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銀行春天行動(dòng)工作總結
總結是在某一時(shí)期、某一項目或某些工作告一段落或者全部完成后進(jìn)行回顧檢查、分析評價(jià)，從而得出教訓和一些規律性認識的一種書(shū)面材料，它是增長(cháng)才干的一種好辦法，不如靜下心來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)總結吧。總結怎么寫(xiě)才不會(huì )流于形式呢？下面是小編收集整理的銀行春天行動(dòng)工作總結，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銀行春天行動(dòng)工作總結1
一元初始，萬(wàn)象更新。ⅩⅩ年營(yíng)業(yè)部“大行德廣、伴你成長(cháng)、金鑰匙春天行動(dòng)”綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)啟動(dòng)以來(lái)，xx支行領(lǐng)導班子結合實(shí)際，因地制宜，全面謀劃“春天行動(dòng)”，做到政策早出臺，方案早制訂，措施早落實(shí)，取得了良好成效。
一、成立領(lǐng)導小組，制定并細化考核方案。
支行一是成立領(lǐng)導小組，制定“伴你成長(cháng)金鑰匙春天行動(dòng)”綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，對“春天行動(dòng)”的行動(dòng)目標、營(yíng)銷(xiāo)策略、考核指標、評比獎勵進(jìn)行了細化。通過(guò)建立營(yíng)銷(xiāo)隊伍、營(yíng)造綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺、豐富金融產(chǎn)品、優(yōu)化客戶(hù)結構、完善保障機制，二是分解目標任務(wù)，落實(shí)到崗到人。為確保春天行動(dòng)的全員動(dòng)員和全員營(yíng)銷(xiāo)，支行結合實(shí)際對活動(dòng)的多項主要指標進(jìn)行了分解，讓全行8名員工人人心中有數，對自己的目標任務(wù)負責。激勵他們走出去營(yíng)銷(xiāo)，搶挖他行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，落實(shí)措施，迅速掀起“春天行動(dòng)”高潮。
二、序時(shí)統計指標進(jìn)度，激發(fā)全員營(yíng)銷(xiāo)熱情。
為了使一季度支行各項指標能夠完成序時(shí)進(jìn)度，充分調動(dòng)全行員工營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性和積極性。支行一是由考核領(lǐng)導小組制定激勵制度，每旬統計各項指標，序時(shí)通過(guò)例會(huì )總結員工每日工作進(jìn)度，使員工們對比進(jìn)度自找差距，自我加壓；二，堅持“贏(yíng)在大堂”策略。活動(dòng)期間由每名柜員輪流擔任大堂經(jīng)理，確保大堂經(jīng)理工作安排井然有序，始終堅持“客戶(hù)至上，始終如一”的服務(wù)理念，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，做到了傳統服務(wù)不丟，親情服務(wù)強化。，充分發(fā)揮大堂咨詢(xún)臺導儲、轉介功能，為客戶(hù)當好理財參謀，做好業(yè)務(wù)向導，并對前來(lái)辦理業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，積極做好轉介，不但方便了客戶(hù)，而且減緩了柜臺壓力。
三、是對于短板指標完成不理想的，如貴金屬、個(gè)貸、基金、貸記卡等產(chǎn)品，行領(lǐng)導帶領(lǐng)員工開(kāi)會(huì )分析原因，尋找營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)和突破口；
四、積極開(kāi)展個(gè)人中間業(yè)務(wù)競賽，激勵措施到位，激發(fā)員工營(yíng)銷(xiāo)熱情。支行根據產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度，積極開(kāi)展個(gè)人中間業(yè)務(wù)競賽，并采取靈活多樣的激勵措施，每周評選1名營(yíng)銷(xiāo)明星，并在晨會(huì )上現場(chǎng)表彰，交流營(yíng)銷(xiāo)心得，并不斷調整營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品種類(lèi)，以實(shí)現各項產(chǎn)品的均衡進(jìn)度，在支行掀起了“比學(xué)趕幫超”的濃郁的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。
五、采取形式多樣的宣傳活動(dòng)，提高農行產(chǎn)品的知名度。 為了抓住新春節后，學(xué)生返校高峰，商戶(hù)營(yíng)業(yè)旺季，宣傳效果較好這一大好時(shí)機，一是我行積極攻破貸記卡短板指標，組織員工分組營(yíng)銷(xiāo)，走進(jìn)學(xué)校，通過(guò)和學(xué)校外聯(lián)部溝通營(yíng)銷(xiāo)的方式，向學(xué)生宣傳學(xué)生優(yōu)卡、并發(fā)放小禮品，另外在支行周邊華孚城隍廟商戶(hù)中廣泛宣傳，鼓勵他們用貸記卡形式繳納房租費、物業(yè)費；并對于前來(lái)我行辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)通過(guò)大廳營(yíng)銷(xiāo)、柜臺轉介，宣傳我行準貸記卡的'優(yōu)勢，使一季度貸記卡超額完成任務(wù)。二是我行和對公客戶(hù)建立友好客戶(hù)關(guān)系，對符合條件的對公客戶(hù)，以贈送形式成功為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)我行轉賬電話(huà)，同時(shí)做到積極營(yíng)銷(xiāo)我行現金管理平臺，提高了客戶(hù)對我行產(chǎn)品的認知度，宣傳效應顯著(zhù)。我行積極拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。因地制宜，深挖周邊商戶(hù)資源，全面拓寬增存來(lái)源，為我行努力尋求更大的發(fā)展空間。
六、強化網(wǎng)點(diǎn)文明規范化服務(wù)，將網(wǎng)點(diǎn)轉型工作向縱深推進(jìn)。 優(yōu)質(zhì)、文明、高效的服務(wù)是留住客戶(hù)、提高客戶(hù)忠誠度的有力保障。支行自20xx年10月份開(kāi)業(yè)以來(lái)，提供溫馨、舒適的環(huán)境，以高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶(hù)有一種賓至如歸的感覺(jué)。支行還出臺了一系列的《高柜、低柜、大堂經(jīng)理規范化服務(wù)考核辦法》，要求員工規范的做到“三聲服務(wù)”、“雙手遞送”物品等文明服務(wù)，并定期采取“看錄像找差距”的方式強化服務(wù)，使客戶(hù)深刻的體會(huì )到農行服務(wù)水平的逐步提升。尤其是春節前夕，支行對于急需大量現金的高端客戶(hù)，做到早報計劃、早安排，為其開(kāi)辟綠色通道，解其燃眉之急，提高了客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度。附近其他的商業(yè)銀行的客戶(hù)紛紛到我行來(lái)開(kāi)戶(hù)，支行的規范化服務(wù)水平有了顯著(zhù)提高，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)也得到了進(jìn)一步提升。
截止到ⅩⅩ年3月31日，支行儲蓄存款較年初凈4500萬(wàn)元，新增貸記卡411張（準貸記卡353張），計劃完成率113%，轉帳電話(huà)21臺，計劃完成率140%，POS機3臺，計劃完成率300%理財產(chǎn)品1671萬(wàn)元，自動(dòng)理財簽約113戶(hù)，計劃完成率141.3%，位居全轄第四，存金通定投扣款44克，位居全轄第十，基金定投285筆，位居全轄第六，對公有效賬戶(hù)數74戶(hù)，位居全轄第一，電子銀行及系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，連續兩個(gè)月位居全轄第一。同時(shí)我行個(gè)人住房按揭貸款也將陸續開(kāi)展，目前樓盤(pán)準入已批復，該戶(hù)還在我行開(kāi)立pos機、監管帳戶(hù)，該戶(hù)業(yè)務(wù)的開(kāi)展將為我行帶來(lái)一定的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收入。
新的支行，新的起點(diǎn)，新的篇章，xx支行的全體員工對營(yíng)業(yè)部黨委部署的各項工作高標準、嚴要求，全體員工在“春天行動(dòng)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中凝心聚力，充分發(fā)揮各自的營(yíng)銷(xiāo)技能，為“春天行動(dòng)”畫(huà)上一個(gè)圓滿(mǎn)的句號。在20xx年以后的工作中，我行仍將一如既往地一手抓營(yíng)銷(xiāo)、一手抓服務(wù)，力爭完成全年的經(jīng)營(yíng)目標。
銀行春天行動(dòng)工作總結2
一是制定活動(dòng)方案，確保活動(dòng)有開(kāi)展。該行制定了《中國農業(yè)銀行xx縣支行20xx年“大行德廣伴您成長(cháng)金鑰匙春天行動(dòng)”零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)方案》，明確了活動(dòng)時(shí)間、主要營(yíng)銷(xiāo)目標、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內容、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理要求、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的評價(jià)考核等。同時(shí)成立了以行長(cháng)任組長(cháng)，副行長(cháng)任副組長(cháng)、各部門(mén)、營(yíng)業(yè)機構負責人、客戶(hù)經(jīng)理為成員的“大行德廣伴您成長(cháng)金鑰匙春天行動(dòng)”領(lǐng)導小組，負責“春天行動(dòng)”的整體策劃、部門(mén)協(xié)調和部署執行，為活動(dòng)的開(kāi)展提供了組織保障。
二是改變宣傳方式，確保活動(dòng)不走形式。該行以向辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)饋贈禮品為主線(xiàn)，連續多日開(kāi)展現場(chǎng)贈禮促銷(xiāo)活動(dòng)，拉近與客戶(hù)之間的距離，在兩個(gè)營(yíng)業(yè)機構即營(yíng)業(yè)室門(mén)前、青溪分理處門(mén)前設立“幸福春天揚帆起航”春天行動(dòng)宣傳點(diǎn)，從1月15日至3月2日，每日都有兩名以上客戶(hù)經(jīng)理現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品、現場(chǎng)向辦理了業(yè)務(wù)的`客戶(hù)發(fā)放禮品。并印制了“客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)禮品對照表”廣告設立于現場(chǎng)，讓客戶(hù)對自己開(kāi)辦的業(yè)務(wù)應獲贈的禮品一目了然。
三是分解目標任務(wù)，落實(shí)到崗到人。為確保春天行動(dòng)的全員動(dòng)員和全員營(yíng)銷(xiāo)，該行結合實(shí)際對活動(dòng)的1多項主要指標進(jìn)行了分解，落實(shí)到崗到人，讓全行干部員工人人心中有數，對自己的目標任務(wù)負責。
二是細化營(yíng)銷(xiāo)方案。支行及時(shí)出臺“伴你成長(cháng)金鑰匙春天行動(dòng)”綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，對“春天行動(dòng)”的行動(dòng)時(shí)間、行動(dòng)目標、營(yíng)銷(xiāo)策略、考核指標、評比獎勵進(jìn)行了細化。通過(guò)建立營(yíng)銷(xiāo)隊伍、營(yíng)造綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺、豐富金融產(chǎn)品、優(yōu)化客戶(hù)結構、完善保障機制，著(zhù)力打造五位一體的綜合營(yíng)銷(xiāo)體系，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)工作向科學(xué)化、專(zhuān)業(yè)化、標準化、系統化推進(jìn)。使營(yíng)銷(xiāo)方案對全行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作具有很強的指導性。三是分解目標任務(wù)，落實(shí)到崗到人。為確保春天行動(dòng)的全員動(dòng)員和全員營(yíng)銷(xiāo)，該行結合實(shí)際對活動(dòng)的10多項主要指標進(jìn)行了分解，落實(shí)到崗到人，讓全行員工人人心中有數，對自己的目標任務(wù)負責。單位主要負責人站在營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)，靠前指揮，率先垂范。窗口開(kāi)足，實(shí)行全天候、滿(mǎn)負荷運作。走出去營(yíng)銷(xiāo)，搶挖他行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。落實(shí)措施，迅速掀起“春天行動(dòng)”高潮。
!堅持延時(shí)營(yíng)業(yè)。春節期間，為了方便廣大客戶(hù)，我行針對網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際，采取早開(kāi)門(mén)晚關(guān)門(mén)，提高atm、pos等自助設備的使用率等不同方式，方便了客戶(hù)隨時(shí)存取，減少了客戶(hù)等待時(shí)間，受到了廣大市民的好評。優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境衛生。為了使金鑰匙春天行動(dòng)開(kāi)展得有聲有色，我行按照市支行要求，對營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每周進(jìn)行大掃除，使營(yíng)業(yè)室硬件環(huán)境和軟件環(huán)境都不同程度地得到了改善，綜合競爭力日益增強，農行在客戶(hù)心目中的形象也日益提升。
通過(guò)上述各方面的方針制定及實(shí)施及網(wǎng)點(diǎn)全體職員的辛苦付出，我行在“春天行動(dòng)”取得了優(yōu)異的戰果，18項考核10項第一，2項第二，2項第三!我行“春天行動(dòng)”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在熱烈的氣勢中強勢展開(kāi)，為開(kāi)門(mén)紅奠定必勝的基礎。
銀行春天行動(dòng)工作總結3
我行春天行動(dòng)業(yè)已結束，在上級行的帶領(lǐng)和幫助下，XX支行整體經(jīng)營(yíng)情況良好，部分考核指標在分行排名較好。但是在諸如儲蓄存款、代理保險等部分指標上，還存在較大困難，為了更好的推進(jìn)XX支行的經(jīng)營(yíng)，早日完成扭虧的任務(wù)，秉承“吸取經(jīng)驗、找到問(wèn)題、提出方法”的思路，總結如下：
一、基本情況
（一）、儲蓄存款業(yè)務(wù)情況
截止20xx年3月末，我行儲蓄存款22358萬(wàn)，較年初增加1555萬(wàn)，完成計劃任務(wù)的22.95%。儲蓄存款日均凈增額完成計劃任務(wù)的29.11%。同業(yè)存量排名第3位，增量排名第2位。
年初我行對儲蓄存款工作高度重視，把存款工作當作頭等大事來(lái)抓，結合我行的特點(diǎn)和實(shí)際情況，年初由班子成員及部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)負責人組織了多次會(huì )議來(lái)研究切實(shí)可行的考核制度，制定了《XX市支行20xx年“春天行動(dòng)”綜合營(yíng)銷(xiāo)方案》。對各網(wǎng)點(diǎn)及機關(guān)每一名員工下達存款任務(wù)，并與效益工資掛鉤，較往年加大考核力度，要求職工轉變觀(guān)念，提高認識，破除“慢、拖、等”的作風(fēng)。三月末我行根據存款完成情況較差的客觀(guān)事實(shí)，又重點(diǎn)督導了儲蓄存款完成情況。
存在問(wèn)題：
從春天行動(dòng)完成結果來(lái)看，不甚理想。
XX支行在儲蓄存款任務(wù)一項主要面臨以下問(wèn)題：
1、市場(chǎng)總量狹小。
2、同業(yè)比較優(yōu)勢明顯（歷史資源、社會(huì )資源）。
3、員工吸儲競爭力不強。
4、品牌影響力不足。
改進(jìn)思路：
日后的工作中，我們將著(zhù)重從以下幾個(gè)方面入手改善儲蓄存款的不良局面:
1、行領(lǐng)導及部門(mén)網(wǎng)點(diǎn)負責人帶頭表率，開(kāi)拓新思路、新方法，加大存款營(yíng)銷(xiāo)深度和廣度。
2、盡力調動(dòng)員工的積極性，以績(jì)效考核為重點(diǎn)，同時(shí)兼顧員工工作預期、制度及崗位間的化學(xué)反應等。
3、加大我行產(chǎn)品、形象等的宣傳工作，研討有效的、新穎的宣傳方式，擴大我行的客戶(hù)面和認知度。
4、尋求現有和潛在客戶(hù)資源的深層次挖掘，一方面著(zhù)力提高網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理及類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理崗位的管戶(hù)主動(dòng)性和維護力度。一方面大力開(kāi)發(fā)貸款戶(hù)、對公戶(hù)、潛在對公企業(yè)等重點(diǎn)客戶(hù)的維護力度。
（二）、分項指標完成情況春天行動(dòng)期間，我行貴金屬業(yè)務(wù)收入、存金通定投銷(xiāo)量、金市通T+D開(kāi)戶(hù)數、個(gè)貸增量、非住房增量、房抵貸增量、白金貸記卡增量、汽車(chē)分期等項目在分行系統內完成率排名均在前4位。
截止三月末，我行各項金融產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況如下：計劃完成率達到或超過(guò)120%的項目指標有：
1、重點(diǎn)基金銷(xiāo)售額xx萬(wàn)元，計劃完成率213.52%。
2、基金定投申購額xx萬(wàn)元，計劃完成率150.27%。
3、貴金屬業(yè)務(wù)收入xx萬(wàn)元，計劃完成率208.33%。
4、存金通定投銷(xiāo)量xx克，計劃完成率179.23%。
5、存金通定投開(kāi)戶(hù)數xx戶(hù)，計劃完成率120.65%。
6、IC借記卡發(fā)卡量xx張，計劃完成率139.12%。
7、三方存管新開(kāi)戶(hù)xx戶(hù)，計劃完成率126.19%。
8、個(gè)貸增量xx萬(wàn)元，計劃完成率219.49%。
計劃完成率達到或超過(guò)100%但不足120%的項目指標有：
1、個(gè)人網(wǎng)銀+個(gè)人短消息xx戶(hù)，計劃完成率119%。計劃完成率達到或超過(guò)60%但不足100%的項目指標有：
2、開(kāi)放式個(gè)人理財旬均余額xx萬(wàn)元，計劃完成率79.85%。 計劃完成率未達到60%的項目指標有：
3、儲蓄存款增量xx萬(wàn)元，計劃完成率22.95%。
4、儲蓄存款日均增量xx萬(wàn)元，計劃完成率29.11%。 圖示1
5、參考數據來(lái)源于分行
完成率120%以上項綜合營(yíng)銷(xiāo)指標完成情目數況表。
6、完成率100%-120%項目數16
完成率60%-100%項個(gè)別指標分析小目數計：
完成率不足60%項目在計劃完成率達8數到或超過(guò)60%但不足100%的3個(gè)項目指標中：
開(kāi)放式個(gè)人理財旬均余額一項有賴(lài)于我行個(gè)別大客戶(hù)的貢獻，從此項任務(wù)的完成情況看，我行在理財產(chǎn)品的推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作上還有諸多問(wèn)題需要解決。主要問(wèn)題是前臺柜員等營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)性不足、我行產(chǎn)品客戶(hù)認知度較低。
在計劃完成率未達到60%的8項目指標中：
高端客戶(hù)資產(chǎn)增量一項與上一年度相比沒(méi)有明顯變化，這主要是高端客戶(hù)在同業(yè)均有業(yè)務(wù)往來(lái)，但是我們也應該看到，這與我們對客戶(hù)的維護力度欠缺亦有較大關(guān)系，我們的客戶(hù)特別是高端客戶(hù)需要我們的關(guān)懷和維護，只有從日常的一點(diǎn)一滴做起，才能在經(jīng)營(yíng)中不斷地深化與客戶(hù)的合作共贏(yíng)。
西聯(lián)匯款呈現出了下滑的態(tài)勢，據我行調查，一方面是近年來(lái)經(jīng)濟形勢大環(huán)境的原因，一方面也是同業(yè)不斷開(kāi)展競爭（例如有的金融機構在填寫(xiě)西聯(lián)相關(guān)單據時(shí)需要客戶(hù)填寫(xiě)的內容非常少，僅有簽名等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)）的原因，同時(shí)，我行一直也沒(méi)有擴大西聯(lián)匯款的宣傳面也有一定原因。
（三）網(wǎng)點(diǎn)建設及隊伍建設情況我行目前面臨人員短缺、崗位調配不到位、網(wǎng)點(diǎn)預備撤并、員工主動(dòng)性不強、營(yíng)銷(xiāo)技能不高等問(wèn)題。這些問(wèn)題在一定程度上制約了我行的良性發(fā)展。
存在問(wèn)題小計：
1、近3年來(lái)，我行雖然補充了部分大學(xué)生員工，但是由于崗位調動(dòng)、員工退休等外流、離開(kāi)情況，我行人員依然十分緊張，三月末，分理處又將有一名柜員退休，可能直接造成網(wǎng)點(diǎn)剩余人員無(wú)法輪休等情況。
2、目前我行的網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有低柜柜員，分理處也沒(méi)有大堂經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理，對于營(yíng)銷(xiāo)及維護客戶(hù)等方面短板明顯。
3、由于上級行已經(jīng)批準我行xx分理處臨時(shí)停業(yè)，預計四月份將與xx分理處合并營(yíng)業(yè)，屆時(shí)，原xx分理處的各項業(yè)務(wù)和存量資源勢必會(huì )有一定程度的衰減。
4、目前我行前臺員工在人均營(yíng)銷(xiāo)效率上還處在比較低的水平，一方面是個(gè)人的.技巧、產(chǎn)品知識等尚有欠缺；一方面是柜員的主動(dòng)開(kāi)口意識很低，沒(méi)有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性；另一方面我行大學(xué)生員工基本上都是外地生源，本地資源狹小。改進(jìn)思路：
1、分理處方面，兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)合并以后將部分緩解人員不足的現象。但是由于預計將增設營(yíng)業(yè)室低柜柜員，對公窗口，人員的分工將成為工作調整的重點(diǎn)。對于兩網(wǎng)點(diǎn)合并營(yíng)業(yè)后的人員工作調整，我們將秉承的思路是“充分發(fā)揮員工能力、適當提高工作強度和難度，分工明確、責任明晰”。
2、預計四月份后，分行將開(kāi)始20xx年的網(wǎng)點(diǎn)培訓工作，我行也將利用這個(gè)機會(huì )集中地提高員工的主動(dòng)性及營(yíng)銷(xiāo)技巧。同時(shí)，我們也將考慮新的工作思路，加大客戶(hù)經(jīng)理的工作內容，真正使其起到協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)主任維護客戶(hù)的作用。
二、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題總結及改進(jìn)思路
（一）、網(wǎng)點(diǎn)競爭力不強，客戶(hù)維護不到位。
目前我行營(yíng)業(yè)室面臨的主要問(wèn)題是在維護重點(diǎn)客戶(hù)方面手段欠缺，沒(méi)有形成核心競爭力，目前雖然業(yè)務(wù)量較多，但是真正具有較大附加值的工作較少。下一步工作，我們將持續推進(jìn)營(yíng)業(yè)室在客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護中的核心地位，形成重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶(hù)習慣、依賴(lài)營(yíng)業(yè)室的局面，這其中，營(yíng)業(yè)室主任、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理將是主要的責任人。
網(wǎng)點(diǎn)方面，未來(lái)的xx分理處將作為我行吸引新客戶(hù)的主要途徑和手段，作為新裝修網(wǎng)點(diǎn)，從硬件設施、整體氛圍等外在條件看，xx在同業(yè)中也具備一定的競爭優(yōu)勢，但是，從目前的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，其業(yè)務(wù)量還比較少。下一步，我們將人員更好的安置的前提下，要大力宣傳分理處，使更多的客戶(hù)能夠了解我們行。同時(shí)，要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)主任及臨柜員工的作用，先以客戶(hù)教育為主，進(jìn)而培養一部分忠實(shí)的客戶(hù)群體。與營(yíng)業(yè)室形成重點(diǎn)客戶(hù)與新開(kāi)發(fā)客戶(hù)；高依存度客戶(hù)和潛在客戶(hù)相互促進(jìn)的局面。
（二）、市場(chǎng)競爭很激烈，客戶(hù)認知度不高，存款營(yíng)銷(xiāo)難度大。
XX市經(jīng)濟總量小，但各類(lèi)金融機構有x家之多，同業(yè)競爭異常激烈。這種情況下，個(gè)別單位不正當競爭情況經(jīng)常發(fā)生，致使我行存款業(yè)務(wù)舉步維艱。存款工作只能逐步攀升，很難達到跨越式發(fā)展。另外由于很多方面的原因我行的社會(huì )認知度，要想成為主導銀行，還需要長(cháng)期、大量的工作。
我行歷史資源較小，而XX的流動(dòng)人口也并不豐富，這就造成了目前客戶(hù)資源的相對凝固。而當地政府資源的爭奪也是各家機構多年來(lái)一直維護的重點(diǎn)，所以我行短時(shí)間內全盤(pán)搶挖的難度很大。
下一步，我們設想在積極調動(dòng)員工資源的基礎上，考慮新的思路和方法擴大我行的影響，比如可以開(kāi)展銀行知識、理財知識普及講座；上門(mén)拜訪(fǎng)商戶(hù)和企業(yè)；舉辦客戶(hù)答謝、抽獎活動(dòng)等。以此擴大我行的知名度。
（三）、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識差，相關(guān)技能薄弱、系統支持利用率不足。雖然我行組織了形式多樣的宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但是大部分員工仍舊停留在客戶(hù)上門(mén)的心理，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的意識淡薄，即使做到了上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，但是營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)手段不多，能力不強，一旦被客戶(hù)回絕，就沒(méi)有了應對的辦法，產(chǎn)生畏難情緒，沒(méi)有持續、有效的營(yíng)銷(xiāo)方法，沒(méi)有后續跟進(jìn)工作。同時(shí)，員工在工作中也存在諸多問(wèn)題，比如如何快速有效地介紹產(chǎn)品、如何接觸客戶(hù)、如何給客戶(hù)打電話(huà)等。
近幾年，上級行加大了科技投入，特別是在個(gè)人業(yè)務(wù)條線(xiàn)，增加了許多系統工具，如：貴金屬系統、客戶(hù)關(guān)系管理系統、網(wǎng)點(diǎn)考核評價(jià)系統、智能排隊系統等，這些都是個(gè)人業(yè)務(wù)轉型之后的核心競爭力的體現。網(wǎng)點(diǎn)轉型外在的東西同業(yè)可以復制，但是這些營(yíng)銷(xiāo)系統的應用，有效整合了現有營(yíng)銷(xiāo)渠道，為個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)執行、渠道銷(xiāo)售、進(jìn)度監控和結果評估，提供了集成化、系統化的支持和服務(wù)，同業(yè)無(wú)法復制。所以，怎么能夠切實(shí)學(xué)好、用好這些系統，向存量客戶(hù)挖掘潛在客戶(hù)需求，準確捕捉商機、精準分析、定位目標客戶(hù)，這是個(gè)人業(yè)務(wù)銷(xiāo)售整體運作模式的一種變革，有可能使我們實(shí)現與國際先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)手段的對接。現在看，大家還需要適應的過(guò)程，目前對系統的掌握程度和功能運用，還有很大差距。下一步，我們要對系統的學(xué)習使用情況，單獨搞培訓、競賽、考核，推進(jìn)系統的應用。同時(shí)籍由各個(gè)系統的學(xué)習應用，提高員工對于客戶(hù)維護工作的認識，提高相關(guān)技能。
（四）、其他問(wèn)題總結和改進(jìn)思路
1、要加強公私聯(lián)動(dòng)力度，春天行動(dòng)期間，我行與企業(yè)良好溝通為其員工集體開(kāi)辦了IC卡、電子銀行套餐業(yè)務(wù)300余戶(hù)，取得了良好的效果。下一步，我們也將持續的推進(jìn)公私聯(lián)動(dòng)工作，力求全方位的滲透企業(yè)，加大合作。
2、我行目前安裝POS機商戶(hù)數量較少，特別是其中的有效商戶(hù)數量有限。我們將在不斷地宣傳的基礎上更多的走訪(fǎng)商戶(hù)，為商戶(hù)講解未來(lái)收單業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢，拓展客戶(hù)數量。
1、以財富管理中心、理財中心為平臺，以“農行伴我共成長(cháng)”為主題，定期組織開(kāi)展貴賓客戶(hù)活動(dòng)；
2、以客戶(hù)為中心，開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)。應用ＰＣＲＭ系統梳理網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶(hù)名單，加大存量客戶(hù)挖掘、拓展和維護工作。一是開(kāi)展“ＣＥＯ”行動(dòng)，對本網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶(hù)的公司法人及高管客戶(hù)尚未成為貴賓客戶(hù)的，也建立名單逐一落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)責任人，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；二是對已建立聯(lián)系的貴賓客戶(hù)，應梳理客戶(hù)產(chǎn)品使用情況，對未使用的產(chǎn)品進(jìn)行滲透營(yíng)銷(xiāo)，擴到產(chǎn)品覆蓋面和滲透率；
3、開(kāi)展“四進(jìn)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。梳理“四進(jìn)”企業(yè)名單，組織網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)機關(guān)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區、進(jìn)市場(chǎng)，每月安排1次“四進(jìn)”活動(dòng)，針對不同客戶(hù)重點(diǎn)推介適合對路的產(chǎn)品和服務(wù)；
4、建立貴賓客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)維護關(guān)系及責任制，實(shí)行“名單制”管理。強化考核，將維護責任落實(shí)到人。個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理與理財顧問(wèn)要加強客戶(hù)需求分析，為貴賓客戶(hù)提供個(gè)性化理財服務(wù)方案，努力實(shí)現客戶(hù)價(jià)值提升。
5、健全考核機制，嚴格績(jì)效考評繼續做好全員營(yíng)銷(xiāo)工作，建立科學(xué)有效的目標績(jì)效管理體系，積極培育以業(yè)績(jì)?yōu)閷虻目?jì)效管理文化，促進(jìn)全行績(jì)效的提升，增強市場(chǎng)競爭力，保障“135工程”的實(shí)施，全面完成上級行落實(shí)的各項經(jīng)營(yíng)指標。
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