電話(huà)銷(xiāo)售培訓課件

　　電話(huà)銷(xiāo)售，它是以電話(huà)為主要溝通手段，電話(huà)銷(xiāo)售通常為打電話(huà)進(jìn)行主動(dòng)銷(xiāo)售的模式。下面是小編為大家提供的關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售培訓的課件，內容如下：

　　第一節：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的職能

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和電話(huà)銷(xiāo)售兩者之間是有差別的，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種更廣泛的層次，從廣義上來(lái)講，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)包含了電話(huà)銷(xiāo)售，它分成兩種職能：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)職能和銷(xiāo)售職能。

　　一、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)職能：

　　1、 建立和維護營(yíng)銷(xiāo)數據庫

　　整合你的客戶(hù)資源，建立客戶(hù)數據庫，這是客戶(hù)關(guān)系管理中的一部分。如果你沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)數據庫，你的電話(huà)銷(xiāo)售的模式、銷(xiāo)售代表的效率等方面肯定不會(huì )特別高。

　　營(yíng)銷(xiāo)數據庫對企業(yè)來(lái)講是一個(gè)長(cháng)期的，而且是非常有效、非常重要的資源。不少的電話(huà)銷(xiāo)售人員，每天一進(jìn)入公司就開(kāi)始翻黃頁(yè)，然后翻報紙，心里在想今天要給誰(shuí)打電話(huà)，為什么?因為公司沒(méi)有一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)數據庫來(lái)支持他，這樣他的工作效率就會(huì )非常低，同時(shí)也可能會(huì )造成一些客戶(hù)資源的浪費。另一方面在內部管理上出現混亂時(shí)，可能會(huì )出現七八個(gè)銷(xiāo)售代表同時(shí)打電話(huà)給同一個(gè)客戶(hù)的情況。所以要建立一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)數據庫，把這些資源整合起來(lái)，然后把這些資源分配給銷(xiāo)售代表。

　　2、獲取各種信息

　　一家企業(yè)要想擴大自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌，要想更好的進(jìn)行銷(xiāo)售，它要做很多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。例如，企業(yè)要搜集很多信息，包括與決策人的相關(guān)信息、競爭者的信息、潛在的消費群體的信息等等。

　　3、獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索

　　思考一下時(shí)間是花在那些現在就有需求的客戶(hù)身上，還是花在未來(lái)三個(gè)月、六個(gè)月或更長(cháng)時(shí)間都沒(méi)有銷(xiāo)售機會(huì )的客戶(hù)上，或是將時(shí)間花在最近就有銷(xiāo)售機會(huì )的客戶(hù)身上呢?究竟哪一個(gè)對你是最有幫助的呢?大部分的銷(xiāo)售人員勢必會(huì )將自己的時(shí)間花在最近就有銷(xiāo)售機會(huì )的客戶(hù)身上，而這就是一種銷(xiāo)售線(xiàn)索的挖掘。

　　4、組織研討會(huì )和會(huì )議邀請

　　隨著(zhù)商務(wù)活動(dòng)的越來(lái)越多，很多企業(yè)都在通過(guò)組織各種會(huì )議、研討會(huì )、產(chǎn)品推介會(huì )等各種方式去影響你的客戶(hù)。那么電話(huà)在這里面就起到了很重要的作用。

　　二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售職能

　　銷(xiāo)售職能包括銷(xiāo)售產(chǎn)品、交叉銷(xiāo)售、提高銷(xiāo)售，包括建立客戶(hù)關(guān)系，當然客戶(hù)服務(wù)也是它的銷(xiāo)售職能之一，雖然說(shuō)客戶(hù)服務(wù)是一種服務(wù)職能，但客戶(hù)服務(wù)對銷(xiāo)售人員很重要，所以也應作為銷(xiāo)售職能的一部分。

　　第二節：電話(huà)銷(xiāo)售的作用

　　電話(huà)銷(xiāo)售是客戶(hù)關(guān)系管理中的一部分，它有以下幾方面作用：

　　1、可以幫助企業(yè)降低銷(xiāo)售成本：

　　公司的銷(xiāo)售成本比較高。根據調查，一個(gè)成熟的需要面對面地去跟客戶(hù)交流的銷(xiāo)售人員，他的成本是一個(gè)非常成熟的電話(huà)銷(xiāo)售代表成本的4～5倍，所以通過(guò)比較可以看出使用銷(xiāo)售人員的成本是比較高的。

　　2、可以幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售效率：

　　電話(huà)銷(xiāo)售是一種非常快捷、方便的手段。電話(huà)是世界最快的交通工具，在很多情況下不必當面溝通，通過(guò)打電話(huà)就可以解決問(wèn)題，達成銷(xiāo)售協(xié)議。所以通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售能很有成效地提高企業(yè)的銷(xiāo)售效率。

　　3、可以幫助企業(yè)更有效利用資源。

　　4、可以幫助企業(yè)有效的建立產(chǎn)品品牌和擴大品牌影響力。

　　5、可以更清楚地直接把握客戶(hù)的需求。

　　6、可以更清楚地直接把握客戶(hù)的需求，與客戶(hù)建立長(cháng)期的信任關(guān)系。

　　第三節：電話(huà)銷(xiāo)售工作的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素

　　1.準確地定義你的目標客戶(hù)：

　　一定要準確地定義你的目標客戶(hù)，否則的話(huà)，每天打出哪怕再多的電話(huà)，可能都是徒勞無(wú)效的。 例如，池塘里面有非常多條的魚(yú)，各種各樣，你希望得到哪種魚(yú)呢?你要先觀(guān)察，你想得到的那種魚(yú)大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標的胡亂釣魚(yú)。在目標客戶(hù)最集中的.地方去尋找客戶(hù)才能取得好的效果，效率才會(huì )提高。

　　2.準確的營(yíng)銷(xiāo)數據庫

　　有了目標客戶(hù)，你還需要做一個(gè)客戶(hù)的數據庫，準確的客戶(hù)數據庫，由你的銷(xiāo)售代表每天從數據庫中去調出自己的客戶(hù)資源，然后去打電話(huà)、跟進(jìn)等等，這樣銷(xiāo)售效率也會(huì )有很大的提高。

　　3.良好的系統支持

　　如果有一個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理系統來(lái)做支持，你的很多資源都可以實(shí)現共享，包括你的銷(xiāo)售效率，你的管理效率也都會(huì )有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售，電話(huà)銷(xiāo)售中非常大的挑戰，就是怎么樣在電話(huà)中跟客戶(hù)建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系;②企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品很可能是出于對你的產(chǎn)品品牌的認可度，對你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶(hù)的信任關(guān)系。而五個(gè)銷(xiāo)售代表都跟客戶(hù)接觸時(shí)，客戶(hù)可能跟其中的一個(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)合作，因為他個(gè)人可以跟這個(gè)客戶(hù)建立起一種銷(xiāo)售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。

　　4.各種媒體的支持

　　5.明確的電話(huà)銷(xiāo)售流程

　　銷(xiāo)售流程很重要，如果沒(méi)有一個(gè)很明確的銷(xiāo)售流程，會(huì )造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷(xiāo)售代表的主要工作是為了篩選銷(xiāo)售線(xiàn)索，然后把銷(xiāo)售線(xiàn)索轉給外部銷(xiāo)售代表，假如某個(gè)銷(xiāo)售代表自己判斷這個(gè)客戶(hù)應該是一個(gè)目標客戶(hù)，但是當他把這個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索轉給外部銷(xiāo)售代表以后，外部銷(xiāo)售代表的反映是這個(gè)客戶(hù)不是公司的目標客戶(hù)。這時(shí)就會(huì )出現雙方對某些問(wèn)題認識上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就是應有一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售的流程來(lái)提供支持。

　　6.高效專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售隊伍

　　最后，你一定要有支非常強大的電話(huà)銷(xiāo)售隊伍。電話(huà)銷(xiāo)售的一個(gè)組織機構非常重要，電話(huà)銷(xiāo)售內部一定要劃分成兩個(gè)分工不同的小團隊，其中一個(gè)團隊是專(zhuān)門(mén)負責去尋找客戶(hù)的(這個(gè)團隊的商業(yè)意識應該十分強，因為商業(yè)意識注定了資料收集員去篩選目標客戶(hù)時(shí)，他的準確率究竟有多高。);一個(gè)團隊是專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)及維護客戶(hù)的。這就是簡(jiǎn)單的組織結構。

　　實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售是以公司內部的有效管理為成功銷(xiāo)售的基礎。一些企業(yè)雖然也在實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售，但內部的銷(xiāo)售管理十分明顯的一塌糊涂，電話(huà)費用相當高而銷(xiāo)售效率反而很低，公司反映這種銷(xiāo)售模式?jīng)]有什么好處。公司之所以做出這種反映是因為沒(méi)有實(shí)現其預想的效果。所以公司內部的有效管理是絕對必不可少。