關(guān)于展會(huì )技巧總結
關(guān)于展會(huì )技巧總結
篇一：參加展會(huì )心得與總結
持續學(xué)習，不斷進(jìn)步
為期四天的20xx北京國際金融博覽會(huì )已落下帷幕，通過(guò)四天的參展使我的閱歷和經(jīng)驗得到迅速提高，同時(shí)能有機會(huì )參加整個(gè)活動(dòng)，是一次挑戰，也是一次很好的鍛煉。
展會(huì )上接待了不少客戶(hù)，很多是沒(méi)有接觸過(guò)網(wǎng)貸的，對于線(xiàn)上的理財方式很多人難以接受，咨詢(xún)到的問(wèn)題主要涉及以下幾個(gè)方面：①安全問(wèn)題，如何保障資金安全，有的客戶(hù)對于外地的企業(yè)更加難以接受。收益高，擔心風(fēng)險也高，如果平臺不墊付或者墊不起怎么辦.....②投資人的錢(qián)是借給了誰(shuí)，網(wǎng)站上的借款標如何來(lái)的，有哪些類(lèi)型的借款，有沒(méi)有抵押物，抵押物是什么，風(fēng)控措施怎么做的等等；③收益是在什么水平，期限有多長(cháng)；④公司運營(yíng)多長(cháng)時(shí)間了，是怎么樣的一個(gè)借貸模式；⑤投資都有什么費用，vip有什么作用；⑥你們平臺和其他平臺相比有什么優(yōu)勢等等。
雖只有四天的展出，但通過(guò)鍛煉使我的業(yè)務(wù)知識和應答技巧進(jìn)一步的提高，而在展會(huì )上遇到的各種問(wèn)題，則拓展了我的知識面，從中汲取經(jīng)驗，領(lǐng)悟了很多交談要訣。有些時(shí)候，一個(gè)同樣的問(wèn)題用一個(gè)不同尋常的方式，往往令我措手不及，體現到了我對業(yè)務(wù)知識不夠扎實(shí)，沒(méi)有完全熟悉，也體現了我對行業(yè)了解得不夠多，這次展會(huì )對我來(lái)說(shuō)可謂獲益良多，積累了更加豐富的經(jīng)驗。
此次展會(huì )我深刻領(lǐng)會(huì )到兩點(diǎn)心得：①不要以貌取人，展覽會(huì )上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會(huì )按自己的意愿盡量穿著(zhù)隨便些，如牛仔褲、運動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所以，不要因為顧客穿著(zhù)隨意就低眼看人。更不能只憑借參觀(guān)人員所帶身份標識牌輕易判斷來(lái)者身份，要提高洞察力，做到很好
地分辨客戶(hù)和同行。 ②了解信息，展覽會(huì )上可以了解同行的信息，通過(guò)展覽會(huì )將各地的同行聚集，可以明顯的感受企業(yè)的發(fā)展空間和市場(chǎng)空間，了解自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。
參加這次展會(huì )，我認識到自己還有很多地方需要學(xué)習和加強，拓寬知識面尤為重要。只有持續學(xué)習，才能不斷進(jìn)步。
通過(guò)我們大家的齊心協(xié)力和不怕吃苦的精神，本次展會(huì )圓滿(mǎn)結束！我們期待下一屆展會(huì )，也期待****越做越好！
20xx年11月4日
篇二：展會(huì )招商話(huà)術(shù)技巧總結
為配合公司20xx年度展會(huì )項目的招商成功，避免因交流方面而引發(fā)的負面影響，增加招商活動(dòng)的成功率。公司招商部參考網(wǎng)絡(luò )招商資料與以往招商經(jīng)歷中的語(yǔ)言與技巧，總結制定了以下招商信息，供員工學(xué)習參考。
一、招商的核心：
1、客戶(hù)的需求是招商的核心。
招商是一種發(fā)現、并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的服務(wù)行業(yè)，所以客戶(hù)需求是招商的一個(gè)核心，在沒(méi)有完全、清楚地識別及證實(shí)客戶(hù)的明確需求之前，不能盲目的推薦自己的項目。多聽(tīng)、多問(wèn)探詢(xún)客戶(hù)的需求，這是所有招商階段中最重要的一環(huán)。要完全地并清楚地識別及證實(shí)客戶(hù)的需求，主要有三個(gè)含義：
(一)完全：是指我們對客戶(hù)的需求要有全面的理解。
(二)清楚：也就是讓我們找到客戶(hù)需求產(chǎn)生的原因，而這個(gè)原因其實(shí)也是需求背后的需求，是真正驅動(dòng)客戶(hù)參展的動(dòng)因。
(三)證實(shí)：招商人員所理解的客戶(hù)的需求應該是最后經(jīng)過(guò)客戶(hù)認可的，也就是真實(shí)的，而不是招商人員猜測的。
2、根據客戶(hù)的需求來(lái)招商。
探詢(xún)客戶(hù)需求是為了對客戶(hù)需求有更清楚的了解．而有針對性推薦我們的產(chǎn)品——展位，就是招商的直接目的。為了達成根據客戶(hù)需求有針對性地招商我們的展位，我們要掌握優(yōu)勢，了解自己獨有的特色與商業(yè)價(jià)值。
在探查客戶(hù)需求時(shí)．我們要盡可能地把客戶(hù)的需求引向我們自己
所具有的優(yōu)勢，這樣客戶(hù)在作決策時(shí)．將會(huì )對我們有利。客戶(hù)往往關(guān)注的是我們能給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值和利益是什么。請記住，只有被客戶(hù)認同的商業(yè)價(jià)值才是真正的商業(yè)價(jià)值，能促使客戶(hù)下決心的也正是這樣的商業(yè)價(jià)值。
3、在招商時(shí)要將需求與特點(diǎn)、利益相結合。
一般來(lái)講，能夠有意識根據客戶(hù)需求有針對性地招商展位，就能達成招商的直接目的。
(一)特點(diǎn)是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點(diǎn)。
(二)優(yōu)點(diǎn)是指介紹你的展會(huì )或服務(wù)可以實(shí)現的功能或者優(yōu)點(diǎn)，也
就是某展會(huì )所具有的特點(diǎn)以及可以幫助客戶(hù)做些什么。
(三)利益是指要說(shuō)明和陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可
以滿(mǎn)足客戶(hù)的某種需求，因而能為企業(yè)帶來(lái)的直接利益。
二、招商話(huà)術(shù)技巧：
1、完美的態(tài)度與心態(tài)是招商成功的第一步：
招商必備的成功心態(tài)：積極心態(tài)、學(xué)習的心態(tài)、付出的心態(tài)、合作的心態(tài)、堅持的心態(tài)。行動(dòng)決定結果！數量決定質(zhì)量！貴在堅持！
2、完善你的聲音：
招商成功主要是依賴(lài)聲音來(lái)完成的。心理學(xué)家通過(guò)觀(guān)察發(fā)現，在人與人的信息交流過(guò)程中，聲音和聲音傳達的文字信息影響比例占到了整個(gè)信息傳播的45％。
3、不要害怕失敗，克服“畏懼感”：
有些職員往往經(jīng)歷了幾次失敗后就失去了信心，產(chǎn)生對失敗的畏懼感，對接下去的工作，下意識的開(kāi)始逃避。對招商人員而言，要盡可能克服這種畏懼感，要不怕失敗。積極地進(jìn)行接下來(lái)的工作，這才是醫治“畏懼感”的最佳良藥。
4、交談時(shí)需注意的幾點(diǎn)：
(一)態(tài)度要端正，服裝要正式。這樣才能表達對客戶(hù)的尊重，獲得對方的好感，取得對方的信任。
(二)一定要先備妥備忘錄。不管是接打電話(huà)或面對面洽談，牢記5W、1H的技巧。“5W、1H是六個(gè)英文短語(yǔ)的簡(jiǎn)稱(chēng)。“5W”即：1、when什么時(shí)候；2、who 對象是誰(shuí)；3、where在什么地點(diǎn)；4、 what什么事情；5、why為什么、原因。“1H”即how如何進(jìn)行。
(三)重復客戶(hù)所傳達的具體信息。你要記住盡可能歸納顧客的電話(huà)要點(diǎn)或用自己的話(huà)進(jìn)行復述。這樣你可以取得兩個(gè)方面的成效：你能確定了解的情況是正確的；你能讓顧客同意你的意見(jiàn)(“你說(shuō)得對”)。這樣，你就下意識地沖破溝通障礙，增大了銷(xiāo)售的可能性。
5、注重開(kāi)場(chǎng)白的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)第一時(shí)間要說(shuō)的話(huà)，也就是要說(shuō)的第一句話(huà)，這可以說(shuō)是客戶(hù)對招商人員的第一印象。所以，一個(gè)好的溝通，往往開(kāi)始于一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白。好的開(kāi)場(chǎng)白一般應該注意以下幾點(diǎn)：
(一)選擇給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白／問(wèn)候語(yǔ)
如前所述，開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是招商人員與客戶(hù)交流時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話(huà)，也是客戶(hù)對招商人員的第一印象。
(二)注意開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)基本要素
開(kāi)場(chǎng)白要達到的主要目標就是引起對方的注意及興趣，以使對方樂(lè )于與招商人員繼續交流。
開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講包括以下5個(gè)要素：?jiǎn)?wèn)候或自我介紹；相關(guān)人或物的說(shuō)明；介紹目的、陳述價(jià)值，吸引對方；轉向探詢(xún)客戶(hù)的進(jìn)一步需求(或以問(wèn)題結束開(kāi)場(chǎng)白，等待對方的回答)。
陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，之前招商人員要做足功夫：不僅要對自己行業(yè)的價(jià)值有深入的研究，還要對客戶(hù)有深入了解和研究，要知道自己的服務(wù)對客戶(hù)的價(jià)值表現在哪里。因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現是不同的。所以，在開(kāi)場(chǎng)白中陳述哪些價(jià)值就顯得很重要。
6、設置禮貌而有吸引力的問(wèn)候語(yǔ)：
當招商人員在與客戶(hù)交流的時(shí)候，應該以積極的、開(kāi)朗的語(yǔ)氣，微笑著(zhù)表達自己的問(wèn)候。在問(wèn)候結束后，招商人員可稍微停頓一下，等客戶(hù)開(kāi)口，或者看看客戶(hù)的反應。許多這樣的細節會(huì )提升招商人員在客戶(hù)心中的專(zhuān)業(yè)程度。
7、招商人員應該注意七個(gè)事項：
第一，應堅持有限目標原則。
一般而言，招商活動(dòng)的目的應是等找到有購買(mǎi)可能的招商對象，排除沒(méi)有購買(mǎi)可能的招商對象，以提高登門(mén)拜訪(fǎng)進(jìn)行交易洽談的成功率。換言之，招商活動(dòng)旨在創(chuàng )造和有希望成交的對象的機會(huì )，它有時(shí)不能一次性的成功，需要多次的嘗試與溝通。
第二，招商人員應要事先有一個(gè)招商計劃。
這個(gè)計劃，就是一套或幾套引導對方對產(chǎn)品引起注意，對招商人員建立好感，積極進(jìn)行約會(huì )的說(shuō)辭。其中應包括如何說(shuō)見(jiàn)面話(huà)、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對方哪些情況、什么時(shí)機進(jìn)行下一次約會(huì )等。有了這樣的計劃，在招商中就可以從容不迫，給對方以好感。 第三，選好時(shí)間，避開(kāi)對方忙碌的時(shí)間。
一般上午十時(shí)以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢(xún)問(wèn)是否有其他人可以商談，或問(wèn)清對方什么時(shí)候回來(lái)，以便以后聯(lián)系。
第四，講話(huà)應熱情和彬彬有禮。
熱情的講話(huà)易于感染對方；彬彬有禮的話(huà)語(yǔ)，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像“您好“、“打擾您了“、“如您不介意的話(huà)“等禮貌用語(yǔ)，應成為招商人員的口頭禪。同樣，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，也是較受歡迎的說(shuō)話(huà)方式，拿腔捏調、故意賣(mài)關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對方反感。 第五，招商不能過(guò)于急躁，應以介紹服務(wù)信息、了解對方狀況為主。
第六，要留下對方姓名、電話(huà)、地址，并作好記錄。
詢(xún)問(wèn)對方姓名可在招商之初，也可在確定約會(huì )之后，但無(wú)論何時(shí)，都應先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話(huà)。對所談內容，邊談邊作簡(jiǎn)單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步招商的籌劃，也可借此建立顧客檔案。
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