要的或想聽(tīng)的話(huà)，因而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。“談”是任務(wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，“會(huì )聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件，在談判中我們要盡量鼓勵對方多說(shuō)，并提問(wèn)題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

　　3.巧妙應答

　　在商務(wù)交往中，對商務(wù)人員的口才有很高的要求。商務(wù)人員不一定要伶牙俐齒，妙語(yǔ)連珠，但必須具有良好的邏輯思維能力，清晰的語(yǔ)言表達能力，必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下，在談話(huà)中保持自己應有的風(fēng)度，始終以禮待人，有道是“有禮走遍天下”，談判之中也是如此。

　　商務(wù)人員要想成功就得掌握談判技巧。商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話(huà)，在這個(gè)對話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)，并作反提案、還盤(pán)，互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，才能在對話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。

　　加強禮儀修養，處處注重禮儀，能使你左右逢源，無(wú)往不利；使你在尊敬他人的同時(shí)也贏(yíng)得他人對你的尊敬，從而使人與人之間的關(guān)系更趨融洽，使人們的生存環(huán)境更為愉快，從而促進(jìn)個(gè)人、企業(yè)、國家的發(fā)展。

　　參考文獻：

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　　［2］何暮輝。現代社交禮儀［M］。杭州：浙江大學(xué)出版社，20xx

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　　［4］楊文慧。商務(wù)禮儀英語(yǔ)［M］。北京：對外經(jīng)濟貿易大學(xué)出版社，20xx

商務(wù)談判2

　　摘要:我國企業(yè)正越來(lái)越頻繁地參加各種國際型展會(huì )。然而，由于展會(huì )期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì )各階段可采用的國際商務(wù)談判策略，并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。 關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判;策略;展會(huì ) 參展是企業(yè)開(kāi)拓海外客戶(hù)最有效的方式。展覽已逐漸成為現代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶(hù)、維護與老客戶(hù)的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、樹(shù)立企業(yè)形象。 然而，經(jīng)常參加國際會(huì )展的外貿人有這樣的體會(huì ):在每個(gè)展覽的會(huì )館內，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買(mǎi)家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來(lái)講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。 我們可以看出，會(huì )展談判最大的特點(diǎn)就是供應商即參展商處于不利地位。因此參展商應采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。

　　1準備階段的策略運用

　　企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒(méi)到位，談判就失去根基。準備階段可用的策略如下。

　　1.1他山之石，可以攻玉 在20xx年參加法蘭克福圣誕禮品展(Christmas World)前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來(lái)很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線(xiàn)、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標準將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當的位置擺放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周?chē)�其他展位吸引眼球�?/p>

　　1.2造勢奪聲術(shù) 很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會(huì )，許多國外出口商參展，每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養殖的魚(yú)類(lèi)和蝦類(lèi)產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門(mén)口站著(zhù)一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著(zhù)樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺(jué)得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿(mǎn)頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來(lái)眾多中國進(jìn)口商駐足。

　　2報價(jià)階段的策略運用

　　在展會(huì )上，一般程序是客戶(hù)看中某個(gè)樣品后向我方詢(xún)價(jià)。因此在這類(lèi)談判中通常由我方先報價(jià)。先報價(jià)有一定的弊端:一方面，買(mǎi)方了解賣(mài)方的報價(jià)后，可以對他們原有的想法做出調整。由于己方先報價(jià)，對方對己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準備的.報價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先報價(jià)后，對方還會(huì )試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì )展上我們要充分重視報價(jià)。具體可采用的策略如下:

　　2.1針對產(chǎn)品特點(diǎn)報價(jià) 展會(huì )上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著(zhù)迥異的特色，定價(jià)的方法也各不相同。 糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀(guān)簡(jiǎn)單，單筆成交量大，價(jià)格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報價(jià)時(shí)要以國際市場(chǎng)價(jià)格為依據。醫療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價(jià)格變化快，因此報價(jià)要考慮許多因素。對于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品應該抓住機會(huì )報個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現自己公司新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品其他展位上沒(méi)有，即使報價(jià)高，一旦被客戶(hù)看中，肯定能成交。

　　2.2針對不同客戶(hù)報不同的價(jià)格 在交易會(huì )上，來(lái)與你洽談的客戶(hù)來(lái)自世界各地，不同國家的商人有著(zhù)不同的文化背景，而文化背景對商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報價(jià)的成功，我們要事先了解各國人們對起始報價(jià)的態(tài)度和討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。 在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國，討價(jià)還價(jià)并不是常見(jiàn)的內容，這就是說(shuō)他們的起始出價(jià)和他們的最終定價(jià)十分接近，因此我們對這幾個(gè)國家的客戶(hù)就要報實(shí)在的價(jià)格了。然而在另外一些國家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國家，最初的要價(jià)和最后的定價(jià)之間經(jīng)常相差甚遠。看到這些國家的客戶(hù)，我們一定要報個(gè)高價(jià)并準備與之討價(jià)還價(jià)。因為在埃及討價(jià)還價(jià)是一種生活方式，而阿拉伯人認為如果談判中沒(méi)有激烈的討價(jià)還價(jià)就不是認真嚴肅的談判。 對老客戶(hù)報價(jià)比較容易，可在以往的交易基礎上定價(jià)。盡可能推出一些新產(chǎn)品給老客戶(hù)，通過(guò)這種方法能得到老客戶(hù)的意見(jiàn)反饋，比如是否會(huì )暢銷(xiāo)、是否需要改進(jìn)等。這個(gè)交流的過(guò)程也是進(jìn)一步了解客戶(hù)需求和市場(chǎng)狀況的過(guò)程;

　　3磋商階段的策略運用

　　3.1兵不厭詐 此種策略是指談判人員利用信息的非對稱(chēng)，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實(shí)現自己的談判目標。當然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶(hù)。 在20xx年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個(gè)美國客戶(hù)來(lái)到我們展位選購調酒棒，我方報價(jià)為0.98美金/盒FOB Shanghai，客戶(hù)對此種產(chǎn)品非常感興趣，還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意，并說(shuō)明我們的調酒棒都是才開(kāi)發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠(chǎng)的生產(chǎn)成本高。客戶(hù)堅持認為我方報價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說(shuō):“考慮到你們是老客戶(hù)，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國客戶(hù)接著(zhù)還價(jià)，說(shuō)他們要貨量大，價(jià)格應該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計算器，裝模作樣按了一會(huì )兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì )兒計算器，眉頭緊鎖，很無(wú)奈地搖了搖頭。客戶(hù)見(jiàn)狀說(shuō):“那就0.95美金吧。”等客戶(hù)走后，李經(jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。

　　3.2以攻對攻 在談判中，有時(shí)只靠防守無(wú)法有效的阻止對方的進(jìn)攻，這時(shí)可以采取以攻對攻的策略。當對方就某一問(wèn)題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問(wèn)題上要求對方讓步。一次展位上來(lái)了一位澳大利亞女客戶(hù)，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價(jià)相應地提高。客戶(hù)要求降價(jià)，我就要求客戶(hù)增加訂單數量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結果是雖然客戶(hù)的訂單不大，但我方賺的錢(qián)不少。

　　3.3示弱以求憐憫 人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問(wèn)題提請讓步，而其又無(wú)法以適當理由拒絕時(shí)，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個(gè)性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。 國外客戶(hù)有時(shí)也會(huì )用這一策略。一次我的展位上來(lái)了巴基斯坦的女客戶(hù)，非常擅長(cháng)壓價(jià)，到了一定的價(jià)位后，我不同意再降了。這位客戶(hù)說(shuō)，如果按照你的價(jià)格成交，我掙不到錢(qián)，那我就要哭了。說(shuō)著(zhù)她拿起頭巾的一角認真地抹眼淚。我見(jiàn)此情景不好意思堅持了，又讓了0.2美金給她。

　　3.4攻心取勝術(shù) 有一次，我們展位來(lái)了兩位奧地利客戶(hù)，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶(hù)遞來(lái)的名片后說(shuō):“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫(huà)的國家，我去年到奧地利旅游過(guò)。”客戶(hù)聽(tīng)后既驚訝又感興趣，問(wèn)道:“你去過(guò)那些地方?”小劉用英語(yǔ)流利地答道:“音樂(lè )之都維也納，莫扎特的故鄉薩爾斯堡，格拉茨古城”。客戶(hù)聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶(hù)給小劉下了很大的訂單。

　　4結論

　　會(huì )展談判是面對面的談判，也是戰斗在經(jīng)濟貿易活動(dòng)一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門(mén)藝術(shù)，那么談判策略就使這門(mén)藝術(shù)增加了色彩。我們在商務(wù)活動(dòng)中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運用它，使己方獲得更多利益。

　　參考文獻 ?白遠編著(zhù).國際商務(wù)談判[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，20xx. ?劉園主編.國際商務(wù)談判[M].北京:首都經(jīng)濟貿易大學(xué)出版社，20xx. ?丁建忠主編.商務(wù)談判教學(xué)案例[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，20xx.

商務(wù)談判3

　　一、禮儀和禮儀文化的概念

　　有人說(shuō)禮儀是一種道德修養，有人說(shuō)禮儀是一種形式美，有人說(shuō)禮儀是一種風(fēng)俗習慣。古往今來(lái)，禮儀是一個(gè)國家、一個(gè)民族文明程度的重要標志，是一個(gè)民族精神面貌和凝聚力的重要體現。禮儀是一門(mén)綜合性較強的行為科學(xué)，是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序和方式來(lái)表現的律己、敬人的完整行為，是現代社會(huì )人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間用以溝通思想、聯(lián)絡(luò )感情、促進(jìn)了解、構造和諧社會(huì )、最終塑造良好形象的一種行為規范。而禮儀文化是指禮儀從古到今，以其宏大的理論體系，形成完整的倫理道德和生活行為規范，這個(gè)完整的倫理道德和生活行為規范，就構成了一種“文化”，即為禮儀文化。

　　二、當代大學(xué)生加強禮儀文化教育的必要性

　　我國是歷史悠久的文明古國，幾千年來(lái)創(chuàng )造燦爛的文化，形成了高尚的道德準則、完整的禮儀規范，素有“禮儀之邦”美稱(chēng)，中國人以其彬彬有禮的風(fēng)貌著(zhù)稱(chēng)于世。禮儀文化作為中國傳統文化的一個(gè)重要組成部分，對中國社會(huì )歷史發(fā)展起了廣泛深遠的影響。當代大學(xué)生應負有繼承和發(fā)揚優(yōu)秀的.禮儀文化的責任，傳承文明，開(kāi)拓創(chuàng )新。大學(xué)生應成為禮儀文化的使者，把禮儀文化作為一門(mén)科學(xué)的交往藝術(shù)武裝自己。大學(xué)生運用科學(xué)的世界觀(guān)和方法論，學(xué)習禮儀文化知識，在今后商務(wù)談判中，懂得如何去獲得自尊與自信，理解與支持。當今，加強禮儀文化教育已經(jīng)成為高校精神文明建設的重要組成部分，禮儀文化課程已成為我國高校培養“面向世界，面向未來(lái)，面向現代化”人才的必修課程。通過(guò)禮儀文化教育可以使大學(xué)生了解和認識社會(huì )道德規范內容，加強大學(xué)生自身的品德修養，培養美德，陶冶情操，樹(shù)立積極向上的人生觀(guān)和價(jià)值觀(guān)。通過(guò)個(gè)人素質(zhì)的提煉和內在實(shí)力的提升，使大學(xué)生面對紛繁的商務(wù)談判更具勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會(huì )競爭，以良好的心態(tài)順應社會(huì )，并富有建設性地發(fā)展和完善自我。加強禮儀文化教育，對于修養身心，協(xié)調和諧人際關(guān)系，塑造文明的社會(huì )風(fēng)氣，進(jìn)行社會(huì )主義精神文明建設，具有現代價(jià)值。

　　三、禮儀文化中語(yǔ)言因素和非語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的應用

　　（1）語(yǔ)言因素的概念以及語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的應用技巧。

　　語(yǔ)言因素是指通過(guò)口腔發(fā)出的聲音并運用特定的語(yǔ)句和語(yǔ)法結構及各種輔助手段向談話(huà)對象進(jìn)行的一種信息交流。在商務(wù)談判中，語(yǔ)言因素具有重要作用。談判者要充分發(fā)揮口的作用，要具備良好的口才、較強的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠懇，努力做到“聲情并茂”；用語(yǔ)要盡量準確、簡(jiǎn)潔。美國哈佛大學(xué)語(yǔ)言學(xué)家齊夫根據對語(yǔ)言的研究，指出在語(yǔ)言交談中，說(shuō)話(huà)者只用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)表達一個(gè)概念最省力，因此在語(yǔ)言交談中應遵循省力法則，這就是語(yǔ)言學(xué)中著(zhù)名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務(wù)談判中，語(yǔ)言力求準確和簡(jiǎn)潔。少用意義比較模糊的詞語(yǔ)和文學(xué)氣太濃的語(yǔ)句，如無(wú)必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費解的詞語(yǔ)和繞口令式的長(cháng)句。在交談中，語(yǔ)言應該使對方易于理解，聽(tīng)來(lái)輕松。此外，在談判中，語(yǔ)言要保持流暢性和連貫性。其實(shí)在談判中，過(guò)多的詞語(yǔ)重復，詞語(yǔ)遺漏，句子結構不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會(huì )影響商務(wù)談判的效果。這就要求談判者平時(shí)加以鍛煉和注意，有意識地留意這方面的缺陷，力求做到語(yǔ)言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語(yǔ)言的物質(zhì)載體是聲音，聲音的音量、速度、語(yǔ)調、節奏等雖然不是語(yǔ)言，但如有意識地加以控制和運用，也會(huì )產(chǎn)生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運用語(yǔ)氣和語(yǔ)調，能夠傳遞談判者的感情，使對方受到一定程度的感染力。

　　四、結語(yǔ)

　　在商務(wù)談判中，應注重禮儀文化是一個(gè)完整體系。禮儀文化作為一門(mén)交往藝術(shù)，保證在商務(wù)談判過(guò)程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學(xué)合理的思維，不局限簡(jiǎn)單化的模式，大膽創(chuàng )新，使其更具藝術(shù)性。當然在商務(wù)談判中，也要注意細節問(wèn)題，使得禮儀文化在商務(wù)談判中發(fā)揮重要作用。

商務(wù)談判4

　　論文摘要：外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默等禮貌特性，彰顯出其他類(lèi)型語(yǔ)言無(wú)法比擬的禮貌優(yōu)勢。在商務(wù)談判語(yǔ)境下，應有意識地運用外交語(yǔ)言，充分發(fā)揮其在營(yíng)造友好融洽的談判氛圍、維護談判對象的尊嚴和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機會(huì )。

　　論文關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；外交語(yǔ)言；禮貌功用；禮貌策略

　　一、外交語(yǔ)言在商務(wù)談判中的禮貌優(yōu)勢

　　商務(wù)談判是經(jīng)貿合作雙方為達成某種經(jīng)濟貿易而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)，也是買(mǎi)賣(mài)雙方基于維護己方利益最大化或彌補雙方利益差距目的而進(jìn)行溝通、協(xié)調的一種言語(yǔ)行為過(guò)程。在交際過(guò)程中，保持雙方的友好關(guān)系，在言語(yǔ)行為中滲透尊重對方，保護對方自尊心的禮貌信息，是信息交流得以順利進(jìn)行的必要條件。

　　為了解決談判過(guò)程中既要保護自身利益又要顧及和維護對方面子這一矛盾，取得談判的成功，談判雙方都必須講求使用談判語(yǔ)言的策略技巧，尤其重視針對不同的談判對象、話(huà)題、目的和時(shí)間，靈活、巧妙地運用禮貌語(yǔ)言，并采取必要的禮貌策略。在商務(wù)談判中，常用的四種談判語(yǔ)言有外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和軍事語(yǔ)言。從語(yǔ)言對談判的顯性影響和表達效果看，外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、模糊、緩沖、幽默的特性，顯現了其在講究禮貌禮節、維護談判雙方顏面，減少言語(yǔ)摩擦，協(xié)調人際關(guān)系，拉近情感距離、保持友好關(guān)系等方面的禮貌優(yōu)勢，因而在商務(wù)談判過(guò)程中被廣泛運用，彰顯出鮮明的禮貌語(yǔ)言功能。

　　二、外交語(yǔ)言禮貌功用的具體表現形式

　　（一）運用外交語(yǔ)言創(chuàng )設輕松和諧的會(huì )談氛圍

　　談判雙方初次會(huì )談，一般都要作一番必要的相互介紹，說(shuō)一些寒暄語(yǔ)客套話(huà)，以創(chuàng )造良好的談判氛圍、促進(jìn)雙方相互靠攏，這時(shí)以綜合運用文學(xué)和外交語(yǔ)言最為適宜。在這里，典型的外交語(yǔ)言表述形式有“很榮幸能與您共同談判該項目。”“有關(guān)日程悉聽(tīng)貴方方便。”“不論有何困難，我想我們雙方應本著(zhù)平等互利的原則來(lái)解決。”“愿我們的工作能為擴大雙方合作做出貢獻。”在介紹的時(shí)候如果用帶有濃郁文學(xué)、外交色彩的語(yǔ)言這樣說(shuō)：“我們是小公司，結識的是大朋友。”“過(guò)去已有良好的合作關(guān)系，愿我們共同寫(xiě)下更輝煌的一頁(yè)。”等，定會(huì )給人以強烈的感染力，同時(shí)可為后面的正式談判奠定友好和諧的氛圍和良好的談判基礎。會(huì )談結束，不管談判結果如何，都應當使用外交語(yǔ)言送客，以繼續維持良好的談判氣氛，做到善始善終，也能體現“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”的寬廣胸襟及良好的素質(zhì)修養。尤其是對未能成交的談判，在送客性的討論中，不管對方持何種態(tài)度，始終應以外交語(yǔ)言相待。以禮貌婉轉的語(yǔ)言相勸、相勉，體諒對方因沒(méi)有成功的沮喪心情、牢騷和意見(jiàn)，讓對方感受到友情、尊嚴和信義。

　　（二）運用外交語(yǔ)言維護談判對象的尊嚴

　　商務(wù)談判的全過(guò)程采用哪種類(lèi)型的語(yǔ)言，要依據“有的放矢”、“對癥下藥”的原則和不同類(lèi)型語(yǔ)言的特性決定。從談判對象的角度考慮，基于外交語(yǔ)言具有注重禮節、維護面子、聯(lián)絡(luò )感情、拉近距離等禮貌特性，故其適用于所有談判對象，無(wú)論身份、性格、態(tài)度、年齡和性別差異，也不分高職與低職、性格內向與外向、態(tài)度友好與一般、年歲老中青、男性和女性的細化差別，區別僅在于是主要作用還是輔助作用，或者是交織綜合運用。

　　如果是位高、內向、友好的年長(cháng)談判者，這類(lèi)談判對手多立足于促成談判成交，且修養較好，故其談吐講究，舉止禮貌，充分表現出其個(gè)人素質(zhì)，也烘托出其地位和形象。對此自當有相應的回報方顯同等的誠意，故一般均以外交語(yǔ)言為基礎。對于位高、傲慢的年長(cháng)對手，由于其資歷、個(gè)人修養的反差會(huì )給年輕的對手帶來(lái)一定的麻煩。對待這類(lèi)談判者可用外交——軍事——外交的語(yǔ)言結構，即敬在先，以從道義上贏(yíng)得在座者的支持，回擊在后，以挫其銳氣，將其按到平等的座位上談判，再輔之以禮，以給其下臺階的“梯子”，為談判創(chuàng )造良好的氛圍。位高、外向的年長(cháng)談判對手性格爽直，喜歡快節奏，對此宜以軍事語(yǔ)言為主，但仍應以柔和的外交語(yǔ)言緩和剛硬的軍事語(yǔ)言，以防止談判不適時(shí)的僵硬或破裂。對于位低、年輕、內向的談判對手，宜用外交——文學(xué)語(yǔ)言結構來(lái)表達思想，以使對方感到受尊重，從而鼓起談判的信心。自尊心和安全感會(huì )使其感到你的親善，把你當朋友。而有職位、年輕、外向的談判對手多為進(jìn)攻型談判手，宜用外交語(yǔ)言和商業(yè)語(yǔ)言表達思想。這是因為外交語(yǔ)言能表達對對方的尊敬，又能為自己保留余地；商業(yè)語(yǔ)言使議題直入業(yè)務(wù)要害，使防守處在穩健、利害明確的地位。面對條件相當的同齡談判對手，宜運用外交和商業(yè)法律語(yǔ)言。因為雙方的背景、閱歷，不必多問(wèn)即可了解，使用相互敬重、禮貌周全的外交語(yǔ)言，會(huì )加速人際關(guān)系的融合。面對異性談判對手，宜多用外交語(yǔ)言和商業(yè)法律語(yǔ)言。因為外交語(yǔ)言比較容易處理異性之間的各種差異，也能使彼此處在一定距離的合適位置。在以外交語(yǔ)言調整雙方的談判關(guān)系之后，再運用商業(yè)法律語(yǔ)言談公事，談交易。在這里，外交語(yǔ)言和商業(yè)法律語(yǔ)言的交織運用，既能保持異性談判雙方的友好距離，又能有效地進(jìn)行談判工作。 總之，外交語(yǔ)言能維護談判對象自尊的禮貌特性，使其覆蓋了所有的談判對象，也貫穿于談判的全過(guò)程。

　　（三）運用外交語(yǔ)言禮貌處理談判分歧和談判僵局

　　談判過(guò)程中，如果出現談判分歧或談判僵局這些特殊情況時(shí)，局面一般都會(huì )很尷尬，談判的氣氛也會(huì )很緊張，嚴重的話(huà)有可能導致談判破裂。外交語(yǔ)言在處理這種局勢時(shí)，能充分運用其圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，發(fā)揮其調節談判氣氛、解除心理壓力的潤滑功效。外交語(yǔ)言的重禮性不僅講究說(shuō)話(huà)的對象與身份，還特別注意說(shuō)話(huà)的'時(shí)機，使聽(tīng)者感到受尊重，是滿(mǎn)意感策略必不可少的輔助手段。外交語(yǔ)言的圓滑性具有“太極”的功效，柔中帶剛，從不把話(huà)說(shuō)死，在處理談判分歧或緩解僵局時(shí)會(huì )假設多種可能性，這對談判極具輔助作用。外交語(yǔ)言緩沖性的表述習慣既具有閃避急沖而來(lái)的攻擊和壓力的功力，也能給自己爭取時(shí)間另做準備，或留有再行動(dòng)的余地。因而，外交語(yǔ)言的緩沖性表述方式也十分有利于處理談判僵局，推動(dòng)談判順利進(jìn)行。

　　運用外交語(yǔ)言處理談判分歧時(shí)，其典型的表述方式有：“此事可以考慮。”“我聽(tīng)明白了貴方所述意思，等我方研究后再復貴方。”“請恕我不能直接回答您的要求。我授權有限。我將轉達您的意見(jiàn)給有關(guān)方面。”“請原諒，我有為難之處，不能滿(mǎn)足貴方要求。如果貴方能提出新的意見(jiàn)，我將很樂(lè )意去研究。”“您的要求已涉及我方的商業(yè)秘密，我無(wú)可奉告。”“如果貴方堅持自己都無(wú)法論證的觀(guān)點(diǎn)，死守明顯不合理的條件，這將給貴方的形象帶來(lái)?yè)p害。”

　　而運用外交語(yǔ)言處理談判中間的僵局或在談判結束階段的危機時(shí)，其典型的表述方式則為：“既然如此，深表遺憾。”“我們已盡了我方所能盡的努力。若貴方仍持不理解態(tài)度，我方也不會(huì )強迫您接受我們的觀(guān)點(diǎn)。”“堅持貴方立場(chǎng)是您的權力，但競爭失敗的責任則由您自己負。”“您講了我所想講而沒(méi)有講出的話(huà)。”“我方的談判大門(mén)始終是敞開(kāi)的。若貴方有新的意見(jiàn)，可以隨時(shí)與我方聯(lián)系。”“雖然我們沒(méi)有取得結果，但所做的工作對于未來(lái)的合作是有意義的。”

　　簡(jiǎn)而言之，重禮、婉轉、緩和、含糊、友好的外交語(yǔ)言可以平緩、調劑產(chǎn)生意見(jiàn)分歧或出現談判僵局時(shí)劍拔弩張的緊張氣氛，緩解心理壓力，從而為談判的成功奠定輕松祥和的氛圍，確保商務(wù)談判朝著(zhù)預期的目標發(fā)展。

　　（四）運用外交語(yǔ)言鼓勵對方參與談判內容競爭

　　由于談判的目的不同，在選擇語(yǔ)言類(lèi)型方面也有差異。一般而言，談判的目的可有三類(lèi)：成交、貨比三家和送客。為了成交，談判用語(yǔ)要依據談判對象、話(huà)題和時(shí)間的特征來(lái)選擇，并應有較強的策略性。假如談判對手態(tài)度好，宜以外交和文學(xué)的語(yǔ)言為主進(jìn)行“軟攻”。而為了比價(jià)，談判語(yǔ)言應以外交、文學(xué)語(yǔ)言為主，適當配之以軍事語(yǔ)言。運用外交、文學(xué)語(yǔ)言為的是鼓動(dòng)對方積極參加競爭，例如：“這對貴方是個(gè)機會(huì )。我們是把你當朋友才通知貴方的。”“貴方的條件，有優(yōu)勢，也有弱點(diǎn)。如能揚長(cháng)避短，會(huì )有成功的希望。”“雖然貴方后來(lái)，但往往后來(lái)者居上。”“貴方參加競爭，我們表示歡迎。別人的情況只能總的介紹，不能太細，否則有失信譽(yù)。對您的方案我們也會(huì )保守秘密。”“我會(huì )及時(shí)通告貴方信息，以給貴方有改進(jìn)的機會(huì )。”像這些友好、親切、鼓勵的禮貌話(huà)語(yǔ)，能有效地激發(fā)對方參與競爭的熱情和興趣，從而達到爭取多家參與競爭、貨比三家的談判目的。

　　這里需要說(shuō)明的是，運用外交語(yǔ)言應注意把握其尺度。使用外交語(yǔ)言不是一味地“示弱”，委曲求全，步步退讓?zhuān)�而應是運用外交語(yǔ)言這種禮貌的外在表現形式，去實(shí)現既能保持談判雙方的友好關(guān)系，又能爭取己方利益最大化的談判目的。

　　三、結語(yǔ)

　　綜上所述，外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，凸顯出其他類(lèi)型語(yǔ)言無(wú)法比擬的禮貌優(yōu)勢。在商務(wù)談判語(yǔ)境下，應有意識地運用外交語(yǔ)言，充分發(fā)揮其在營(yíng)造友好融洽的談判氛圍、維護談判對象的尊嚴和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機會(huì )。

商務(wù)談判5

　　首先要感謝我的導師周殿昆老師。感謝周老師對于我的關(guān)心和指導，同時(shí)，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識、嚴謹的治學(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導，在我博士學(xué)習的過(guò)程中，周老師指導我、鼓勵我。在此，謹致由衷的敬意與謝意。

　　還要由衷感謝李一鳴教授、張夢(mèng)教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開(kāi)題、寫(xiě)作以及預答辯過(guò)程中的悉心指導，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫(xiě)作過(guò)程中給予我很大幫助的車(chē)明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予的幫助。由衷感謝新疆黨校的.賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強博士、李榮慶博士、劉渝陽(yáng)博士給予的幫助。

　　還要特別感謝在博士學(xué)習過(guò)程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛(ài)的我的父母，特別感謝親愛(ài)的公婆，特別感謝我親愛(ài)的一家親人，特別感謝我親愛(ài)的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛(ài)的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛(ài)的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅強和堅持。

　　在論文即將完成之際，我的內心充滿(mǎn)著(zhù)感動(dòng)和溫暖，從開(kāi)始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長(cháng)、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無(wú)言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！感謝西南財經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個(gè)良好的平臺，奠定了人生重要的基礎，我將會(huì )在今后的工作與生活中繼續努力，為學(xué)校和社會(huì )出一份力。祝福所有關(guān)愛(ài)我的人，身體健康，生活美滿(mǎn)！

商務(wù)談判6

　　【摘 要】商務(wù)談判是構成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競爭中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對話(huà)，最終解決爭議、達成協(xié)議、簽訂合同的過(guò)程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置，直接或間接的影響著(zhù)談判結果。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀 談判技巧 談判細節 過(guò)程

　　商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經(jīng)濟利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一；需要在平等友好、互利的基礎上達成一致的意見(jiàn)消除分歧。在圓滿(mǎn)的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會(huì )造成許多不必要的麻煩，甚至會(huì )對達成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。

　　一、談判準備的階段

　　談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內，若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專(zhuān)家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動(dòng)權。

　　注重禮儀是必不可少的，會(huì )晤時(shí)給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機場(chǎng)或車(chē)站去接；收下對方的名片之后應看一遍對方的姓名職稱(chēng)以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的`身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著(zhù)要整潔、正式、莊重；置談判會(huì )場(chǎng)宜采用長(cháng)方形或橢圓形談判桌。

　　雙方談判氣氛的調整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應。姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著(zhù)很大作用，應兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠懇嚴肅。詢(xún)問(wèn)對方要客氣多用“請”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng )造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應。這樣既可了解對方意圖又可表現出尊重與禮貌。

　　二、正式談判階段

　　舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現，往往直接影響到談判的現場(chǎng)氣氛。在談判桌上，

　　每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應當以雙方的相互讓步為其結局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現雙贏(yíng)。

　　談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述。事先要準備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠布公。對方回答時(shí)應認真傾聽(tīng)，不能隨便打斷對方的話(huà)，提問(wèn)得到回答后應向對方表示感謝，使整個(gè)現場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語(yǔ)言能充分反映和體現一個(gè)人的能力、修養和素質(zhì)。因此談判用語(yǔ)既要準確明白，又要文雅中聽(tīng)，也要避免出現引起誤解的語(yǔ)匯和體態(tài)語(yǔ)。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能出現的問(wèn)題有所預見(jiàn)和準備。在各自預期的設想得到滿(mǎn)意的結果，達成協(xié)議談判也就成功結束了。這時(shí)應該換一些輕松的話(huà)題或者說(shuō)明接下來(lái)所安排的活動(dòng)，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。

　　特別提出四個(gè)談判技巧：

　　(1)善于提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解對方的需求，因為這類(lèi)問(wèn)題可以使對方自由地談他們的需求。

　　(2)善于傾聽(tīng)。善于傾聽(tīng)可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說(shuō)，以達到盡量了解時(shí)方的目的。

　　(3)善于說(shuō)服對方，說(shuō)服是談判的要害所在。

　　(4)適當讓步，在所有的問(wèn)題上做出讓步和承諾，達成協(xié)議。何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問(wèn)題。具體到每個(gè)案例可能都會(huì )有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長(cháng)期摸索。

　　三、簽約階段

　　商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。

　　一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門(mén)橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門(mén)而坐，客方居右，主方居左。

　　二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。

　　三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。

　　其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門(mén)，但只設一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門(mén)、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應以規定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座。

　　簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應安排在莊重的場(chǎng)所并得到對方的同意。簽約儀式前，應組織專(zhuān)業(yè)人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì )場(chǎng)相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自方代表身后。應設有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結束，應讓雙方最高領(lǐng)導及賓客先退場(chǎng)。

　　饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò )感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價(jià)值應視洽談內容及洽談的具體情況而定。

　　四、總結

　　商務(wù)談判過(guò)程中的各階段應注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現，會(huì )達到更好的效果。

　　參考文獻：

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商務(wù)談判7

　　商務(wù)談判的重要環(huán)節一：引言

　　無(wú)論是漢末諸葛亮“舌戰群儒”助孫劉聯(lián)盟，還是我國為恢復關(guān)貿總協(xié)定締約國地位、加入世界貿易組織的十幾年談判，翻開(kāi)歷史，從古至今，由中到外，事實(shí)告訴我們談判廣泛存在于政治、經(jīng)濟、社會(huì )活動(dòng)等人們生活的各個(gè)層面和方面。

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。當你我坐在桌前拉開(kāi)談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏(yíng)”的理想目標。在為之理想目標奮斗的過(guò)程中，談判人員被賦予重要的責任和使命，他們需要豐富的閱歷，需要拼搏的精神。當然，首先還是需要了解商務(wù)談判的環(huán)節及基本注意事項，因為只有以此為基礎，才能在鍛煉中不斷得以豐富和提高。

　　商務(wù)談判的重要環(huán)節二：商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)

　　(一) 商務(wù)談判的概念

　　商務(wù)談判是談判雙方或多方通過(guò)協(xié)商和采取協(xié)調性行動(dòng)，尋求實(shí)現一定商業(yè)利益的策略性相互作用的過(guò)程

　　(二)商務(wù)談判的特點(diǎn)

　　商務(wù)談判作為談判的一種形式，顯然，它既存在于談判的共性，也擁有自己獨特的個(gè)性。

　　1. 商務(wù)談判是實(shí)現和滿(mǎn)足利益需求的行為。

　　商務(wù)談判中其主體更應以商業(yè)利益為基礎，用理性思考決定談判內容，圍繞價(jià)格這個(gè)核心議題，從準備到策略技巧，力求以最理性的行為追求利益最大化。

　　2. 商務(wù)談判是談判者相互作用的過(guò)程，并在這個(gè)過(guò)程中協(xié)商和協(xié)調。

　　商務(wù)談判中的談判主體在“給”與“取”的過(guò)程中，都希望可以獲得對己方最有利的條件，都希望獲得最大的滿(mǎn)足，但若每一方都只是一味地“取”，不愿“給”，那談判所面臨的最終結局只有失敗，所以為了共同發(fā)展，談判需要以一定的“合作”協(xié)調“沖突”，進(jìn)而在“互惠”、“公平”的基礎上繼續進(jìn)行。可能有人會(huì )說(shuō)因供求關(guān)系等因素影響，買(mǎi)賣(mài)雙方在價(jià)值實(shí)現問(wèn)題上得失不同，所以商務(wù)談判不公平。的確，但我們只能以此說(shuō)明其結果不平等，卻不能否定其公平性，因為作為談判方的你手中握著(zhù)對結果的否決權，你有權站起來(lái)微笑著(zhù)說(shuō)“不”，不是嗎?

　　3. 商務(wù)談判重視節時(shí)高效。“時(shí)間就是金錢(qián)”，商務(wù)談判作為一項重時(shí)間講效率的經(jīng)濟活動(dòng)，為了獲得一定的經(jīng)濟利益，與普通利益相比，它更加重視節時(shí)高效的重要性。

　　商務(wù)談判的重要環(huán)節三：準備階段

　　俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務(wù)談判中也不例外。讓我們把一個(gè)個(gè)成功談判的案例分析開(kāi)來(lái)，不難發(fā)現“事預則立，不預則廢”的真理，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能找到成功的方向。

　　朱莉婭.蒂普勒曾把談判過(guò)程比作一次旅行，她說(shuō)：“當你要旅行時(shí)，你應該清楚從哪里出發(fā)，然后要清楚目的地，之后確定行程。”這里所說(shuō)的出發(fā)地是指談判中的切入點(diǎn)，多指與對方有關(guān)的人或事及權限等;而目的地則是指談判中的目標。協(xié)議中所提及的某些特殊要求作為衡量某事的標準，這些相當于你行程中的某些特殊地方，這些地方的.確定規定了你旅行的正確路線(xiàn)。

　　那么，很顯然，我們首先必須找準這場(chǎng)旅行的“目的地”和“出發(fā)地”，即從“明確談判目標”、“分析切入點(diǎn)”著(zhù)手準備。

　　(一)明確談判目標

　　作為指導談判的核心，談判目標尤為重要，你可能會(huì )考慮“協(xié)議包括哪些內容”、“我希望對方答應我哪些條件”、“對我來(lái)說(shuō)什么最重要”等問(wèn)題，這些都屬于談判目標，甚至還要提前考慮到我準備在哪些方面讓步。

　　在談判前，為了做到有的放矢，我們應設定不同的靈活機動(dòng)目標，根據談判情形選擇不同層次的目標。

　　1.必達目標。這是不可放棄的基本目標，如果不能實(shí)現，就須放棄談判。

　　2.希望目標。它是談判者力爭的在實(shí)際需求利益得到滿(mǎn)足后追求一個(gè)額外利益的理想目標，除非迫不得已，一般情況不放棄。

　　3.可能目標。作為最理想的目標，實(shí)現的難度很大，一般情況下可以放棄。

　　(二)分析切入點(diǎn)

　　1.“知己”

　　“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。看清自己的實(shí)際水平與現處的市場(chǎng)地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規格、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿(mǎn)懷信心地坐在談判桌前。

　　然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對事物的談判分析應變能力直接影響談判結果，因此，談判者需要對自己進(jìn)行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對談判場(chǎng)景進(jìn)行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準備，鍛煉應變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。

　　2.“知彼”

　　“知彼”即對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動(dòng)權。如果我們去買(mǎi)蘋(píng)果，就不會(huì )去文具店，我們會(huì )選擇能滿(mǎn)足自己需求的目標--水果店，當然我們也不會(huì )在任意一個(gè)水果攤買(mǎi)，會(huì )想會(huì )看，會(huì )貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當對手選定了，應針對與己談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類(lèi)型、結構、投資規格等一系列基礎性調查，分析對方市場(chǎng)地位，明確其談判目標，即了解對方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營(yíng)困難等會(huì )對談判主權產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細細分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。當然，與此同時(shí)，也不能忽視對該企業(yè)的資信調查，確定其是否具有經(jīng)營(yíng)許可等能力，降低信用風(fēng)險。

　　“知彼”與“知己”同樣，也應通過(guò)各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應該開(kāi)誠布公強調會(huì )積極避免此類(lèi)事情再發(fā)生。如果對方是新客戶(hù)，就更應從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數。

　　“知彼”與“知己”同樣，也應通過(guò)各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應該開(kāi)誠布公強調會(huì )積極避免此類(lèi)事情再發(fā)生。如果對方是新客戶(hù)，就更應從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數。

　　3.“知同行”

　　“知同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)面臨著(zhù)國內外同行業(yè)的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的"第三者"已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及形勢展開(kāi)調查，從主要競爭者入手，了解其主要商品類(lèi)型、性能、質(zhì)量、價(jià)格等信息，包括同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等，對比相互優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時(shí)，以己之長(cháng)較他之短，制定適于自己的談判戰略。

　　4.“知環(huán)境”

　　眾所周知，談判不是一項孤立的經(jīng)濟活動(dòng)，它總是在一定環(huán)境下進(jìn)行，政治法律、經(jīng)濟建設、社會(huì )環(huán)境、自然資源、基礎設施以及地理氣候等都對談判能否成功有重大影響，所以應在談判之前對它們盡量通盤(pán)了解，避免付出巨大代價(jià)才達成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀(guān)因素阻礙而前功盡棄。

商務(wù)談判8

　　一提起商務(wù)談判，人們往往就會(huì )想到，企業(yè)家或商人在談判桌上時(shí)而慷慨陳詞，就各自的利益據理力爭；時(shí)而對合同的某個(gè)條款問(wèn)題爭論得面紅耳赤；有時(shí)也會(huì )出現雙方相互對視而默默無(wú)言的僵局。的確，在任何商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著(zhù)一定的共同利益，同時(shí)也存在商務(wù)立場(chǎng)、商業(yè)利益的沖突，這是談判的本質(zhì)。

　　隨著(zhù)中國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展及市場(chǎng)細分的深入，產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體化的企業(yè)越來(lái)越少，更多的企業(yè)要依賴(lài)與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現過(guò)程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。

　　商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方就共同感興趣的問(wèn)題或某筆交易，進(jìn)行磋商、協(xié)調、調整各自利益的過(guò)程。雖然商務(wù)談判的概念是人人認同的，但一旦實(shí)施談判，卻有著(zhù)截然不同的作法與結果：

　　表現形式一

　　零點(diǎn)－－極點(diǎn)競爭談判（只有一塊大餅）

　　零點(diǎn)－－極點(diǎn)談判的特點(diǎn)是：從一開(kāi)始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢、劣勢、盈利、損失、任務(wù)、責任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導致一方認為自己是輸家，另一方認為自己是贏(yíng)家，或雙方都認為自己是輸家。

　　零點(diǎn)－－極點(diǎn)談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽(tīng)、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機報復等，更重要的是沒(méi)有創(chuàng )造任何附加值。

　　表現形式二

　　“雙贏(yíng)”談判

　　“雙贏(yíng)”談判是把談判當作一個(gè)合作過(guò)程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案，使費用更合理，風(fēng)險更小。

　　“雙贏(yíng)”談判強調的是，通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿(mǎn)足雙方的需要，而是要解決責任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配。“雙贏(yíng)”談判的結果是，你贏(yíng)了，但我也沒(méi)有輸。

　　從倡導和趨勢的角度說(shuō)，“雙贏(yíng)”談判無(wú)疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏(yíng)”談判卻有著(zhù)諸多的障礙。

　　一、“雙贏(yíng)“談判難以實(shí)施的主客觀(guān)障礙

　　在我們逐步拋棄了“獨占一個(gè)大餅”的'傳統談判思想后，“雙贏(yíng)”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來(lái)并成為時(shí)尚。但是，理論上的“雙贏(yíng)”與現實(shí)商務(wù)談判中的“雙贏(yíng)”，往往具有一條難以逾越的鴻溝－－各自利益的最大化。

　　比如，沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷(xiāo)商，并使之成為我們產(chǎn)品的代理，使我們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區域銷(xiāo)售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷(xiāo)商的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。仿佛是從一種本能出發(fā)，我們對商務(wù)部人員所進(jìn)行的談判培訓，完全是零點(diǎn)－－極點(diǎn)式的，大多都集中在想方設法采取一些手段來(lái)對付談判對手，特別是片面追求我們取勝的所謂“技巧”：如何讓經(jīng)銷(xiāo)商對

　　我們的產(chǎn)品感興趣，如何壓價(jià)，如何討價(jià)還價(jià)，要求對方做到什么等。拋開(kāi)產(chǎn)品競爭力層面的問(wèn)題不談，僅就談判而言，我們首先在觀(guān)念和行動(dòng)上，就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏(yíng)”的基點(diǎn)上。

商務(wù)談判9

　　1、保持沉默

　　在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(cháng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒(méi)有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。

　　2、耐心等待

　　時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨…一個(gè)充滿(mǎn)活力的經(jīng)理總是習慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。

　　3、適度敏感

　　萊夫隆公司的創(chuàng )始、已經(jīng)去世的查爾斯。萊夫遜，多少年來(lái)一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話(huà)題。

　　數年前，廣告代理愛(ài)德華。麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。

　　麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準備著(zhù)聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”。可是萊夫隆說(shuō)的第一句話(huà)卻是：“你覺(jué)得這間辦公室很難看，是吧？”

　　麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話(huà)會(huì )這樣開(kāi)始，不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點(diǎn)有同看法之類(lèi)的話(huà)。

　　“我知道你覺(jué)得難看”，萊夫隆堅持道：“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì )認為這間房子布置得很漂亮。”

　　4、隨時(shí)觀(guān)察

　　在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶(hù)出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們在這些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。

　　5、親自露面

　　沒(méi)有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區別的。

　　商業(yè)管理專(zhuān)家一直強調，成功的商業(yè)交易主要依賴(lài)于談判的藝術(shù)，絕大多數成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。

　　傾聽(tīng)

　　一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)。商務(wù)專(zhuān)家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì )如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話(huà)，而不去傾聽(tīng)別人對他們說(shuō)的話(huà)。

　　充分的準備

　　要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶(hù)的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

　　高目標

　　有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的'越多。賣(mài)家的開(kāi)價(jià)應該比他們期望得到的要高，買(mǎi)家則應該還一個(gè)比他們準備付的要低的價(jià)格。

　　耐心

　　管理專(zhuān)家認為，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢。如果談判時(shí)對方趕時(shí)間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。

　　滿(mǎn)意

　　如果在談判中對方感到很滿(mǎn)意，你已經(jīng)成功了一半，滿(mǎn)意意味著(zhù)對方的基本要求已經(jīng)達到了。

　　讓對方先開(kāi)口

　　找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。

　　第一次出價(jià)

　　不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對方會(huì )想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。

　　讓步

　　在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話(huà)，對方會(huì )向你索要更多。

　　離開(kāi)

　　如果一個(gè)交易不是按照你計劃中的方向進(jìn)行，你該準備離開(kāi)。永遠不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。

商務(wù)談判10

　　【摘要】商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，他可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一個(gè)重要環(huán)節，商務(wù)談判是人之間相互交換利益，減少分歧，最終確定雙方利益的重要過(guò)程，如果談判技巧不掌握，不但會(huì )使談判雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更造成經(jīng)濟的損失，在商務(wù)談判過(guò)程中，應善于收集與談判有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容運用恰當的方式與策略將其準確的表達運用出來(lái)，其次了解談判的技巧因為技巧在談判中占著(zhù)重要作用，最后是談判策略的把握如：開(kāi)局策略、報價(jià)策略、以退為進(jìn)策略等

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 談判策略與技巧 利益

　　緒論

　　商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏(yíng)得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對談判技巧和策略的運用。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)，達成一致。企業(yè)真正認識到談判的策略與技巧在企業(yè)的重要性，是企業(yè)在雙贏(yíng)的情況下獲得更好的發(fā)展。

　　一、談判前的充分準備

　　（一）確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　（二）充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行

　　合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　（三）準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。

　　（四）建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。

　　（五）設定好談判的禁區

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的.方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

　　（六）語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

　　在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，

　　在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。

　　二、談判的策略與技巧

　　（一）商務(wù)談判是一種博弈

　　這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

　　商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　（二）曲線(xiàn)進(jìn)攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。

　　應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　（三）談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

　　在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　（四）控制談判局勢

　　談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著(zhù)，不是你就是你的對手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀(guān)的面對問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對手會(huì )本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

　　成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。大家應該非常熟悉，這個(gè)典故看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著(zhù)“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì )出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì )以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì )適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結果是以雙贏(yíng)為最終目的。

　　（五）讓步式進(jìn)攻

　　在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對方必然無(wú)法同意，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì )達成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠意，甚至激怒對方。

　　先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時(shí)候就是雙方

　　心里都達到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認為，自己在談判中取得了滿(mǎn)意或基本滿(mǎn)意的結果，這種滿(mǎn)意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏(yíng)得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對手樂(lè )顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

　　結 論

　　談判與推銷(xiāo)的技巧和策略是現代社會(huì )無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有的現象，尤其是在商務(wù)活動(dòng)中，談判和推銷(xiāo)是必不可少的人際溝通和交流活動(dòng)，談判是溝通的藝術(shù)，現代社會(huì )成功的起點(diǎn)，談判是現代社會(huì )的一種技能，只有充分運用談判技巧的策略才能在信息爆炸中給企業(yè)創(chuàng )造更大的利益。

　　篇二：商務(wù)談判技巧論文

　　淺析商務(wù)談判作用

　　摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開(kāi)放的進(jìn)一步擴大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動(dòng)。 隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏(yíng)。

　　商務(wù)談判是人們在各類(lèi)經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)，以期達成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復雜的過(guò)程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

　　談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑；滿(mǎn)足自身需要和預測對方需要應成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問(wèn)題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥�心協(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關(guān)系上達成協(xié)議。

　　一、做好商務(wù)談判的準備工作

　　談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。

　　１.知己知彼，不打無(wú)準備之戰

　　在談判準備過(guò)程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過(guò)對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務(wù)習俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

　　2.選擇高素質(zhì)的談判人員

　　商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿(mǎn)的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

　　3．設定讓步的限度

　　商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。

　　在談判前，雙方都要確定讓步的底線(xiàn)，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調查研究和實(shí)際情況的基礎之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì )使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

　　4、制定談判策略

　　不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應制定談判的策略和戰術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當對方尋求最大利益時(shí)，會(huì )采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會(huì )促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

　　二、恰當運用商務(wù)談判的策略

　　談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

　　1、 剛柔相濟

　　在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。

　　2、 拖延回旋

　　在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉過(guò)來(lái)。

　　3、 留有余地

　　在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

　　4、以退為進(jìn)

　　讓對方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問(wèn)題上的讓步。

　　5、利而誘之

　　根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。

　　6、相互體諒

　　談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結果。

　　7、埋下契機

　　雙方若不能達成的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿(mǎn)埋下契機。

　　三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

　　在談判中，某個(gè)細小的問(wèn)題處理不當就可能會(huì )導致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì )起到事半功倍的效果：

　　1．掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真咨詢(xún)對方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向對方詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。

　　2．掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向對方闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，表達要清楚，應使對方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。

　　3．提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對方的內心思想時(shí)，可采用引導性問(wèn)話(huà)以吸引對方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4．說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對方使其改變原來(lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

　　商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

　　中國自古就有“財富來(lái)回滾，全憑嘴上功”的說(shuō)法，當今社會(huì )隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進(jìn)程不斷深入，現代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過(guò)談判協(xié)調的事務(wù)大大增加。在現代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿易工作中不可缺少的重要環(huán)節，因此在對外經(jīng)濟貿易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。

　　在現代國際經(jīng)濟交往中，許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要，但事實(shí)上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商、協(xié)調和調整各自的利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協(xié)議。因此可以說(shuō)，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟貿易活動(dòng)中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動(dòng)，是調整解決不同國家和地區政府及商業(yè)機構之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過(guò)兩個(gè)方面分別闡述。

　　一、通過(guò)組建訓練有素的談判人員，創(chuàng )造很好的貿易機會(huì )，促進(jìn)國際貿易的發(fā)展

　　由于國際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家。談判者代表了不同國家或地區的利益。因此在談判之前必須組建訓練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而最終促進(jìn)談判

　　的成功，創(chuàng )造更多的貿易機會(huì )，促進(jìn)國際貿易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門(mén)專(zhuān)業(yè)要求十分高的行業(yè)! 既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專(zhuān)業(yè)知識。具體要求如下：

　　1、廣博的綜合知識

　　除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規外!還應當了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會(huì )使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。

　　2很強的專(zhuān)業(yè)知識、

　　豐富的專(zhuān)業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、性能及技術(shù)特點(diǎn)；熟知某種(類(lèi))商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門(mén)外語(yǔ)，最好能直接用外語(yǔ)與對方進(jìn)行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規模、經(jīng)營(yíng)類(lèi)型和行業(yè)特點(diǎn)；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對手的性格特點(diǎn)。一名稱(chēng)職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養成全才的同時(shí)，應當精通某個(gè)專(zhuān)業(yè)或領(lǐng)域。否則的話(huà)，對相關(guān)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識知之甚少，就會(huì )導致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng)，提不出關(guān)鍵意見(jiàn)，這無(wú)疑將削弱本方的談判實(shí)力。

　　綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專(zhuān)業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學(xué)習，更要向失敗的談判學(xué)習。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國際貿易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。

　　二、通過(guò)商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿活動(dòng)的規律和準則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國際貿易的發(fā)展

　　國際商務(wù)談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著(zhù)不同的社會(huì )、文化、經(jīng)濟、政治背景，談判各方的價(jià)值觀(guān)、思維方式、語(yǔ)言、宗教、風(fēng)俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復雜性體現在若干差異上，如語(yǔ)言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結構的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險的差異、談判地點(diǎn)的差異等。

　　可以說(shuō)，國際商務(wù)談判的談判過(guò)程就是一個(gè)不斷學(xué)習的過(guò)程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿易的長(cháng)遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規定,防止造成被動(dòng)。通過(guò)商務(wù)談判，不斷積累貿易經(jīng)驗，在國際貿易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。

　　國際貿易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進(jìn)世界貿易額增加 1000億美元以上，促進(jìn)了國際貿易的發(fā)展。在現代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應本著(zhù)互惠共贏(yíng)的原則，通過(guò)談判為后續貿易活動(dòng)鋪路，通過(guò)談判創(chuàng )造更多的貿易機會(huì )，通過(guò)談判開(kāi)拓更多的國際市場(chǎng)，通過(guò)談判促進(jìn)國際貿易的發(fā)展。

　　篇三：有效溝通技巧論文格式參考

　　隨著(zhù)社會(huì )的文明進(jìn)步，溝通日益受到人們的關(guān)注。溝通是人類(lèi)社會(huì )交往的基本過(guò)程和重要載體。人類(lèi)的社會(huì )實(shí)踐已經(jīng)表明：有效的溝通理念，良好的溝通能力，已經(jīng)成為人們工作與生活過(guò)程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現代社會(huì )人才素質(zhì)的基本方面。現代社會(huì )生活實(shí)踐告訴我們，個(gè)人的能力和智慧必須融入群體之中，與人有效地溝通，才能更好地實(shí)現個(gè)體的價(jià)值，超越自我。因此為了提升我們個(gè)人的競爭力，獲得成功，就必須不斷地運用有效的溝通方式和技巧，隨時(shí)有效地與“人”接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功.

　　關(guān)鍵詞：溝通；作用；技巧；心得

　　引言

　　未來(lái)競爭是管理的競爭，競爭的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì )組織內部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達成一致和感情的通暢。如何進(jìn)行與人有效的溝通，正確掌握處理溝通障礙的方法，成為現代人急需了解和解決的難題。實(shí)踐證明，良好的溝通對于任何群體和組織的工作都十分重要，尤其對于即將走上工作崗位的我們來(lái)說(shuō)，了解有效溝通這門(mén)學(xué)科，掌握正確的溝通方法和技巧，是非常必要的。

　　一、 溝通的作用

　　為什么要溝通？這個(gè)問(wèn)題乍聽(tīng)起來(lái)，好像問(wèn)別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺(jué)”一樣愚蠢。吃飯是因為饑餓，睡覺(jué)是因為困倦。同樣，對于我們來(lái)說(shuō)，溝通是一種自然而然的、必需的、無(wú)所不在的活動(dòng)。通過(guò)溝通可以交流信息和獲得感情與思想。

　　1．傳遞和獲得信息

　　信息的采集、傳送、整理、交換，無(wú)一不是溝通的過(guò)程。通過(guò)溝通，交換有意義、有價(jià)值的各種信息，生活中的大小事務(wù)才得以開(kāi)展。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率，而積極地獲得信息更會(huì )提高人的競爭優(yōu)勢。好的溝通者可以一直保持注意力，隨時(shí)抓住內容重點(diǎn)，找出所需要的重要信息。他們能更透徹了解信息的內容，擁有最佳的工作效率，并節省時(shí)間與精力，獲得更高的生產(chǎn)力。

　　2.改善人際關(guān)系

　　社會(huì )是由人們互相溝通所維持的關(guān)系組成的網(wǎng)，人們相互交流是因為需要同周?chē)�的社�?huì )環(huán)境相聯(lián)系。溝通與人際關(guān)系兩者相互促進(jìn)、相互影響。有效的溝通可以贏(yíng)得和諧的人際關(guān)系，而和諧的人際關(guān)系又使溝通更加順暢。相反，人際關(guān)系不良會(huì )使溝通難以開(kāi)展，而不恰當的溝通又會(huì )使人際關(guān)系變得更壞。

　　二、 溝通的意義

　　溝通是人類(lèi)組織的基本特征和活動(dòng)之一。沒(méi)有溝通，就不可能形成組織和人類(lèi)社會(huì )。家庭、企業(yè)、國家，都是十分典型的人類(lèi)組織形態(tài)。溝通是維系組織存在，保持和加強組織紐帶，創(chuàng )造和維護組織文化，提高組織效率、效益，支持、促進(jìn)組織不斷進(jìn)步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好，讓我們享受更美好的生活。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關(guān)系，更好地展示自我需要、發(fā)現他人需要，最終贏(yíng)得更好的人際關(guān)系和成功的事業(yè)。

　　1滿(mǎn)足人們彼此交流的需要；

　　2使人們達成共識、更多的合作；

　　3降低工作的代理成本，提高辦事效率；

　　4能獲得有價(jià)值的信息，并使個(gè)人辦事更加井井有條；

　　5使人進(jìn)行清晰的思考，有效把握所做的事。

　　三、 溝通的技巧

　　1．傾聽(tīng)技巧

　　傾聽(tīng)能鼓勵他人傾吐他們的狀況與問(wèn)題，而這種方法能協(xié)助他們找出解決問(wèn)題的方法。傾聽(tīng)技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵，而它需要相當的耐心與全神貫注。

　　（1）鼓勵：促進(jìn)對方表達的意愿。

　　（2）詢(xún)問(wèn)：以探索方式獲得更多對方的信息資料。

　　（3）反應：告訴對方你在聽(tīng)，同時(shí)確定完全了解對方的意思。

　　（4）復述：用于討論結束時(shí)，確定沒(méi)有誤解對方的意思。

　　2．氣氛控制技巧

　　安全而和諧的氣氛，能使對方更愿意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷，將使氣氛緊張、沖突，加速彼此心理設防，使溝通中斷或無(wú)效。

　　（1）聯(lián)合：以興趣、價(jià)值、需求和目標等強調雙方所共有的事務(wù)，造成和諧的氣氛而達到溝通的效果。

　　（2）參與：激發(fā)對方的投入態(tài)度，創(chuàng )造一種熱忱，使目標更快完成，并為隨后進(jìn)行的推動(dòng)創(chuàng )造積極氣氛。

　　（3）依賴(lài)：創(chuàng )造安全的情境，提高對方的安全感，而接納對方的感受、態(tài)度與價(jià)值等。

　　（4）覺(jué)察：將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解，避免討論演變?yōu)樨撁婊蚱茐男浴?/p>

　　3．推動(dòng)技巧

　　推動(dòng)技巧是用來(lái)影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題。有效運用推動(dòng)技巧的關(guān)鍵，在于以明白具體的積極態(tài)度，讓對方在毫無(wú)懷疑的情況下接受你的意見(jiàn)，并覺(jué)得受激勵，想完成工作。

　　（1）回饋：讓對方了解你對其行為的感受，這些回饋對人們改變行為或維持適當行為是相當重要的，尤其是提供回饋時(shí)，要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。

　　（2）提議：將自己的意見(jiàn)具體明確地表達出來(lái)，讓對方能了解自己的行動(dòng)方向與目的。

　　（3）推論：使討論具有進(jìn)展性，整理談話(huà)內容，并以它為基礎，為討論目的延伸而鎖定目標。

　　（4）增強 ：利用增強對方出現的正向行為（符合溝通意圖的行為）來(lái)影響他人，也就是利用增強來(lái)激勵他人做你想要他們做的事

　　四、 心得

　　一個(gè)學(xué)期的溝通技巧課程結束了。通過(guò)這個(gè)學(xué)期的學(xué)習，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類(lèi)任何活動(dòng)都離不開(kāi)溝通，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類(lèi)的生存活動(dòng)和社會(huì )活動(dòng)中，“溝通”是一項不可或缺的內容。我們只要多留心周?chē)�的事情，便�?huì )發(fā)現，任何人都離不開(kāi)與人溝通。從一般意義上講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道（亦稱(chēng)媒介或通道）將信息發(fā)送給既定對象（接受者），并尋求反饋以達到相互理解的過(guò)程。溝通，不僅僅是父母與孩子的溝通，還有夫妻之間的溝通，朋友之間的溝通，可以說(shuō)人活在這個(gè)世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多，常見(jiàn)面的可以當面溝通，不常見(jiàn)的可以電話(huà)或是短信的形式來(lái)進(jìn)行溝通，會(huì )上網(wǎng)的更可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)溝通，甚至連肢體語(yǔ)言也可以進(jìn)行溝通，良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時(shí)的了解孩子的狀況，能夠更好的來(lái)幫助孩子，孩子也能通過(guò)溝通來(lái)了解自己的父母，從而達到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點(diǎn)，而且我認為現在人們現在所說(shuō)的代溝，就是平時(shí)缺少良好的溝通，大家都是生活在這個(gè)社會(huì )的人，就算生活的環(huán)境不一樣，但只要多溝通，還是能更好的相處。 溝通可以分為語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通，其中語(yǔ)言溝通僅占7%，而非語(yǔ)言溝通卻占93%。溝通不僅是人類(lèi)親和動(dòng)機的需要，還可以促進(jìn)人的身心健康。溝通的形式多種多樣，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通，淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標，就需要選擇合適的溝通形式以達到該目標。溝通和管理一樣，沒(méi)有最優(yōu)答案，只存在滿(mǎn)意解答。溝通技巧課程涉及的內容很廣泛。它包括聽(tīng)話(huà)的技巧，交談的技巧，辯論技巧，演講技巧，說(shuō)服的技巧，談判技巧，團隊溝通的技巧，日常生活中的溝通，工作中的溝通，跨文化溝通和現代溝通手段。正是由于學(xué)習了這門(mén)課程，我才漸漸體會(huì )到原來(lái)人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧，并把這些技巧運用到日常生活中去，我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系，才能在今后的生活，工作中做的比別人更出色，也更邁向了自己走向成功的第一步。社會(huì )是一個(gè)大舞臺，紛繁復雜。國與國之間需要溝通，于是有了外交；單位與單位之間需要溝通，于是有了聯(lián)系；人與人之間需要溝通，于是有了交流。溝通是一盞指明燈，可以隨時(shí)較正我們航行的方向。這世上正是因為有了溝通，語(yǔ)言才顯得那么美麗飛揚，讓溝通走進(jìn)你我的生活，讓矛盾遠離人間，愿和諧能走進(jìn)每一個(gè)人心里，結出美好的果實(shí)。

　　篇四：商務(wù)談判技巧論文

　　摘要：隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏(yíng)。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略 雙贏(yíng)

　　緒 論

　　隨著(zhù)經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會(huì )生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來(lái)越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼，經(jīng)濟利益問(wèn)題也越來(lái)越復雜，各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持，都離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì )各界，社會(huì )各層，社會(huì )各個(gè)角落，在現代社會(huì )各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過(guò)不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀(guān)點(diǎn)、看法。本人謹以此篇論文表達對商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見(jiàn)。

　　一、商務(wù)談判的重要性

　　一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國家會(huì )談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現代社會(huì )政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說(shuō)會(huì )道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀(guān)點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著(zhù)聯(lián)系，有聯(lián)系就會(huì )有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。通過(guò)談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿(mǎn)足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對談判的學(xué)習，探索，研究也趨之若鶩。

　　二、商務(wù)談判的要領(lǐng)

　　談判過(guò)程充滿(mǎn)了變數和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì )達到雙贏(yíng)。孫武曰“知

　　己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(cháng)的談判需要更為漫長(cháng)的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線(xiàn)上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個(gè)談判過(guò)程的，通常情況下，要運用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對自身有一個(gè)準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會(huì )導致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢？因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過(guò)程中充分展現，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏(yíng)得主動(dòng)權。

　　商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀(guān)要素，以便“揚長(cháng)避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。

　　三、談判的策略

　　在商務(wù)談判過(guò)程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰(shuí)就有可能制定正確的談判戰略，掌握談判的主動(dòng)權。中美知識產(chǎn)權談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當美方代表開(kāi)口說(shuō)：“我是在跟小偷談判時(shí)，時(shí)任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來(lái)的”，美國代表啞口無(wú)言，使中方在中美知識產(chǎn)權談判中一直掌握主動(dòng)權。

　　在談判桌上掌握了主動(dòng)權之后，若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣

　　拿捏好“穩”，我認為應包括上兩個(gè)方面的內容：一、穩住原則；既要堅持原則，又要保持靈活性；對關(guān)系己方的根本利益的原則問(wèn)題寸步不讓?zhuān)�但又不能過(guò)于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問(wèn)題的一致意見(jiàn)，對于某些非原則性的問(wèn)題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線(xiàn)必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過(guò)程中，應努力做到有理、有利、有節，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無(wú)法協(xié)調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩住“關(guān)系”才是求得長(cháng)遠發(fā)展的重中之重。二、穩住目標；只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開(kāi)始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個(gè)目標，這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時(shí)，還得考慮長(cháng)遠目標和短期目標。總之，在實(shí)際談判過(guò)程中，必須穩住萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的目標，穩住根本利益，穩住長(cháng)遠目標。

　　四、談判的原則

　　我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩中求變。商務(wù)談判過(guò)程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動(dòng)。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過(guò)程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。

　　總而言之，我認為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”，那么他必然會(huì )取得成功。當然，要真正做到知己知彼、穩中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹慎拿捏。

商務(wù)談判11

　　摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧。語(yǔ)言的表達技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著(zhù)重談了商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見(jiàn)的提問(wèn)、回答、拒絕的語(yǔ)言技巧，并結合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運用。

　　關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧 提問(wèn)的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運用分析

　　1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

　　美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達者。”成功的商務(wù)談判都是談判各方出色的運用語(yǔ)言技巧的結果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著(zhù)十分重要的作用。

　　① 語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達自己觀(guān)點(diǎn)的有效工具

　　在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來(lái)，必須出色地運用語(yǔ)言技術(shù)技巧。

　　② 語(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁

　　在商務(wù)談判中，恰當地運用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來(lái)表達同樣的問(wèn)題或一段話(huà)，可以使對方聽(tīng)起來(lái)有興趣，并樂(lè )于聽(tīng)下去。

　　③ 語(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

　　談判策略的實(shí)施，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語(yǔ)言技巧。

　　④ 語(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

　　在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流體現。語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。

　　2、商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧的原則

　　① 客觀(guān)性原則

　　客觀(guān)性原則要求在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧來(lái)表達思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀(guān)事實(shí)為依據，并且運用恰當的語(yǔ)言為對方提供令其信服的依據。這一原則是其他原則的基礎。

　　② 針對性原則

　　針對性原則要求在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧要有放矢、認清對象、對癥下藥。 ③ 邏輯性原則

　　邏輯性原則要求在商務(wù)談判過(guò)程中運用語(yǔ)言技巧要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的說(shuō)服力。

　　④ 隱含性原則

　　隱含性原則要求在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧，要根據特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。

　　⑤ 規范性原則

　　規范性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發(fā)言，用嚴謹、精當的語(yǔ)言準確地表達自己的觀(guān)點(diǎn)、意見(jiàn)，如此，才能通過(guò)商務(wù)談判維護或取得自己的經(jīng)濟利益。

　　⑥ 說(shuō)服力原則

　　說(shuō)服力是談判語(yǔ)言的獨特標志。這一原則要求談判人員在談判溝通過(guò)程中無(wú)論語(yǔ)言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原則都是在商務(wù)談判的語(yǔ)言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語(yǔ)言的說(shuō)服力，因此說(shuō)服力的大小是語(yǔ)言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結合和辯證統一，這樣才能使語(yǔ)言具有真正的說(shuō)服力。

　　3、提問(wèn)的技巧

　　3.1 提問(wèn)的不同方式

　　① 選擇式提問(wèn)

　　選擇式提問(wèn)是就兩種或多種答案征詢(xún)對方的意見(jiàn)，讓對方根據自己意愿，自主地選擇答案。這種提問(wèn)方式能表達對對方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認為我們先談什么好？規格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問(wèn)

　　澄清式提問(wèn)或稱(chēng)直接式提問(wèn)，就是通過(guò)己方的提問(wèn)，使對方做出直截了當的明確回答。其好處在于方向明確、節省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)于某些情況或想法，而對方又有義務(wù)與責任提供時(shí)。比如：“您剛才說(shuō)我們的

　　合同條款有含混不清之處，請舉個(gè)例子，好嗎？”

　　③ 探索式提問(wèn)

　　探索式提問(wèn)是旨在與對方探索新問(wèn)題、新方法的問(wèn)句。比如：“假如采用新方案，您們覺(jué)得怎么樣？”

　　④ 多層次提問(wèn)

　　多層次提問(wèn)即在一個(gè)問(wèn)句中包含了多種主題。比如：“施工現場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的`談判、簽約、履約過(guò)程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣？”

　　⑤ 誘導式提問(wèn)

　　這種問(wèn)句旨在開(kāi)渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀(guān)點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規定是要承擔違約責任的，您說(shuō)是不是？”

　　3.2 提問(wèn)的時(shí)機

　　① 在對方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

　　在對方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當發(fā)言時(shí)，你要認真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現了對方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對方，可先把發(fā)現的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對方發(fā)言完畢再提問(wèn)。這樣不僅反映了自己的休養，而且能全面、完整地了解對方的觀(guān)點(diǎn)和意圖，避免操之過(guò)急而曲解或誤解了對方的意圖。

　　② 在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)

　　如果談判中，對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細節或離題太遠而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動(dòng)的必然要求。例如，當對方停頓時(shí)，你可以借機提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細節問(wèn)題我們以后再談，現在請談?wù)勀�的主要觀(guān)點(diǎn)，好嗎？”

　　③ 在議程規定時(shí)間內提問(wèn)

　　大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向對方提問(wèn)，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個(gè)方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問(wèn)。

　　④ 在自己發(fā)言前后提問(wèn)

　　在談判中，當輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀(guān)點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭取主動(dòng)，防止對方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么胃痛呢？我的理解是??.對這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法。”

商務(wù)談判12

　　商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒(méi)有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會(huì )陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺(jué)得雙方的目標都沒(méi)有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場(chǎng)對局的感覺(jué)。

　　這時(shí)，我們認為有兩種重要原因導致上述結果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒(méi)有很高的誠意。這個(gè)原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長(cháng)期合作的誠意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒(méi)有能夠在有限的談判時(shí)間內充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時(shí)，雙方也沒(méi)有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專(zhuān)業(yè)內容之外，還要遵循一定的

　　科學(xué)方法與步驟來(lái)控制談判的進(jìn)程。

　　在談判雙方彼此存在長(cháng)期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念，

　　即談判的步驟應該為申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng )造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國外的著(zhù)名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓練學(xué)生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：

　　1.申明價(jià)值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的'實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對方的要求；同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的要求。

　　然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導談判者在談判過(guò)程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會(huì )向你漫天要價(jià)。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己。

　　2.創(chuàng )造價(jià)值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實(shí)際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值。

　　創(chuàng )造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng )造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結果不盡人意，沒(méi)有能夠達到“贏(yíng)”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

　　3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原則來(lái)協(xié)調利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。

　　以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏(yíng)，并使雙方利益都得到最大化。至于在這“三步曲”中所要運用的方法和技巧，我們在后面將給大家做系統的介紹。

商務(wù)談判13

　　一、前言

　　隨著(zhù)經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展，世界經(jīng)濟和貿易的交流變得越來(lái)越頻繁和親密，越來(lái)越多的合作成為人們的需求。中國加入 WTO 后，國際交流與合作更加必要，我們稱(chēng)這些對外經(jīng)濟交流與合作為國際商業(yè)活動(dòng)，而談判早已成為國際商務(wù)活動(dòng)不可缺少的部分。雖然進(jìn)入了 21 世紀的中國已采用電子商務(wù)的模式，但是它不能取代在國際商業(yè)活動(dòng)中的直接接觸和面對面談判。

　　二、商務(wù)談判的文化背景

　　國際商務(wù)談判受到政治、經(jīng)濟、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導致來(lái)自不同國家或地區的、不同談判風(fēng)格的商務(wù)人士受到很大影響（馮濤，20xx）。因此，了解國際商務(wù)談判的文化因素是關(guān)鍵，同時(shí)要知道不同的地方的業(yè)務(wù)談判風(fēng)格及來(lái)自不同文化背景的人的行事方式。

　　國際商務(wù)談判的一個(gè)重要特征就是文化差異，它會(huì )導致文化沖突，甚至發(fā)生實(shí)質(zhì)上的沖突。美國的政治家和發(fā)明家本杰明·富蘭克林寫(xiě)道，時(shí)間就是金錢(qián)。全球列國的商務(wù)人士想補充一點(diǎn)，意識到文化差異和敏感問(wèn)題等于錢(qián)了。文化影響從決策最基本的管理風(fēng)格開(kāi)始。隨著(zhù)國際業(yè)務(wù)關(guān)系的增長(cháng)，來(lái)自不同國家和文化的人們之間的商務(wù)談判將會(huì )提升其比率，這為企業(yè)的國際化發(fā)展帶來(lái)了相當大的挑戰。

　　從目前的國際情況看，中國已然被公認為世界經(jīng)濟發(fā)展的轉移核心，更多的資金流將流向中國。面對來(lái)自不同的國籍、民族和教育文化背景的商務(wù)伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來(lái)應付文化沖突帶來(lái)的潛在影響。不同的文化價(jià)值觀(guān)和思維模式都可能為國際商務(wù)談判畫(huà)上句號。因此，談判的過(guò)程及計劃應該被密切的關(guān)注，通過(guò)有備而來(lái)解決突發(fā)的狀況，并且用中國特色的文化魅力去感染對方，同時(shí)要尊重對方的習俗，對于相關(guān)的細節做出細致的討論，避免由于文化休克現象的出現，合理謹慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國際貿易成功的關(guān)鍵因素之一。

　　三、影響國際商務(wù)談判的文化特征

　　首先影響國際商務(wù)談判的是文化因素，包括語(yǔ)言和溝通。在世界上大約有 3000 種不同的語(yǔ)言，在一些國家中幾種語(yǔ)言同時(shí)存在，如：加拿大有兩種官方語(yǔ)言，即法語(yǔ)和英語(yǔ)。語(yǔ)言被稱(chēng)為文化的鏡子。語(yǔ)言本身本質(zhì)上是多維的。這不僅是口頭語(yǔ)言，也包含非語(yǔ)言，例如手勢、體位和目光等。語(yǔ)言的掌握必須超越技術(shù)能力，因為每一種語(yǔ)言都有只能在上下文中理解的單詞和短語(yǔ)。這樣的短語(yǔ)是文化的載體，它們代表一種文化已經(jīng)發(fā)展到觀(guān)看人類(lèi)生存的某些方面的特殊方式。做國際生意意味著(zhù)將接觸到越來(lái)越多與不同的語(yǔ)言，與越來(lái)越多生活在不同文化中的個(gè)人接觸。了解文化差異存在只是步驟過(guò)程中的一個(gè)階段，學(xué)會(huì )處理成功和不成功的國際商業(yè)交易之間的差異才是最重要的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價(jià)值觀(guān)念、社會(huì )規范和來(lái)自不同文化的信息。

　　其次就是是非語(yǔ)言溝通。這往往不是你說(shuō)不出來(lái)，而是你不去說(shuō)。眨眼、一個(gè)微妙的手勢，揉揉下巴都可以是有意義的口語(yǔ)信號。不管你是否意識到這一點(diǎn)，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長(cháng)的停頓，也成為了非言語(yǔ)交流的一種形式。在商務(wù)談判中，來(lái)自不同國家的人不僅可以通過(guò)語(yǔ)言溝通，也可以通過(guò)手勢、面部表情和一些肢體語(yǔ)言來(lái)表達自己的心情。但由于文化的差異，表現方式和內涵有很大的不同。根據身體語(yǔ)言學(xué)的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著(zhù)你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時(shí)，互相直視顯示“尊重”.在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個(gè)微小的舉動(dòng)之意義是無(wú)止境的”.語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通都是非常重要的。

　　再者就是風(fēng)俗習慣。在一個(gè)全球化的時(shí)代，了解禮儀的基本知識、習慣，也就是說(shuō)人在正式和非正式的場(chǎng)合你期望的行為類(lèi)型，沒(méi)有對禮節和習慣等基礎知識的理解，你就有可能把你的公司形象及業(yè)務(wù)關(guān)系放在風(fēng)險之中（李品媛，20xx）。對當地的風(fēng)俗習慣的良好學(xué)習和磨練可以讓你脫穎而出并帶來(lái)附加價(jià)值，因為第一印象的元素成為了入門(mén)卡。許多有經(jīng)驗的國際商務(wù)談判人士都會(huì )告訴你“入鄉隨俗”,了解常見(jiàn)禮節的基本知識，避免周?chē)�的任何風(fēng)險。然而社會(huì )在發(fā)展，風(fēng)俗習慣也正在發(fā)生的變化，必須仔細的觀(guān)察識別，以顯示對對方的尊重，這在跨文化談判中成為了風(fēng)向標。

　　最后就是人際關(guān)系的處理。在全球化的背景中發(fā)展國際業(yè)務(wù)，應該掌握的最重要的`技能之一就是與人的聯(lián)系與接觸。例如，在日本職位和等級觀(guān)念意識非常強。當您與日本代表進(jìn)行談判時(shí)，考慮到這一點(diǎn)這是非常重要的，因為這是他們的頭銜和社會(huì )地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領(lǐng)的，所以對方也應該是一個(gè)決策者。否則，他們會(huì )感到不愉快，甚至取消了協(xié)商。最典型的例子也許是法國人，他們天生博大的胸懷，與法國談判，不僅可以談業(yè)務(wù)，還可以談社會(huì )歷史發(fā)展等人文因素，否則就會(huì )被認為是平淡、乏味的。在 21 世紀初，法國對社會(huì )科學(xué)、文學(xué)和科學(xué)技術(shù)做出了突出貢獻 （呂維霞，20xx）。因此法國人具有很強的民族優(yōu)越感，甚至有點(diǎn)自負。因此，與法國商人談判的應該是專(zhuān)業(yè)人士，談判過(guò)程應該是不卑不亢，而且談判人要相當熟悉的產(chǎn)品。如果對產(chǎn)品知之甚少，即使是經(jīng)驗豐富的企業(yè)，也不能獲得法國人的尊重。顯然，文化價(jià)值對經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生巨大的影響正在進(jìn)行中。兩種文化中最基本的價(jià)值差異要時(shí)刻在考慮之中，像美國和中國的顯著(zhù)差異就在于個(gè)人主義和集體主義，這種社會(huì )關(guān)系的驅動(dòng)給人們的合作與發(fā)展帶來(lái)了很大的影響（馬克態(tài)，20xx）。

　　日常生活的文化價(jià)值不僅體現在業(yè)務(wù)往來(lái)，更體現在交易過(guò)程中談判的風(fēng)格與策略。曾經(jīng)有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國建立合作關(guān)系，準備在中國設立生產(chǎn)與銷(xiāo)售的分公司，開(kāi)始的時(shí)候中國公司似乎是熱情蠻高，當他被公司派遣到公司總部參觀(guān)和談判時(shí)，幾天的行程讓他感到有點(diǎn)受了冷落，他有點(diǎn)失落。后來(lái)咨詢(xún)了一位中國公司的中層管理人員才知道，在中國文化中年齡和經(jīng)驗受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統觀(guān)念對他產(chǎn)生了排斥，直接對業(yè)務(wù)往來(lái)產(chǎn)生了重大的影響。

　　四、結論

　　現代社會(huì )的發(fā)展，國際關(guān)系的日益多元化都顯示出文化變量因素會(huì )直接影響國際談判，文化性的差異也對國際商務(wù)產(chǎn)生獨特的影響，這是業(yè)務(wù)核心總很具挑戰性的元素。其中語(yǔ)言、宗教、價(jià)值觀(guān)、風(fēng)俗習慣、教育和社會(huì )機構等是一個(gè)社會(huì )特定的環(huán)境，能夠為對不同行為模式的溝通提供基本的模式和渠道，國際談判需要從事實(shí)文化和知識的解釋兩個(gè)方面入手，在某種程度上，文化知識可以通過(guò)學(xué)習獲得，它詮釋了經(jīng)驗的重要作用。國際商務(wù)談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來(lái)自于不同文化背景的人們?yōu)榱私?jīng)濟上的共同利益積極開(kāi)展的經(jīng)濟活動(dòng)。目前的經(jīng)濟全球化背景，為國與國之間的商務(wù)往來(lái)提供了便利，但是文化差異也應該越來(lái)越值得重視。從解決文化差異做引導解決國際經(jīng)濟合作中的發(fā)展問(wèn)題，有助于中國的招商引資，甚至是開(kāi)辟?lài)�外市�?chǎng)，促進(jìn)中國綜合實(shí)力的提升，也在世界的范圍內擴大中國的合作伙伴，實(shí)現多國的共贏(yíng)局面。

　　參考文獻：

　　[1] 馮濤。中西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響[J]. 哈爾濱商業(yè)大學(xué)學(xué)報（社會(huì )科學(xué)版）。 20xx（01）。

　　[2] 李 品媛。 現 代商務(wù)談判[M].（ 第四版） .東北財經(jīng)大學(xué)出版社，20xx, 3.

商務(wù)談判14

　　在論文完成之際，首先要向我的導師陳勇強副教授表示衷心的感謝和誠摯的敬意。導師在研究方向、資料收集、論文選題、研究工作的開(kāi)展以及論文的最終定稿過(guò)程中，自始至終給予我巨大的幫助。論文的字里行間無(wú)不凝結著(zhù)導師的悉心指導和諄諄教誨，導師淵博的學(xué)識和嚴謹的治學(xué)態(tài)度給我留下了深刻的印象，我從導師那里學(xué)到的不僅僅是知識，更重要的`是嚴肅認真的學(xué)風(fēng)、對事業(yè)的忘我追求、高度的使命感、責任感及和藹熱情的品質(zhì)，這些將使我受益一生，并將激勵我不斷向前奮進(jìn)。

　　感謝審定本文的各位專(zhuān)家學(xué)者，由于本人水平有限，必有不妥及錯誤之處，懇請給予批評指正。

　　感謝與我同窗三年的師兄弟和師姐妹，與他們一起學(xué)習是一段令人難忘的經(jīng)歷。感謝他們對我的研究所給予的誠摯建議和熱情幫助。與同學(xué)的相互討論，也為論文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感謝！

　　感謝愛(ài)妻梁媛媛，她對我生活上的關(guān)心和照顧，理解和鼓勵，使我專(zhuān)心于學(xué)習和研究，感謝她為支持我的學(xué)業(yè)所做出的一切。感謝小女桑睿哲，她的孕育、出生、成長(cháng)過(guò)程恰好與我MBA的錄取、求學(xué)、畢業(yè)同步，帶給我生命的喜悅和無(wú)盡的天倫之樂(lè )。從男孩、丈夫到父親，而立之年的我正一步步走向成熟，動(dòng)心忍性，增益我所不能，終將成為一個(gè)真正的男人。家庭給予了我莫大的幫助，令我無(wú)以回報。

　　值此之際，想到從小撫育我成長(cháng)，愛(ài)護、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所邁出的每一步無(wú)不蘊含著(zhù)他們對我無(wú)私的關(guān)愛(ài)。感謝岳父母、妻弟夫婦在我求學(xué)過(guò)程中所給予的真誠指導和幫助。謹以此文獻給他們。

　　再次感謝我的導師、老師、親人和朋友們，這是我深以為榮的寶貴財富！

商務(wù)談判15

　　一、中美之間的文化差異。

　　文化主要包括語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習慣、思維方式和價(jià)值觀(guān)四個(gè)方面，它們對中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。

　　語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異。中國自古講究禮儀，言語(yǔ)當中多是體現自謙和敬人。在聽(tīng)到別人贊揚時(shí)，中國人一般表示用謙詞來(lái)表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱(chēng)謂，以示對對方的尊敬。美國人講究平等，在美國晚輩可以直呼長(cháng)輩和上司的名字。對于別人的贊揚，美國人則會(huì )表示感謝，接受贊揚。 非語(yǔ)言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見(jiàn)一斑:

　　(1)目不轉睛地看。中國人以此表示好奇或驚訝，美國人認為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。

　　(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過(guò)來(lái)。

　　2.風(fēng)俗習慣差異。風(fēng)俗習慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國人在日常生活和工作中愛(ài)面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話(huà)、議論和誤解。美國人則比較實(shí)際，不會(huì )太在意別人的看法。美國人在與人交往時(shí)不會(huì )詢(xún)問(wèn)對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認為侵犯了他人的隱私權；而在中國卻經(jīng)常詢(xún)問(wèn)這些內容。美國人喜歡直率地表達自己的觀(guān)點(diǎn)，中國人則以一種委婉的方式來(lái)表達意思。美國人一旦被問(wèn)及某事，一般必須給予一個(gè)比較明確的答復。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見(jiàn)到長(cháng)輩與晚輩見(jiàn)面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景。美國人非常守時(shí)，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習慣上中美之間的差異還是非常明顯的。

　　3.思維方式差異。中美思維差異主要體現在整體思維和個(gè)體思維的對立上。中國文化側重整體思維，整體思維就是按照整體的觀(guān)點(diǎn)來(lái)觀(guān)察和思考世間萬(wàn)物，分析問(wèn)題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復雜關(guān)系和運行過(guò)程，而不注重事物的內部結構。美國人側重個(gè)體思維方式，它把復雜的事物分解成簡(jiǎn)單的要素，逐個(gè)地進(jìn)行研究。

　　4.價(jià)值觀(guān)差異。中美價(jià)值觀(guān)的差異主要體現在集體主義和個(gè)人主義的對立上。中國人的核心價(jià)值觀(guān)念是集體主義，它認為和諧的人際關(guān)系是社會(huì )的基礎。因此中國人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價(jià)值。美國文化價(jià)值觀(guān)的核心是個(gè)人主義，即以個(gè)人為本位的人生哲學(xué)。其主要內容是相信個(gè)人價(jià)值，高度重視個(gè)人自由，強調個(gè)人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。

　　二、中美文化差異對商務(wù)談判的影響

　　中美文化上的差異影響著(zhù)兩國人員商務(wù)活動(dòng)的正常開(kāi)展。文化上的差異嚴重影響中美商務(wù)談判人員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷入僵局甚至失敗。

　　1.存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險。中美商務(wù)談判人員之間的溝通最重要的工具就是語(yǔ)言，除此之外還有非語(yǔ)言性的交流。但由于兩國語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。 例如“山羊”一詞，在漢語(yǔ)里沒(méi)有什么特殊意義，而goat在英語(yǔ)中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來(lái)說(shuō)，盯著(zhù)人看表示不尊敬；而在美國，直盯著(zhù)說(shuō)話(huà)人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會(huì )使談判雙方都誤認為對方不尊重自己。 中美之間還有很多語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的.差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。

　　2.存在使商務(wù)談判議程無(wú)法統一的風(fēng)險。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問(wèn)題橫向鋪開(kāi)，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問(wèn)題談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問(wèn)題后，逐個(gè)把條款談完，這個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。 橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅持按自己的方式來(lái)安排談判議程，談判便無(wú)法進(jìn)行了。

　　3.存在使商務(wù)談判陷入僵局的風(fēng)險。為維持良好的人際關(guān)系，中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的方式來(lái)解決問(wèn)題。即使不同意對方的意見(jiàn)，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見(jiàn)解。美國的談判者則力求闡明自己的觀(guān)點(diǎn)，語(yǔ)言表達直接，是非分明，表現出很強的攻擊性和好辯性。美國談判者的這種直白的表達方式會(huì )傷害到中國人的自尊心，因為對方不給自己面子。中國談判者的委婉的表達方式則會(huì )令美國人不適應，因為他無(wú)法真實(shí)地領(lǐng)會(huì )中方的態(tài)度。 這些差異將使談判過(guò)程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。

　　4.存在使商務(wù)談判最終破裂的風(fēng)險。中國商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒(méi)有再協(xié)商的余地。這兩種對待合同的不同態(tài)度會(huì )為簽約后的履約帶來(lái)困難，并可能使談判成果化為泡影。 中國人熱情好客，對來(lái)訪(fǎng)的美方談判人員會(huì )悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國談判人員會(huì )覺(jué)得太鋪張浪費。而美國人則是平等待客，不會(huì )優(yōu)待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認為美方不友好。這樣不同的認識會(huì )使雙方難以信任對方而有可能直接導致談判無(wú)果而終。

　　三、中國商務(wù)談判人員的應對之策

　　1.專(zhuān)家型團隊組合策略。美國人的談判團隊一般由專(zhuān)家組成，他們有非常豐富的專(zhuān)業(yè)知識背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團隊一定要安排談判、技術(shù)、財務(wù)、翻譯等方面的專(zhuān)家或顧問(wèn)，特別是法律方面的專(zhuān)家。這樣在談判過(guò)程中出現的各方面才能應對自如，在合約簽定方面才能保證無(wú)紕漏出現。

　　2.營(yíng)造氛圍策略。中國談判人員尊重美方的文化習慣能夠營(yíng)造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對方的習慣出發(fā)調整思維從具體條款開(kāi)始談判。這樣會(huì )使美方覺(jué)得中方對他們的尊重，進(jìn)而他們也會(huì )相應尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會(huì )變得和諧友善。

　　3.沉默和傾聽(tīng)策略。針對美國談判人員準備充分和專(zhuān)業(yè)性的特點(diǎn)，中方談判人員在談判前要認真做好市場(chǎng)信息、對手信息和法律信息的搜集，在談判過(guò)程中可以使用沉默策略，通過(guò)多聽(tīng)多思，在傾聽(tīng)的過(guò)程中獲取對方更多的信息。

　　4.務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略。中方談判者在與美方談判時(shí)，要采取直接、堅決的務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略。在談判是盡可能直接了當，冷靜地爭論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類(lèi)模棱兩可的回答。語(yǔ)氣要堅決而禮貌，要明確地告訴對方自己的態(tài)度和意見(jiàn)。

　　5.多方案策略。針對美國談判人員自信和注重實(shí)際利益的特點(diǎn)，在談判陷入僵局時(shí)中方可采用多方案策略來(lái)作出有條件讓步。多方案策略就是在談判前確定多種雙方可以接受的要價(jià)方案，在談判遇到僵局時(shí)提出來(lái)來(lái)討論，可以為談判提供新的解決問(wèn)題的思路。

　　6.拖延策略。根據美國人談判講究效率的特點(diǎn)，中方談判人員可以運用拖延策略獲得主動(dòng)權。拖延策略就是通過(guò)拖延談判時(shí)間來(lái)化被動(dòng)為主動(dòng)，迫使對方在談判要價(jià)上作出讓步。這樣還可以使美方談判代表有壓迫感，從而盡早簽署合約。

　　7.彈性承諾策略。由于美國商人有較強的法律意識，嚴格按合同履約，所以中方談判人員運用彈性承諾策略來(lái)保護自己合情合理的要求。彈性承諾策略就是強調合同內容要有適度彈性，將未來(lái)合同期內可以預見(jiàn)的多種情況及各自應該承擔的責任和義務(wù)都寫(xiě)入合同。這樣就不會(huì )因情況變化、更改合約而遭遇賠償起訴。

　　8.簡(jiǎn)約禮儀策略。由于美國人的實(shí)用主義談判觀(guān)念，中方談判人員可以運用簡(jiǎn)約禮儀策略。就是在交往過(guò)程中運用簡(jiǎn)單而實(shí)用的禮儀，達到友善、尊重的目的。在語(yǔ)言上用敬語(yǔ)稱(chēng)呼但不必過(guò)于自謙；在行為上溫文爾雅；在服飾上男士著(zhù)西裝革履，女士著(zhù)套裝套裙；在接待上簡(jiǎn)單而隨意。

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