銷(xiāo)售電話(huà)拜訪(fǎng)禮儀技巧
電話(huà)拜訪(fǎng)禮儀是在電話(huà)拜訪(fǎng)的時(shí)候要注意的禮儀規范，用電話(huà)來(lái)拜訪(fǎng)客戶(hù)不僅可以免除到處奔波的勞苦，還可以節省花費，提高效率，而且容易給客戶(hù)留下良好印象，電話(huà)拜訪(fǎng)，使銷(xiāo)售人員獲得與客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )，從而可以增加銷(xiāo)售突破的機會(huì )。
電話(huà)拜訪(fǎng)禮儀
作為銷(xiāo)售人員，你要消除客戶(hù)的困惑，就需要有一定的技巧和方法說(shuō)服客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)，利用電話(huà)做初步交涉或者取得預約，要注意的不外乎以下幾點(diǎn)：
取得對方的信任
誠信為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其在銷(xiāo)售這一行業(yè)更是如此，要想將商品推銷(xiāo)出去，最基本的條件就是先取得對方的信任，如果是面對面接觸的話(huà)，客戶(hù)至少還能憑對銷(xiāo)售人員的印象來(lái)做出判斷，但是在電話(huà)中根本沒(méi)有一個(gè)實(shí)體可做判斷的依據，只能憑聲音來(lái)猜測，因此，銷(xiāo)售人員首先要注意的就是說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣。
要想達到推銷(xiāo)的目的，最基本的條件就是先獲得對方的信任，才能使之進(jìn)一步聽(tīng)你的介紹，因此，首先要注意的是說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣要客氣，語(yǔ)言應簡(jiǎn)潔明了，要讓客戶(hù)心情愉快，樂(lè )于聽(tīng)你說(shuō)下去，不要讓對方有受壓迫的感覺(jué)。
說(shuō)話(huà)速度不宜太快
電話(huà)拜訪(fǎng)的談話(huà)時(shí)間要短，口吃清晰、語(yǔ)調平穩、言辭懇切、理由充分。陳述拜訪(fǎng)事由應簡(jiǎn)明扼要，切忌心浮氣躁、咄咄逼人，尤其是客戶(hù)拒絕約見(jiàn)時(shí)，更要保持良好心態(tài)，心平氣和地進(jìn)行。如果你的客戶(hù)并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語(yǔ)調和用詞，那么如果你說(shuō)話(huà)速度太快，往往會(huì )使對方聽(tīng)不清楚你所講的內容，容易給對方留下強迫接受你的觀(guān)點(diǎn)的感覺(jué)。
強調“不強迫.......”
一般而言，利用電話(huà)做初步交涉是為了取得上門(mén)拜訪(fǎng)的機會(huì )，應以低姿態(tài)面對客戶(hù)，以達到會(huì )面的目的，例如，反復強調“只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不是強迫您....”
多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)
多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)，是由于在電話(huà)交談過(guò)程中，你不能像再面對面接觸中可以從客戶(hù)的表情、動(dòng)作看出客戶(hù)是否在專(zhuān)心傾聽(tīng)，也無(wú)法推測對方的內心想法。因此，多問(wèn)問(wèn)題才能了解客戶(hù)的真實(shí)想法，并對癥下藥，激起客戶(hù)的興趣、滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
主動(dòng)決定拜訪(fǎng)的日期、時(shí)間
有時(shí)候，拜訪(fǎng)的日期、時(shí)間應該由你主動(dòng)提出并確定，確定拜訪(fǎng)的日期時(shí)，既要尊重對方意見(jiàn)又要積極主動(dòng)，盡量不給客戶(hù)拒絕、托詞的'機會(huì )。因為讓客戶(hù)決定，萬(wàn)一客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間，或者見(jiàn)面的欲望不高，會(huì )推脫拒絕。
例如你問(wèn)對方什么時(shí)候有時(shí)間，如果他對你銷(xiāo)售的產(chǎn)品不感興趣，就極有可能會(huì )回答你：
“啊，真不巧，這段時(shí)間我都很忙。”如此一來(lái)，又得從頭開(kāi)始來(lái)說(shuō)服他，不如主動(dòng)建議：“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”，萬(wàn)一客戶(hù)都沒(méi)有時(shí)間，你應把日期往前提，因為往后拖延的話(huà)，你的說(shuō)服力會(huì )大大減弱，另外，客戶(hù)也可能發(fā)生其他變故。
電話(huà)拜訪(fǎng)的技巧
獲得對方拜訪(fǎng)成功的關(guān)鍵是你必須懂得打拜訪(fǎng)電話(huà)的技巧，讓客戶(hù)認為確實(shí)有必要見(jiàn)你，所以銷(xiāo)售人員必須熟悉電話(huà)拜訪(fǎng)的技巧，掌握以下電話(huà)拜訪(fǎng)的正確方法：
運用客戶(hù)好奇心
銷(xiāo)售員可以利用好奇心吸引客戶(hù)的注意力，使客戶(hù)參與到推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售當中來(lái)。激發(fā)客戶(hù)好奇心通常有以下幾個(gè)策略：
1）問(wèn)一個(gè)引人深思的問(wèn)題，例如：
“您猜猜看？”
“請問(wèn)，您知道......是什么原因嗎？”
類(lèi)似的問(wèn)題，可以讓客戶(hù)很好奇你為什么會(huì )這么問(wèn)，同事客戶(hù)想知道答案。
2）“猶抱琵琶半遮面”
在電話(huà)里提供給客戶(hù)部分信息，給對方留有懸念，意味著(zhù)你在面談時(shí)可提供豐富、完整的信息，從而爭取約見(jiàn)的機會(huì )，例如：
“XX先生，我公司工程師對你們目前使用的系統進(jìn)行了研究和測試，他發(fā)現了許多問(wèn)題。”
這樣的問(wèn)題會(huì )勾起客戶(hù)的急切之情，他會(huì )問(wèn)：“什么問(wèn)題？”
“問(wèn)題牽系到很多方面，在電話(huà)當中可能很難說(shuō)清楚，我想還是當面跟您說(shuō)可能更好一些，您問(wèn)您明天有時(shí)間還是后天有時(shí)間？”
3）盡量顯露有價(jià)值的一面
假如產(chǎn)品能帶給客戶(hù)一些好處或利益，客戶(hù)一定不會(huì )拒絕的，例如：
“您想了解一種可以幫助您提高40%產(chǎn)量的產(chǎn)品嗎？”
“有一種方法可以為您帶來(lái)30%的利潤或是節省30%的成本，您有興趣了解一下嗎？”
不要在電話(huà)中過(guò)多地談?wù)撏其N(xiāo)的具體事項及內容，只要明確約見(jiàn)時(shí)間即可。
4）利用客戶(hù)的從眾心理
每個(gè)人都有從眾心理
“坦率地說(shuō)，XX先生，我們已為您的許多同事或同行解決了非常重要的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題對您來(lái)說(shuō)也是存在的，您不想了解一下嗎？”
利用對方感激之心
銷(xiāo)售員對客戶(hù)至真至誠的關(guān)心自然會(huì )得到客戶(hù)的感激與報答，那么以客戶(hù)禮儀為基準的推銷(xiāo)，使自己的銷(xiāo)售宣傳符合對方的需求，這種做法的結果會(huì )使客戶(hù)從內心樂(lè )意接受銷(xiāo)售員的約見(jiàn)要求，歡迎推銷(xiāo)員的上門(mén)造訪(fǎng)。
電話(huà)與信函相結合
作為銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前你應給客戶(hù)發(fā)一個(gè)傳真、信函，以引起客戶(hù)的在注意，制造一個(gè)正確接納的機會(huì )，信函發(fā)到的同時(shí)，及時(shí)跟蹤客戶(hù)，通過(guò)電話(huà)與有關(guān)客戶(hù)聯(lián)系，就可以收到良好的推銷(xiāo)效果。
電話(huà)拜訪(fǎng)禮儀主要是通過(guò)在電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)利用好的禮儀和技巧可以取得面對面拜訪(fǎng)的機會(huì )，這樣產(chǎn)品銷(xiāo)售成交的幾率就會(huì )非常大。
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