電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的技巧分享銷(xiāo)售!

時(shí)間：2021-06-19 14:58:44 開(kāi)場(chǎng)白我要投稿

電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的技巧分享銷(xiāo)售必備!

　　6月20日訊，當一個(gè)人聽(tīng)到一個(gè)陌生的電話(huà)時(shí)，總是有如下幾個(gè)疑問(wèn)。

電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的技巧分享銷(xiāo)售必備!

　　“你是誰(shuí)?”

　　“你怎么知道我的信息的?”

　　“你找我有什么事?”

　　“這個(gè)事情對我有什么好處?”等等。所以，開(kāi)場(chǎng)白的第一個(gè)技巧就是：

　　技巧一：說(shuō)好第一句話(huà)，建立初步信任

　　開(kāi)場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶(hù)心中的這些疑慮，只有你的開(kāi)場(chǎng)白能解決客戶(hù)心里的這些疑問(wèn)，這樣才能有繼續的可能。而其中，第一句話(huà)非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如，保險公司和銀行信用卡部門(mén)合作，第一句話(huà)通常說(shuō)的是：“您好，請問(wèn)是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客戶(hù)服務(wù)中心的***，現在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪(fǎng)”。因我是招商銀行的信用卡用戶(hù)，所以就有了對話(huà)繼續的可能性。

　　在這個(gè)對話(huà)中，保險公司的成功是源于套用了數據庫來(lái)源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒(méi)有任何可合作的，具有良好信譽(yù)度的數據庫，最簡(jiǎn)單的方法就是直接以客戶(hù)的聯(lián)系信息問(wèn)候他。比如，一個(gè)百度的電話(huà)銷(xiāo)售銷(xiāo)售百度的競價(jià)排名服務(wù)。她是這樣和我開(kāi)場(chǎng)白的。

　　“請問(wèn)，您是必瑞咨詢(xún)的陳寧華老師嗎?”

　　“我是，你是那里?”

　　“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò )上看到您的文章，才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現在講話(huà)方便嗎?”

　　“哦是這樣啊。你有什么事情嗎?”

　　到這一步，我還以為是咨詢(xún)的客戶(hù)。不管她后面怎么說(shuō)，但到這一步，都應該說(shuō)她的開(kāi)場(chǎng)白是成功的。

　　技巧二：不要給客戶(hù)拒絕你的機會(huì )

　　大部分沒(méi)有受過(guò)訓練的銷(xiāo)售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說(shuō)，或提很容易被客戶(hù)拒絕的封閉式問(wèn)題，例如好不好，是不是，可不可以。客戶(hù)一個(gè)NO字就前功盡棄。所以?xún)?yōu)秀的銷(xiāo)售在每次對話(huà)中，都非常注意問(wèn)題的設計，基本上都養成以開(kāi)放性提問(wèn)結尾的習慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項特殊的顧問(wèn)服務(wù)類(lèi)型“操盤(pán)”，您對這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢?”這樣客戶(hù)便不容易掛掉你的電話(huà)。但封閉性問(wèn)題并不是在整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白階段都不能用，當客戶(hù)對你的服務(wù)感興趣了，向你請教或咨詢(xún)意見(jiàn)時(shí)，你用封閉式的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問(wèn)題變容易建立信任。例如，我在和很多客戶(hù)溝通時(shí)候，客戶(hù)對如何建立電話(huà)行銷(xiāo)的團隊組織結構非常苦惱，我通常會(huì )提問(wèn)：“你們目前的組織結構可以簡(jiǎn)單描述一下嗎?”(這是開(kāi)放性問(wèn)題);“你們有沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人負責開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維護老客戶(hù)?這個(gè)問(wèn)題就是封閉性問(wèn)題了。

　　技巧三：根據不同的人給予不同的利益訴求

　　每通電話(huà)通常時(shí)間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開(kāi)場(chǎng)白里需要精煉地概括中對目標客戶(hù)的好處，目標客戶(hù)要根據不同的職位來(lái)進(jìn)行利益的訴求。

　　決策層如總經(jīng)理級別的人天天被財務(wù)數字困擾。所擔憂(yōu)的問(wèn)題都是直接能從數字或運營(yíng)KPI表達出來(lái)的。銷(xiāo)售額與利潤的增長(cháng)，成本的降低，單位運營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運營(yíng)問(wèn)題之外，他也比較關(guān)注競爭對手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開(kāi)場(chǎng)白，說(shuō)出你要找他的理由。當他問(wèn)你：“請問(wèn)找我有什么事情?”你就必須用一句話(huà)來(lái)概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對他的'利益。“劉總您好，我們公司是一家幫助企業(yè)建立電話(huà)行銷(xiāo)系統，提升利潤水平的咨詢(xún)顧問(wèn)公司，目前在您這個(gè)行業(yè)，某某對手名字也是我們的長(cháng)期戰略客戶(hù)。今天打電話(huà)給您，主要是希望讓您來(lái)了解我們的服務(wù)，互相交流，探討合作的可能性，您想知道某某對手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后，在三個(gè)月時(shí)間里，業(yè)績(jì)增長(cháng)了四倍的情況嗎?”

　　管理層如部門(mén)經(jīng)理，他們天天比較關(guān)注的是他部門(mén)的考核指標，自己的部門(mén)權利，例如部門(mén)培訓預算，以及他在組織內部的人事問(wèn)題，比如其他部門(mén)對他們的支持，頂頭上司對他的看法。所以，你在和這些人溝通時(shí)，先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對整體公司產(chǎn)生的影響，因為即使你的產(chǎn)品再好，他最多也是起到一個(gè)向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍，然后為他個(gè)人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開(kāi)場(chǎng)白階段只要先說(shuō)明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個(gè)參考，后面再有機會(huì )不斷跟進(jìn)，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個(gè)正在考慮換供應商的采購或部門(mén)經(jīng)理。那恭喜你，運氣不錯。

　　技巧四：設計主要和次要目標

　　為了使每通電話(huà)都有價(jià)值，一位專(zhuān)業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在打電話(huà)給客戶(hù)之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒(méi)有事先訂下目標，將會(huì )使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時(shí)間。通常電話(huà)銷(xiāo)售的目標可分成主要目標及次要目標：

　　主要目標通常是你最希望在這通電話(huà)達成的事情，而次要目標是如果當你沒(méi)有辦法在這通電話(huà)達成主要目標時(shí)，你最希望達成的事情。

　　許多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在打電話(huà)時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標時(shí)，就草草結束電話(huà)，不但浪費了時(shí)間也在心理上造成負面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。常見(jiàn)的主要目標有下列幾種：

　　1)確認準客戶(hù)是否未真正的潛在客戶(hù)

　　2)確定約訪(fǎng)時(shí)間(或為外勤拜訪(fǎng)業(yè)務(wù)人員貢獻合格銷(xiāo)售線(xiàn)索)

　　3)銷(xiāo)售出某種預定數量或金額的商品或服務(wù)

　　4)確認出準客戶(hù)何時(shí)做出最后決定

　　5)讓準客戶(hù)同意接受商品/服務(wù)建議書(shū)

　　常見(jiàn)的次要目標有下列幾種：

　　1)取得準客戶(hù)的相關(guān)資料

　　2)銷(xiāo)售某種并非預定的商品或服務(wù)

　　3)預訂再和準客戶(hù)聯(lián)絡(luò )的時(shí)間

　　4)引起準客戶(hù)的興趣，并讓準客戶(hù)同意先看適合的商品/服務(wù)資料

　　5)得到轉介紹

　　制定主要與次要目標的好處是讓電話(huà)銷(xiāo)售人員沒(méi)有感覺(jué)自己每天所做的勞動(dòng)是白費的，同時(shí)也為以后的銷(xiāo)售機會(huì )管理做好了鋪墊。