8、連鎖介紹、通向大客戶渠道讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。我認(rèn)識一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列出5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認(rèn)識的人中會有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。因為運用連鎖介紹法時，業(yè)務(wù)員能找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。 9、結(jié)緣同道、廣交銷售的伙伴我們平時在外面會接觸過很多的人，當(dāng)然包括像我們一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。只要他們不是我們的競爭對手，他們一般都會和我們結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，我們也許會收獲很多經(jīng)驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著我們，我們有合適他們的客戶我們也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，我們有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。
10、強強聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績象五一、十一這樣大型的銷售，很多企業(yè)均在不斷地搞促銷，送贈品，而作為互補性產(chǎn)品我們也可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如碟機(jī)經(jīng)常酒廠、飲料，花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量，而且此類合作的團(tuán)購銷量是非常大。
11、挖掘平臺、聯(lián)系相關(guān)對公部，超市、賣場均有對公團(tuán)購部門，我們可以發(fā)動現(xiàn)有的經(jīng)銷商或終端商(大型賣場、KA等)，利用其良好的社會資源平臺,為我們提供有團(tuán)購機(jī)會的客戶群，從而增加超市、賣場及我們企業(yè)的團(tuán)購量。
12、客戶檔案、團(tuán)購的最佳寶典只要我們平時留意一下我們在商場、賣場的產(chǎn)品客戶記錄，特別是那些高檔產(chǎn)品或量大的客戶，就會發(fā)現(xiàn)，很多時候均是同一個或同一單位的客戶。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員均是把這些客戶檔案作為團(tuán)購的最佳寶典，分類歸檔保存，有空時就給原客戶發(fā)一些祝福的短消息或打打問候電話，提醒客戶并告訴老客戶，公司有新品或搞優(yōu)惠活動，元旦或客戶生日時送上掛歷或生日賀卡來保持維護(hù)良好的客情關(guān)系。
13、優(yōu)化資源、尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人社會上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、勞動節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。
14、廣告開發(fā)、分類信息見效果中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。
15、內(nèi)線“間諜”、隨時把握客戶端很多企業(yè)的團(tuán)購采購均是不定性，我們的業(yè)務(wù)人員也很難天天守在準(zhǔn)客戶在門前等待客戶何時來采購，這時，有心機(jī)的團(tuán)購業(yè)務(wù)人員則可以在平時與客戶的相關(guān)人員接觸中，投入相關(guān)的良好的客情關(guān)系，在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，這樣他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息，單位一旦有采購的機(jī)會，他們便會即時與你通知你做相應(yīng)的工作。
16、廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。
17、隨時查詢、登陸團(tuán)購類網(wǎng)站有團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。而且有公司在新浪和搜狐黃頁上登錄，查詢起來也很方便，只需要上網(wǎng)費和時間，而且因為在網(wǎng)絡(luò)上登錄需要交錢，所以都是比較活躍的公司，準(zhǔn)確率很高，只是交易時注意不要碰上騙子公司，另外相對來說，新浪搜狐黃頁比網(wǎng)易黃頁要全一些。通過上述渠道，在得到了相關(guān)目標(biāo)團(tuán)購客戶的名單及其資料后，接下來的工作就是要對這些客戶進(jìn)行調(diào)研和分析。其實尋找和了解客戶的渠道是多種多樣的，上述筆者簡述的一些團(tuán)購渠道方式僅在于拋磚引玉。因為團(tuán)購作為企業(yè)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)銷售渠道的第三種渠道拓展模式，是一項頗為磨練人心智的工作，作為我們的團(tuán)購人員，只有具備了開發(fā)團(tuán)購渠道的心理素質(zhì)及相應(yīng)的團(tuán)購業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，熟練的團(tuán)購操作技巧，團(tuán)購工作才能有條不紊，才能“錦上添花”，也才能達(dá)到開發(fā)企業(yè)團(tuán)購市場的目的，提高我們企業(yè)的銷量，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)利益。