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團(tuán)購工作總結(jié)范文(2)

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  8、連鎖介紹、通向大客戶渠道讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶,被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友,他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶,關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意,樹立自己的個人品牌形象,這樣,客戶才會樂意為你推薦新客戶。我認(rèn)識一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,他設(shè)計了一張卡片,上欄是姓名、地址、電話,下面列出5行。業(yè)務(wù)談完后,他拿出卡片請客戶把自己認(rèn)識的人中會有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。因為運用連鎖介紹法時,業(yè)務(wù)員能找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶,利用他們能找到大量的黃金客戶。 9、結(jié)緣同道、廣交銷售的伙伴我們平時在外面會接觸過很多的人,當(dāng)然包括像我們一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員,熟悉消費者的特性。只要他們不是我們的競爭對手,他們一般都會和我們結(jié)交,即便是競爭對手,你們也可以成為朋友,和他們搞好關(guān)系,我們也許會收獲很多經(jīng)驗,在對方拜訪客戶的時候他還會記著我們,我們有合適他們的客戶我們也一定會記著他,多好,額外的業(yè)績不說,我們有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。

  10、強強聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績象五一、十一這樣大型的銷售,很多企業(yè)均在不斷地搞促銷,送贈品,而作為互補性產(chǎn)品我們也可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作,共享客戶。如碟機(jī)經(jīng)常酒廠、飲料,花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的肉制品、日化等企業(yè)合作,互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量,而且此類合作的團(tuán)購銷量是非常大。

  11、挖掘平臺、聯(lián)系相關(guān)對公部,超市、賣場均有對公團(tuán)購部門,我們可以發(fā)動現(xiàn)有的經(jīng)銷商或終端商(大型賣場、KA等),利用其良好的社會資源平臺,為我們提供有團(tuán)購機(jī)會的客戶群,從而增加超市、賣場及我們企業(yè)的團(tuán)購量。

  12、客戶檔案、團(tuán)購的最佳寶典只要我們平時留意一下我們在商場、賣場的產(chǎn)品客戶記錄,特別是那些高檔產(chǎn)品或量大的客戶,就會發(fā)現(xiàn),很多時候均是同一個或同一單位的客戶。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員均是把這些客戶檔案作為團(tuán)購的最佳寶典,分類歸檔保存,有空時就給原客戶發(fā)一些祝福的短消息或打打問候電話,提醒客戶并告訴老客戶,公司有新品或搞優(yōu)惠活動,元旦或客戶生日時送上掛歷或生日賀卡來保持維護(hù)良好的客情關(guān)系。

  13、優(yōu)化資源、尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人社會上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人,他們擁有良好的關(guān)系資源,在春節(jié)、勞動節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源,轉(zhuǎn)手銷售,提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。

  14、廣告開發(fā)、分類信息見效果中秋節(jié)期間,某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息,結(jié)果招來了一批客戶。

  15、內(nèi)線“間諜”、隨時把握客戶端很多企業(yè)的團(tuán)購采購均是不定性,我們的業(yè)務(wù)人員也很難天天守在準(zhǔn)客戶在門前等待客戶何時來采購,這時,有心機(jī)的團(tuán)購業(yè)務(wù)人員則可以在平時與客戶的相關(guān)人員接觸中,投入相關(guān)的良好的客情關(guān)系,在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線,這樣他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息,單位一旦有采購的機(jī)會,他們便會即時與你通知你做相應(yīng)的工作。

  16、廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日,在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系,甚至幫助客戶策劃慶典活動。

  17、隨時查詢、登陸團(tuán)購類網(wǎng)站有團(tuán)購網(wǎng)站,把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上,也能吸引一些客戶。另外,政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上,上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。而且有公司在新浪和搜狐黃頁上登錄,查詢起來也很方便,只需要上網(wǎng)費和時間,而且因為在網(wǎng)絡(luò)上登錄需要交錢,所以都是比較活躍的公司,準(zhǔn)確率很高,只是交易時注意不要碰上騙子公司,另外相對來說,新浪搜狐黃頁比網(wǎng)易黃頁要全一些。通過上述渠道,在得到了相關(guān)目標(biāo)團(tuán)購客戶的名單及其資料后,接下來的工作就是要對這些客戶進(jìn)行調(diào)研和分析。其實尋找和了解客戶的渠道是多種多樣的,上述筆者簡述的一些團(tuán)購渠道方式僅在于拋磚引玉。因為團(tuán)購作為企業(yè)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)銷售渠道的第三種渠道拓展模式,是一項頗為磨練人心智的工作,作為我們的團(tuán)購人員,只有具備了開發(fā)團(tuán)購渠道的心理素質(zhì)及相應(yīng)的團(tuán)購業(yè)務(wù)水準(zhǔn),熟練的團(tuán)購操作技巧,團(tuán)購工作才能有條不紊,才能“錦上添花”,也才能達(dá)到開發(fā)企業(yè)團(tuán)購市場的目的,提高我們企業(yè)的銷量,創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)利益。

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