銷(xiāo)售分析報告（通用13篇）
在經(jīng)濟發(fā)展迅速的今天，報告與我們的生活緊密相連，不同種類(lèi)的報告具有不同的用途。我們應當如何寫(xiě)報告呢？以下是小編精心整理的銷(xiāo)售分析報告，歡迎閱讀與收藏。
銷(xiāo)售分析報告 1
一、備案情況概述
11月份武漢市商品房銷(xiāo)售備案套數為12945套，銷(xiāo)售備案面積為145.66萬(wàn)㎡，成交均價(jià)3847元/㎡，總成交金額56.0354億元。本月日均備案套數431套，日均備案面積4.86萬(wàn)㎡。
與上月相比，本月銷(xiāo)售備案套數增長(cháng)幅度很大，漲幅達到122%!比今年銷(xiāo)售狀況最好的5月也多出18.7%。綜合多方面因素分析，主要有以下兩個(gè)方面的原因：一方面是自今年國家對房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)施了空前嚴格的宏觀(guān)調控以來(lái)，市場(chǎng)供求雙方都對房地產(chǎn)市場(chǎng)保持觀(guān)望態(tài)度。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)反應，被短暫壓抑的市場(chǎng)需求開(kāi)始釋放，由此導致了銷(xiāo)售量的劇增;另一方面，也是受?chē)艺{控影響，導致往年慣常的“金九銀十”局面風(fēng)光不再，而是出現向十一月轉移的趨勢，這也促進(jìn)了本月銷(xiāo)售量的增長(cháng)。此外，在十月末有數個(gè)樓盤(pán)集中開(kāi)盤(pán)，其銷(xiāo)售合同備案的延遲到十一月，這也在一定程度上也促進(jìn)了本月商品房銷(xiāo)售備案量的增長(cháng)。
房地產(chǎn)新政實(shí)施后的幾個(gè)月內，除8月份處于市場(chǎng)銷(xiāo)售淡季最低谷之外，其他幾個(gè)月的銷(xiāo)售量都穩定在相對較低的水平，即使往年市場(chǎng)反應良好的“金九銀十”的這兩個(gè)月的銷(xiāo)售量也并沒(méi)有與其他月份拉開(kāi)差距。
單就本月銷(xiāo)售套數激增這一指標來(lái)看，說(shuō)明市場(chǎng)上仍然存在旺盛的需求。但也并不能就此說(shuō)明樓市今后走勢，究竟是強勁反彈還是曇花一現，需要今后的市場(chǎng)反應來(lái)印證。
雖然商品房銷(xiāo)售備案套數前幾個(gè)月基本保持平穩，但商品房成交備案價(jià)格卻一直呈現微幅上漲趨勢，本月成交價(jià)格漲幅不足1%。成交價(jià)格的持續微幅上漲從另一方面也反映出本地市場(chǎng)的健康和旺盛的需求。
二、銷(xiāo)售備案數據分析
1.各區域備案數據
本月銷(xiāo)售備案套數最多的區域為江岸區。該區在十一月并沒(méi)有新項目推出，銷(xiāo)售基本都是靠以前的項目的銷(xiāo)售的拉動(dòng)，這顯示出該區域眾多的供應體量和市場(chǎng)需求。武昌區本月銷(xiāo)售備案套數位居第二，近幾個(gè)月該區域推出新盤(pán)較多，且市場(chǎng)反應尚可，此外還有市場(chǎng)反映較好的項目合同延遲到本月備案的因素在內。由于江漢區本月推出新盤(pán)相對較多，且多集中在月末，因此雖然本月銷(xiāo)售備案套數并不多，但在下月的銷(xiāo)售備案情況中將會(huì )有體現。
2.各建筑類(lèi)型備案數據
從銷(xiāo)售備案套數方面來(lái)說(shuō)，小高層和高層建筑類(lèi)型的銷(xiāo)售情況要好于其他建筑類(lèi)型。特別是高層建筑類(lèi)型，連續幾個(gè)月的銷(xiāo)售數據以及月度新盤(pán)狀況都表明高層建筑已經(jīng)成為現在房地產(chǎn)市場(chǎng)上銷(xiāo)售和供應的主流。隨著(zhù)高層建筑的不斷增多，多層和小高層比重將越來(lái)越小。而隨著(zhù)國家全面否決別墅用地，別墅在市場(chǎng)上的出現也將會(huì )是越來(lái)越少。
3.不同面積段備案數據
從備案套數數據分析，本月120㎡以下的房型占總體銷(xiāo)售量的61.7%，比上月有小量的下降，但依然占據主要地位。而隨著(zhù)房?jì)r(jià)的持續上漲，120㎡以上的房型總價(jià)偏高，相對而言銷(xiāo)售存在難度，因此目前這部分房型主要存在于高端住宅和新政實(shí)施以前動(dòng)工的住宅項目中，在新建的項目中也存在部分。隨著(zhù)國家政策的落實(shí)到位和地方細則的出臺，120㎡以下所占比重將會(huì )繼續增加。
4.不同戶(hù)型備案數據
本月銷(xiāo)售備案情況顯示占主要銷(xiāo)售部分的房型是一室、兩室兩廳、三室兩廳和四室兩廳，其中三室兩廳和兩室兩廳依然占絕大部分比重，這說(shuō)明目前市場(chǎng)上的購房需求還屬于合理正常化的階段。而四室三廳、復式住宅和別墅等屬于高端客戶(hù)的戶(hù)型的銷(xiāo)售量比較一般，而這也與高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)是一致的。
5.不同檔次備案數據
根據市場(chǎng)信息網(wǎng)統計數據，按不同的價(jià)格區間本文將交易價(jià)格在2500元/㎡以下的商品房列為普通住房，將交易價(jià)格在2500—5499元/㎡的商品房列為中高檔住房，交易價(jià)格在5500元/㎡以上的(包含別墅)列為高檔住房。
本月高檔項目銷(xiāo)售備案狀況比上月有多好轉，本月有金都漢宮等高端項目正式銷(xiāo)售，且取得不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，加上以往其他高端項目的銷(xiāo)售拉動(dòng)，備案也比較及時(shí)，因此數據有所上升。
占主要部分的還是中檔項目即價(jià)格在2500-5499元/㎡區間內的項目，2500元/㎡以下的項目一般都在江夏、吳家山等遠城區。而實(shí)際上，隨著(zhù)房?jì)r(jià)的上漲，市區內3500元/㎡以下的項目也是比較少了，主要集中在東西湖、后湖等板塊，可以說(shuō)3500-5499元/㎡這個(gè)價(jià)格區間的銷(xiāo)量顯示了大多數購房者的真實(shí)承受能力，這個(gè)價(jià)格范圍內的項目一般處于中心城區或者近城區，生活便利，離原來(lái)的居住地點(diǎn)也不遠，相對而言總價(jià)也還在可接受的范圍內。
6.區域成交價(jià)格分析
本月成交備案價(jià)格最高的.區域是武昌區，由于區域內集中了眾多高檔項目，而且具有良好的景觀(guān)資源，因此武昌區的價(jià)格近來(lái)上漲較快，超過(guò)了江漢區。而漢陽(yáng)區在幾個(gè)代表性樓盤(pán)的拉動(dòng)和新區建設的利好消息之下，區域成交價(jià)格也是持續上漲。
三、增量備案數據分析
1.各建筑類(lèi)型增量分析
本月新增量中，高層建筑面積新增95.94萬(wàn)㎡，而小高層建筑由于增量較少，反而抵不上銷(xiāo)量，兩者權衡因此出現存量下跌的狀況，也即小高層建筑本月新增量為零，且小高層存量消化了15.84萬(wàn)㎡。根據多方面數據綜合分析，高層建筑本月銷(xiāo)量和增量都有如此大的量可能有集中備案和報批因素。別墅出現增量則是新政以前的項目的后續工程。
2.不同面積段新增量分析
從上圖可以看出本月各個(gè)面積段的增量中，140㎡以上的占50%以上，而綜合市場(chǎng)因素分析，本月新增項目中并沒(méi)有如此大的體量，因此本月新增數據依然存在集中備案因素，導致各面積段新增量數據較高。而91-120㎡面積段銷(xiāo)售量大于新增量，使得該面積段的存量下跌。
從本月各面積段的增量數據來(lái)看，前一段時(shí)間趨于穩定的供應結構將會(huì )有一定調整，主要體現在大面積房型的供應量將會(huì )有一定上升。由于國家規定“90㎡以下戶(hù)型占總量70%”的硬性指標，因此今后的結構調整仍將是個(gè)不得不重視的問(wèn)題。
3.各區域新增量分析
本月各區域的新增量呈現出參差不齊的現象，武昌區和東西湖區由于幾個(gè)大盤(pán)的推出導致新增量大，而漢陽(yáng)、洪山等區域也有新項目推出，但新增量依然小于銷(xiāo)售量，這反映出目前市場(chǎng)上仍然存在較大需求。
四、總結
本月備案情況無(wú)論是銷(xiāo)售套數還是銷(xiāo)售面積都出現了“井噴”現象，備案套數更是躍居全年最高水平，以往房地產(chǎn)業(yè)內的“金九銀十”的黃金銷(xiāo)售期也似乎轉移到十一月。而事實(shí)上，從本月新增備案項目、開(kāi)盤(pán)項目、銷(xiāo)售狀況等方面來(lái)看，也確實(shí)印證了這一點(diǎn)。但是由于今年的特殊情況，市場(chǎng)對于地產(chǎn)新政的效果需要一段時(shí)間才能反映出來(lái)，在此期間內因此各項指標都出現了一定量的下跌。而本月備案套數、備案面積的劇增可以理解為前一段時(shí)間被壓抑的市場(chǎng)供應和需求得到了集中釋放的結果。
本月各區域市場(chǎng)體現出一定的不平衡性，主要體現為區域市場(chǎng)上的供求關(guān)系不同，從各區域新增量情況來(lái)看，有的區域持續大體量供應，而有的區域則增量不抵銷(xiāo)量，使得本月消化了部分存量。
同時(shí)，根據本月不同面積段的新增量數據顯示，140㎡以上的大面積房型在市場(chǎng)上比重增加，一方面帶來(lái)銷(xiāo)售壓力的同時(shí)，另一方面也使得市場(chǎng)供應結構發(fā)生變化，對市場(chǎng)的良性發(fā)展產(chǎn)生一定影響。
由于全市高端項目多集中在武昌的臨江、臨湖區域，因此近來(lái)武昌區的成交價(jià)格被拉升，導致本月武昌區域成交備案價(jià)格高于其他區域。隨著(zhù)金都漢宮的正式銷(xiāo)售，全市的高端住宅基本都已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售且在近期內也不會(huì )有新的高端項目推出，高端市場(chǎng)競爭越發(fā)激烈，而這些高端項目今后走勢如何將值得關(guān)注。
銷(xiāo)售分析報告 2
店鋪業(yè)績(jì)下滑原因分析及改進(jìn)方法
1、天氣下雨：統計進(jìn)店率，調解賣(mài)場(chǎng)氛圍，做產(chǎn)品知識培訓，陳列跟換
2、客流很少：統計進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升試穿率，賣(mài)場(chǎng)可以做一次大掃除
3、導購狀態(tài)不好：溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調整、跟進(jìn)
4、貨品問(wèn)題（暢銷(xiāo)款補不到貨、斷碼嚴重）：開(kāi)發(fā)類(lèi)同款的賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行重組搭配銷(xiāo)售
5、vip消費下降：每周短信回訪(fǎng)、了解顧客的需求，購買(mǎi)時(shí)適當送點(diǎn)小禮品
6、連帶：提升導購的搭配能力、備選意識的加強，成套給顧客試穿
7、要求打折：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和做工，和其他同類(lèi)品牌對比，利用空余時(shí)間到其他品牌去試穿衣服，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點(diǎn)可以學(xué)習
8、賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有活動(dòng)（缺少贈品）：根據店鋪的需求和做好促銷(xiāo)計劃的同時(shí)適當配一些對銷(xiāo)售有提升的贈
9、衣服做工、質(zhì)量差：每上新款陳列完后，導購修剪衣服線(xiàn)頭和確保衣服沒(méi)有次品的.情況下上架，有問(wèn)題的收進(jìn)倉反映到公司從而提升做工和品質(zhì)感）
10、備貨不足：上貨3天內做完新款的fab和搭配，同時(shí)看中暢銷(xiāo)款補貨，或是一周內根據銷(xiāo)售補貨，每次搞活動(dòng)前補足貨品
11、庫存掌握不熟：每周考核庫存一次，交接班會(huì )議中店長(cháng)通報庫存較大的款和暢銷(xiāo)款的庫存量；
12、試穿率低、成交率低：培訓導購與顧客的溝通和贊美顧客，從中了解顧客的需求，提高試穿和成交率。空場(chǎng)店長(cháng)帶領(lǐng)導購一起做銷(xiāo)售演練
13、銷(xiāo)售技巧弱：針對銷(xiāo)售較差的導購，店長(cháng)在現場(chǎng)做銷(xiāo)售培訓和導購在接的每一顧客店長(cháng)或銷(xiāo)售強的導購幫助總結和分析每一單從中得到提升
14、團隊配合差：大家討論配合之間存在的問(wèn)題，通過(guò)溝通和班次的調整，利用互補來(lái)進(jìn)行調整
15、知識不強：通過(guò)公司的培訓和定時(shí)的檢查
16、非銷(xiāo)售語(yǔ)言較少，不了解顧客的需求：規定每進(jìn)店顧客都要贊美2點(diǎn)以上，空場(chǎng)做演練
17、空場(chǎng)店鋪氛圍沒(méi)有調整好：利用空場(chǎng)，做銷(xiāo)售演練、導購試穿賣(mài)場(chǎng)衣服做fab和培訓
18、店鋪人員的調動(dòng)，人員不穩定：讓員工有較強的歸屬感
19、店長(cháng)的管理能力：通過(guò)培訓提升店長(cháng)的能力
20、附加推銷(xiāo)和備選做的不夠到位：規定店鋪對每一顧客試穿做好兩套左右適合的款作為備選，可以利用收銀后做推銷(xiāo)和利用配件類(lèi)產(chǎn)品
銷(xiāo)售分析報告 3
自從轉到銷(xiāo)售部至今已經(jīng)一年半了，回想自己這一年多所走過(guò)的路，所經(jīng)歷的事情，沒(méi)有太多的感慨，沒(méi)有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)和幫忙下，加之部門(mén)同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷(xiāo)售工作得及順利進(jìn)行。雖然銷(xiāo)售情景不錯，可是回款率不太樂(lè )觀(guān)，原因在于集團總部結款不及時(shí)。20xx年我會(huì )盡量克服這方面的因素，及時(shí)與各子分公司解決回款問(wèn)題。現將一周銷(xiāo)售工作的資料和感受總結如下：
平時(shí)公司上門(mén)業(yè)務(wù)的處理，對產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中出現的問(wèn)題進(jìn)行處理，與各部門(mén)之前進(jìn)行友好的溝通，與集團總部清理往年應付款情景，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據遺失及價(jià)格或等等問(wèn)題，給此刻的工作帶來(lái)許多麻煩，對每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行密切聯(lián)系，并根據地區、行業(yè)、受眾的不一樣進(jìn)行分析，在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導安排的任務(wù)后，進(jìn)取著(zhù)手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總結一周來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習，20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長(cháng)補短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
1、一周銷(xiāo)售任務(wù)，平時(shí)進(jìn)取搜集信息并及時(shí)匯總。
2、經(jīng)理的銷(xiāo)售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細心的與客戶(hù)溝通。
3、確度、仔細審核。
4、貨物的及時(shí)處理。
5、老客戶(hù)的關(guān)系維系，并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)。
6、每一件事情，堅持再堅持！
最終，就讓我總結一下工作存在的.問(wèn)題吧。
1、庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產(chǎn)品最低庫存量，可是實(shí)際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情景下，提議倉庫及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷(xiāo)售聯(lián)系提醒下單，飛單的情景大多于庫存量不足有關(guān)。
2、回貨不及時(shí)。回貨時(shí)間總會(huì )延遲，對于這種現象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會(huì )想著(zhù)怎樣去與供應商解決，而是期望銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通延緩時(shí)間。這樣會(huì )讓客戶(hù)對我們的信譽(yù)度降低。
3、對供應商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時(shí)間拖延，最終在逼不得已的情景下一挑再挑，并當成合格產(chǎn)品銷(xiāo)售，這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是十分不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因為質(zhì)量問(wèn)題讓銷(xiāo)售人員十分難堪。
4、應定期對銷(xiāo)售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財務(wù)在幾個(gè)月之后才告訴銷(xiāo)售人員，期間銷(xiāo)售人員以為沒(méi)回款一向都在催，給客戶(hù)印象十分不好！
5、部門(mén)之間不協(xié)調。為了自己的工作方便，往往不會(huì )太關(guān)心他人，不會(huì )研究給他人帶來(lái)的麻煩。有時(shí)候因為一句話(huà)或者一點(diǎn)小事情就能夠解決了，可是卻讓銷(xiāo)售人員走了許多彎路。
6、派車(chē)問(wèn)題。
7、品開(kāi)發(fā)速度太慢。
值得一提的事上半年同比已經(jīng)有了很大的提高經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營(yíng)指標均創(chuàng )歷史新高。這是值得鼓舞的。可是我們還要做得更好更強大，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并進(jìn)取幫忙他人。也期望公司存在的一些問(wèn)題能夠妥善解決，不斷的開(kāi)發(fā)新品，不斷開(kāi)發(fā)新的區域，相信公司必須會(huì )走得更遠！
銷(xiāo)售分析報告 4
一、市場(chǎng)運行情況
1、全國房地產(chǎn)市場(chǎng)運行情況
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資完成情況
20xx年1-6月份，全國房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資30610億元，同比名義增長(cháng)16.6%(扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(cháng)14.3%)，增速比1-5月份回落1.9個(gè)百分點(diǎn)。其中，住宅投資20879億元，增長(cháng)12.0%，增速回落1.6個(gè)百分點(diǎn)，占房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資的比重為68.2%。
1-6月份，東部地區房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資17809億元，同比增長(cháng)15.4%，增速比1-5月份回落0.6個(gè)百分點(diǎn);中部地區房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資6328億元，增長(cháng)16.9%，增速回落5.4個(gè)百分點(diǎn);西部地區房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資6473億元，增長(cháng)19.9%，增速回落2.6個(gè)百分點(diǎn)。
1-6月份，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)房屋施工面積475614萬(wàn)平方米，同比增長(cháng)17.2%，增速比1-5月份回落2.4個(gè)百分點(diǎn);其中，住宅施工面積357392萬(wàn)平方米，增長(cháng)15.0%。房屋新開(kāi)工面積92380萬(wàn)平方米，下降7.1%，降幅比1-5月份擴大2.8個(gè)百分點(diǎn);其中，住宅新開(kāi)工面積68617萬(wàn)平方米，下降10.7%。房屋竣工面積33259萬(wàn)平方米，增長(cháng)20.7%，增速回落5.6個(gè)百分點(diǎn);其中，住宅竣工面積26719萬(wàn)平方米，增長(cháng)21.1%。
1-6月份，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)土地購置面積17543萬(wàn)平方米，同比下降19.9%，降幅比1-5月份擴大1.2個(gè)百分點(diǎn);土地成交價(jià)款3441億元，下降13.3%，降幅擴大3.3個(gè)百分點(diǎn)。
二、商品房銷(xiāo)售和待售情況
1-6月份，商品房銷(xiāo)售面積39964萬(wàn)平方米，同比下降10.0%，降幅比1-5月份縮小2.4個(gè)百分點(diǎn);其中，住宅銷(xiāo)售面積下降11.2%，辦公樓銷(xiāo)售面積增長(cháng)7.1%，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房銷(xiāo)售面積增長(cháng)2.5%。商品房銷(xiāo)售額23314億元，下降5.2%，降幅縮小3.9個(gè)百分點(diǎn);其中，住宅銷(xiāo)售額下降6.5%，辦公樓銷(xiāo)售額下降1.1%，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房銷(xiāo)售額增長(cháng)5.4%。
1-6月份，東部地區商品房銷(xiāo)售面積19667萬(wàn)平方米，同比下降10.9%，降幅比1-5月份縮小3.2個(gè)百分點(diǎn);銷(xiāo)售額14130億元，下降7.2%，降幅縮小4.9個(gè)百分點(diǎn)。中部地區商品房銷(xiāo)售面積9879萬(wàn)平方米，下降7.4%，降幅縮小2.8個(gè)百分點(diǎn);銷(xiāo)售額4388億元，增長(cháng)1.1%，1-5月份為下降2.9%。西部地區商品房銷(xiāo)售面積10418萬(wàn)平方米，下降10.8%，降幅縮小0.3個(gè)百分點(diǎn);銷(xiāo)售額4797億元，下降4.5%，降幅縮小0.5個(gè)百分點(diǎn)。
6月末，商品房待售面積31408萬(wàn)平方米，比5月末增加669萬(wàn)平方米。其中，住宅待售面積增加512萬(wàn)平方米，辦公樓增加84萬(wàn)平方米，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房增加31萬(wàn)平方米。
三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)到位資金情況
1-6月份，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)本年到位資金43329億元，同比增長(cháng)5.7%，增速與1-5月份持平。其中，國內貸款7592億元，增長(cháng)8.1%;利用外資202億元，下降53.9%;自籌資金18591億元，增長(cháng)12.9%;其他資金16944億元，下降0.7%。在其他資金中，定金及預收款10389億元，增長(cháng)1.5%;個(gè)人按揭貸款4216億元，增長(cháng)0.8%。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數
6月份，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數(簡(jiǎn)稱(chēng)“國房景氣指數”)為94.71，比上月回落0.19點(diǎn)。
6月份70個(gè)大中城市住宅銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)情況
新建商品住宅(不含保障性住房)價(jià)格變動(dòng)情況：與上月相比，70個(gè)大中城市中，價(jià)格下降的城市有21個(gè)，持平的城市有24個(gè)，上漲的城市有25個(gè)。環(huán)比價(jià)格上漲的城市中，漲幅均未超過(guò)0.6%。與去年同月相比，70個(gè)大中城市中，價(jià)格下降的城市有57個(gè)，持平的城市有2個(gè)，上漲的城市有11個(gè)。6月份，同比價(jià)格上漲的城市中，漲幅均未超過(guò)1.2%，漲幅比5月份回落的城市有6個(gè)。
二手住宅價(jià)格變動(dòng)情況：與上月相比，70個(gè)大中城市中，價(jià)格下降的城市有19個(gè)，持平的城市有20個(gè)，上漲的城市有31個(gè)。環(huán)比價(jià)格上漲的城市中，漲幅均未超過(guò)1.1%。與去年同月相比，70個(gè)大中城市中，價(jià)格下降的城市有58個(gè)，上漲的城市有12個(gè)。6月份，同比價(jià)格上漲的城市中，漲幅均未超過(guò)2.6%，漲幅比5月份回落的城市有8個(gè)。
6月份，70個(gè)大中城市房?jì)r(jià)同比下降城市個(gè)數雖然繼續有所增加，但環(huán)比上漲的城市個(gè)數也增加較多。首先，從同比數據看，大部分城市房?jì)r(jià)仍然低于去年同期水平。6月份，70個(gè)大中城市中，新建商品住宅銷(xiāo)售價(jià)格下降的城市有57個(gè)，比5月份增加2個(gè);二手住宅銷(xiāo)售價(jià)格下降的城市有58個(gè)，與5月份的下降城市個(gè)數相同。新建商品住宅和二手住宅銷(xiāo)售價(jià)格同比下降的城市個(gè)數均超過(guò)80%。一線(xiàn)城市中，北京、上海、廣州和深圳的新建商品住宅銷(xiāo)售價(jià)格分別下降了1.3%、1.9%、1.6%和2.5%，二手住宅銷(xiāo)售價(jià)格分別下降了2.8%、1.5%、1.0%和2.4%。這表明，經(jīng)過(guò)艱苦不懈的努力，房?jì)r(jià)過(guò)快上漲的勢頭總體上得到有效遏制，房地產(chǎn)市場(chǎng)調控取得了明顯成效。
從環(huán)比數據看，新建商品住宅和二手住宅價(jià)格上漲的城市均有所增加。其中，新建商品住宅銷(xiāo)售價(jià)格環(huán)比上漲的城市有25個(gè)，持平的城市有24個(gè)，下降的城市有21個(gè)，環(huán)比上漲的城市個(gè)數比5月份增加了19個(gè)。二手住宅銷(xiāo)售價(jià)格環(huán)比上漲的城市有31個(gè)，持平的城市有20個(gè)，下降的城市有19個(gè)，環(huán)比上漲的城市個(gè)數比5月份增加了13個(gè)。一線(xiàn)城市中，北京、上海和廣州的`新建商品住宅銷(xiāo)售價(jià)格分別上漲了0.3%、0.2%和0.2%。深圳雖然環(huán)比下降0.1%，但降幅比5月份收窄。北京、上海、廣州和深圳的二手住宅銷(xiāo)售價(jià)格分別上漲了0.2%、0.2%、0.5%和0.2%。
近幾個(gè)月來(lái)，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商以?xún)r(jià)換量銷(xiāo)售策略影響下，市場(chǎng)成交逐漸活躍。在成交量放大的同時(shí)，6月份一些城市房?jì)r(jià)出現環(huán)比上漲。分析其原因，主要有三個(gè)方面。一是利率下調，購房成本下降，購房人的經(jīng)濟負擔有所減輕，部分人的購房意愿增強;二是隨著(zhù)前期累積的剛性需求和改善性需求有所釋放，特別是市場(chǎng)對房?jì)r(jià)走勢的預期出現一些變化，擔心房?jì)r(jià)反彈;三是部分樓盤(pán)在以?xún)r(jià)換量獲得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)后，取消折扣優(yōu)惠，甚至調高價(jià)格。由此可見(jiàn)，6月份一些城市房?jì)r(jià)環(huán)比上漲的原因是多方面的，并且具有一定的特殊性。
2、石家莊房地產(chǎn)市場(chǎng)運行情況
20xx年上半年石家莊整體房?jì)r(jià)上漲6.41%。自春節之后房?jì)r(jià)一呈上漲趨勢，漲幅一直在2%左右徘徊，在4月達到漲幅最高，環(huán)比3月上漲2.62%。5月樓市價(jià)格漲幅下降，開(kāi)始趨于更加平穩的走向，截止至6月26日，石家莊房?jì)r(jià)6月環(huán)比漲幅僅0.37%。
石家莊六大城區在售的168家樓盤(pán)中68家樓盤(pán)房?jì)r(jià)上漲，漲價(jià)樓盤(pán)個(gè)數占總數的40.48%;14家樓盤(pán)房?jì)r(jià)下跌，降價(jià)樓盤(pán)個(gè)數占總數的8.33%;其余86家樓盤(pán)房?jì)r(jià)基本持平，持平樓盤(pán)個(gè)數和調整價(jià)格樓盤(pán)個(gè)數各占一半，漲價(jià)樓盤(pán)相對較多。
從各個(gè)區域來(lái)看，橋西區23家樓盤(pán)房?jì)r(jià)上漲，漲價(jià)樓盤(pán)個(gè)數占總數的47.91%，漲價(jià)樓盤(pán)個(gè)數最多;新華區、長(cháng)安區各有11盤(pán)漲價(jià)，緊隨橋西區之后，位列第二;橋東、裕華區各有9盤(pán)漲價(jià);開(kāi)發(fā)區僅有5盤(pán)漲價(jià)，整體房?jì)r(jià)較為平穩。房?jì)r(jià)下跌樓盤(pán)數最多的是開(kāi)發(fā)區，共5盤(pán)降價(jià)，其他區降價(jià)樓盤(pán)均僅有1-3個(gè)，六大主城區降價(jià)盤(pán)共計14個(gè)。占總數的0.83%。
據“石房在線(xiàn)”樓市行情數據顯示，20xx年6月份，石家莊商品房共備案4300套，環(huán)比5月份上漲51.7%，備案面積為296829平方米，環(huán)比5月份上漲28.1%。上半年樓市成交量可謂一路高歌，從年初的月成交1034套飆升至4300套，往日樓市的“蕭條”一掃而光。
四、小結：
由以上數據我們不難看出，春節過(guò)后房地產(chǎn)市場(chǎng)成交逐漸回暖，自3月份開(kāi)始前期積累的剛性需求的市場(chǎng)流動(dòng)性開(kāi)始增加，同時(shí)首套房貸利率下降等刺激同時(shí)到來(lái)，剛需的入市帶動(dòng)房屋銷(xiāo)售出現明顯回升，3月全國商品房銷(xiāo)售面積與銷(xiāo)售額環(huán)比2月分別上升了18%和9%。踏入5月傳統銷(xiāo)售旺季，在多地出臺樓市微調政策支持剛需購房和開(kāi)發(fā)商加大推盤(pán)量、打折等力度的共同作用下，樓市成交創(chuàng )出調控以來(lái)的新高，據中國指數研究院統計，檢測的40個(gè)城市中，逾八成城市5月銷(xiāo)售環(huán)比上漲;在10個(gè)重點(diǎn)城市中，除上海和武漢單月成交面積低于11年月均成交外，其余8個(gè)城市成交量均高于去年月均水平。
受限購令政策的影響，住宅市場(chǎng)在經(jīng)歷了20xx年的蕭條之后，目前整體市場(chǎng)依然不容樂(lè )觀(guān)，但同時(shí)政府對于房地產(chǎn)的調控也進(jìn)入到了第二個(gè)階段，在此階段政府不會(huì )再一刀切似的打壓房地產(chǎn)，而是采取有保有壓式的組合政策和金融調控手段，打壓投資投機炒房者的同時(shí)，支持普通民眾的合理購房需求，并扶持剛性需求者實(shí)現首次置業(yè)。我們認為，未來(lái)樓市政策繼續實(shí)現微調修是極有可能的，因此下半年的樓市成交雖不會(huì )有大幅上升變動(dòng)，但實(shí)現平穩過(guò)渡將不再是難題。預計下半年，開(kāi)發(fā)商將繼續積極增加推盤(pán)數量，而樓市降價(jià)幅度基本保持穩定，銷(xiāo)售量則會(huì )維持溫和放大。
銷(xiāo)售分析報告 5
為了深入了解影響銷(xiāo)售人員薪酬因素，20xx年11月30到12月5日，南昌工程學(xué)院xx市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調查中心對南昌市的部分銷(xiāo)售人員進(jìn)行了一次抽樣調查，本次調查主要以訪(fǎng)問(wèn)調查和問(wèn)卷調查等方法展開(kāi)，共發(fā)放問(wèn)卷30份，收回29份，有效率達96.6%。
通過(guò)本次調查我們了解到影響銷(xiāo)售人員薪酬因素主要有三個(gè)方面的因素：個(gè)體因素，企業(yè)因素和社會(huì )因素。
一、個(gè)體因素的影響
所謂個(gè)體因素的影響是指由銷(xiāo)售人員個(gè)人價(jià)值特點(diǎn)所決定的薪酬水平，這里主要包含兩個(gè)層面的價(jià)值體現：能力和付出價(jià)值和業(yè)績(jì)價(jià)值。
所謂業(yè)績(jì)價(jià)值。即便同類(lèi)崗位，如果銷(xiāo)售人員的投入程度不同，技能有差異，那么對公司的價(jià)值貢獻也是不同的。調查發(fā)現，大概有94%的受訪(fǎng)人員認為績(jì)效是影響銷(xiāo)售人員薪酬的主要因素，公司薪酬的分配依據是對銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)評估，對于銷(xiāo)售人員的績(jì)效評估包括有效工作量的部分(即未產(chǎn)生直接銷(xiāo)售成果，但是有價(jià)值的行為)，如銷(xiāo)售產(chǎn)品數量、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售機會(huì )發(fā)掘、項目運作等，總之，普遍認為銷(xiāo)售人員的薪酬是有銷(xiāo)售人員的績(jì)效價(jià)值所決定的。
其次是技能和付出，通過(guò)本次調查和研究我們了解到銷(xiāo)售人員的技能和付出也會(huì )影響到銷(xiāo)售人員的薪酬，99%的被調查人員都認為銷(xiāo)售人員的技能和付出會(huì )直接影響到銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)從而影響到銷(xiāo)售人員的薪酬水平。
二、企業(yè)因素的影響
企業(yè)因素中主要包含企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)薪酬制度。
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況是影響薪酬水平的`重要因素，據調查了解，顯然，大約有96%的銷(xiāo)售員認同經(jīng)營(yíng)狀況好的企業(yè)，支付就能力強，都能保持薪酬有一定的增幅，而經(jīng)營(yíng)狀況差的企業(yè)，不得不考慮人力成本的因素，銷(xiāo)售人員的薪酬水平就會(huì )受到影響。
2、企業(yè)性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)也會(huì )影響到銷(xiāo)售人員的薪酬狀況，調查中我們了解到，私企、國企、外企和民營(yíng)企業(yè)的薪酬政策是不同的，有將近60%的被調查人員認為公司性質(zhì)直接營(yíng)銷(xiāo)到期薪酬水平。當然，在我們調查過(guò)程中，也有36.6%的受訪(fǎng)人員認為企業(yè)的性質(zhì)對影響銷(xiāo)售人員的薪酬不是很大。
3、企業(yè)薪酬制度由調查可知，95%的受訪(fǎng)人員認為公司的薪酬制度很大程度上大致決定了銷(xiāo)售的人員的薪酬水平。
三、社會(huì )因素的影響
社會(huì )因素中，影響薪酬水平的因素主要有：行業(yè)特點(diǎn)、勞動(dòng)力市場(chǎng)的供需關(guān)系。
1、行業(yè)特點(diǎn)本次調查發(fā)現，也有將近一般的銷(xiāo)售人員認為企業(yè)所在區域和行業(yè)特點(diǎn)對企業(yè)薪酬水平的影響很大，對于發(fā)達地區，企業(yè)人才競爭激烈，同時(shí)企業(yè)的整體支付能力也較高，銷(xiāo)售人員薪酬水平顯然偏高，而欠發(fā)達地區不僅有企業(yè)支付能力的問(wèn)題，物價(jià)水平也偏低，銷(xiāo)售人員薪酬水平也相應偏低。
2、勞動(dòng)力市場(chǎng)的供需關(guān)系調查得知，銷(xiāo)售人員薪酬水平也受到勞動(dòng)力市場(chǎng)供求關(guān)系的影響。88%的銷(xiāo)售人員認為勞動(dòng)力市場(chǎng)供求關(guān)系失衡人才稀缺時(shí)，勞動(dòng)力價(jià)格也會(huì )偏離其本身的價(jià)值，一般供大于求的時(shí)候，薪酬水平會(huì )下降，供不應求的時(shí)候，薪酬水平會(huì )上升。
當然，在本次調查研究結果中還有一些其他因素也會(huì )影響銷(xiāo)售人員薪酬水平，例如，競爭公司的薪酬制度、銷(xiāo)售人員的學(xué)歷等，但大多數被訪(fǎng)問(wèn)人員稱(chēng)這些不是影響他們薪酬說(shuō)平的主要因素。
結論：銷(xiāo)售人員的薪酬作為企業(yè)內部管理的一項重要因素，影響因素可謂多種多樣，每一個(gè)因素都有可能影響到銷(xiāo)售人員薪酬，但通過(guò)公司的改進(jìn)和銷(xiāo)售人員的不斷努力，薪酬還是可以有所改變的。
銷(xiāo)售分析報告 6
淡旺季的交替好似季節之間輪換，萬(wàn)物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑后面就是碩果累累，企業(yè)如能在萬(wàn)物蕭條之中提升業(yè)績(jì)，使自己產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨秀，則不僅可以提高企業(yè)的收入，提升產(chǎn)品的知名度，還可使企業(yè)為即將到來(lái)的旺季打下良好的基礎，在未來(lái)的競爭中搶占先機。但要想在銷(xiāo)售提升業(yè)績(jì)，只有運用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略方能轉“退”為“升”，取得佳績(jì)。
一、洞悉需求，制定科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵
雖說(shuō)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略運用可以使企業(yè)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但這一切都建立在洞悉市場(chǎng)需求的前提下。我們要想制定出科學(xué)的策略，只有首先找到消費者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進(jìn)而創(chuàng )造需求，引導需求，才能制定出科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)吸引消費者的購買(mǎi)。
1、價(jià)格
我國尚不發(fā)達的經(jīng)濟現狀決定了我國絕大多數消費者對商品價(jià)格的敏感性。淡季商品由于供求關(guān)系的失衡決定了其價(jià)格的低廉，相對于旺季產(chǎn)品居高不下的價(jià)格，越來(lái)越多的消費者鐘情于“換季購買(mǎi)”，以求實(shí)惠。如今年夏天在鄭州等地出現的羽絨服熱賣(mài)就是價(jià)格在起主導因素，“波斯登”“丫丫”等著(zhù)名羽絨服在今年夏季的銷(xiāo)量竟然超過(guò)了去年冬季，鄭州銀基商貿城一位經(jīng)銷(xiāo)“波斯登”的商戶(hù)就創(chuàng )下了一天銷(xiāo)售300多件的佳績(jì)。分析其原因，在冬季售價(jià)300多元的羽絨服，在夏季僅售100元左右，巨大的差價(jià)直接造成了羽絨服的旺銷(xiāo)。對消費者來(lái)說(shuō)，淡季購買(mǎi)可以得到更多的實(shí)惠。
2、觀(guān)念
有很多產(chǎn)品銷(xiāo)售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們的消費觀(guān)念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消費品，人們對這些商品的需要在一定時(shí)期好像并不強烈，造成了銷(xiāo)售淡季的產(chǎn)生。但消費觀(guān)念只是消費者心中的一種看法，它會(huì )隨著(zhù)消費者思想的轉變、對產(chǎn)品認識的加強而隨之發(fā)生變化，因此，消費觀(guān)念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷(xiāo)，天一轉寒馬上就轉入銷(xiāo)售淡季，但有人認為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒，這就是啤酒冬天仍有銷(xiāo)售的原因。銷(xiāo)售觀(guān)念引導著(zhù)多數人的消費行為，但消費觀(guān)念的可變性使其不可能引導所有的消費者，這部分消費者就構成了淡季消費的一個(gè)來(lái)源。
3、氣候
四季的輪換導致了氣候的變化，這也造成了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生。如服裝行業(yè)對氣候的反應最為強烈，氣溫的上升或下降都會(huì )對服裝的銷(xiāo)售產(chǎn)生直接的影響，人們對不合季節的產(chǎn)品需求量很少。但氣候也不是一成不變，如這幾年全球氣候變暖，冬季的氣溫越來(lái)越高，這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發(fā)生了轉移，原本三四月份仍處于銷(xiāo)售淡季的春季服裝，現在已經(jīng)提前進(jìn)入了“旺季”。
4、地理
在干旱無(wú)雨的西北賣(mài)不動(dòng)的雨傘到了多雨的江南就會(huì )旺銷(xiāo)，北方在8月之后殺蟲(chóng)類(lèi)農藥就沒(méi)有了市場(chǎng)，但這種農藥拿到昆明則四季暢銷(xiāo)；中國正是雪花飄飄的寒冬，南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費者的需求不同，在此地處于銷(xiāo)售的淡季的商品可能到彼地正逢銷(xiāo)售旺季。
5、戰略
作為企業(yè)，可能會(huì )出于戰略性的考慮，從而選擇在淡季時(shí)購入部分產(chǎn)品，進(jìn)行備貨，這樣做的好處有三點(diǎn)，一則淡季降價(jià)時(shí)備貨可節約費用，降低成本，使企業(yè)在旺季到來(lái)之后的競爭中占有成本優(yōu)勢；二則可以保證庫存，避免旺季時(shí)產(chǎn)品暢銷(xiāo)，到廠(chǎng)家卻進(jìn)不來(lái)貨的不利局面；三是可以維護與供應商關(guān)系，增進(jìn)交流。
6、事件
在銷(xiāo)售淡季中，某些重大事件的發(fā)生可能導致銷(xiāo)售由“淡”轉“旺”。如6月、7月原本應是電視銷(xiāo)售的淡季，但20xx年世界杯的開(kāi)戰卻直接帶動(dòng)了電視機的銷(xiāo)售，使得電視機在6、7月份的銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升，這個(gè)淡季非但不“淡”，銷(xiāo)量還直追旺季。
7、時(shí)間
對一部分中間商來(lái)說(shuō)，時(shí)間上的差異造成了其在某些商品的淡季進(jìn)貨。如一位做外貿的商人，他在國內采購的貨物運輸到非洲，通過(guò)海上運輸大概需要3—4月的時(shí)間，這就要求他在皮貨生意的旺季來(lái)臨之前3—4個(gè)月就要備貨完畢，然后向非洲運輸，才能在非洲的皮貨旺季來(lái)臨之時(shí)趕上銷(xiāo)售。
8、其他
除去上面七種原因之外，還存在著(zhù)部分淡季的需求，每年5——9月西服處于銷(xiāo)售淡季，但在很多正式的場(chǎng)合（如大型的會(huì )議，正式的宴會(huì )等）仍要求到會(huì )人員穿西裝，從而顯示會(huì )議的正式性、重要性等。這些消費也同樣構成了銷(xiāo)售淡季的部分需求。
二、抓住需求，創(chuàng )造銷(xiāo)售
經(jīng)過(guò)對銷(xiāo)售淡季消費者需求的了解，我們認識到在銷(xiāo)售淡季消費者仍存在對產(chǎn)品的需求，企業(yè)只有尋找到需求之后抓住需求，并經(jīng)過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)引導需求，進(jìn)而擴大需求，才能夠最終實(shí)現在淡季提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
1、改變淡季觀(guān)念，做旺淡季市場(chǎng)
俗語(yǔ)說(shuō)的好：“沒(méi)有不景氣，只有不爭氣”，很多企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售在淡季一落千丈不是因為企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去了，而是因為企業(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季，企業(yè)就認為目標顧客暫時(shí)不再需要企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)無(wú)論怎么努力產(chǎn)品也無(wú)法銷(xiāo)售出去，所以促銷(xiāo)活動(dòng)不作了，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度也減少了，客戶(hù)拜訪(fǎng)也不去了，經(jīng)營(yíng)戰略僵化了，這樣做的`結果直接導致銷(xiāo)售業(yè)績(jì)愈來(lái)愈低，而企業(yè)卻往往把它歸結為銷(xiāo)售淡季來(lái)臨的原因，結果是下一個(gè)淡季到來(lái)時(shí)企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個(gè)“淡季”無(wú)銷(xiāo)售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說(shuō)過(guò)“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在銷(xiāo)售淡季提升業(yè)績(jì)，首先要改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念，樹(shù)立“銷(xiāo)售無(wú)淡季”的意識，筆者相信，唯有思路，才有出路，做市場(chǎng)也同樣是這樣。
2、客戶(hù)溝通，轉嫁風(fēng)險
（1）企業(yè)在旺季結束淡季來(lái)臨之際，一定要注重與客戶(hù)的溝通，對老客戶(hù)做好前期的銷(xiāo)售結算和后續的銷(xiāo)售服務(wù)工作，對客戶(hù)的返利或獎金等做好清算，避免客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時(shí)要做好后續銷(xiāo)售服務(wù)工作，淡季客戶(hù)的要貨量一般較小，企業(yè)應不分大小，一律同樣對待，做好送貨服務(wù)。
（2）通過(guò)與小經(jīng)銷(xiāo)商的溝通和種種促銷(xiāo)手段來(lái)吸引其進(jìn)行備貨。由于對下面的小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，資金一般是其發(fā)展的最大約束，企業(yè)可通過(guò)與其溝通，宣揚在淡季備貨存在的價(jià)格優(yōu)勢，并可以通過(guò)各種獎勵手段刺激小經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行備貨。
3、加強對業(yè)務(wù)員的激勵
業(yè)務(wù)人員是企業(yè)做市場(chǎng)的主體，淡季的到來(lái)，業(yè)務(wù)量的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒(méi)有精神去開(kāi)拓市場(chǎng)。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績(jì)，必須加大對業(yè)務(wù)人員的激勵，刺激其工作的積極性與創(chuàng )造性。在我們舉辦的一起河南省營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理高級研修班上，河南金稅印務(wù)的趙總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，印刷行業(yè)到了每年的六七月份，業(yè)務(wù)量就逐漸減少，進(jìn)入了“淡季”，面對逐日減少的銷(xiāo)售額，趙總在苦思之余突然想到了一步妙招，他馬上招開(kāi)銷(xiāo)售工作會(huì )議，對業(yè)務(wù)員宣布了公司的新的銷(xiāo)售政策：在淡季，也就是6——8月份，業(yè)務(wù)員為公司拉來(lái)的一切業(yè)務(wù)，公司只收成本費用，所有利潤全歸業(yè)務(wù)員所有。這一下極大的調動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性，在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下，公司6、7、8三個(gè)月的業(yè)務(wù)量大為增加，而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)獎金時(shí)，反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應從利潤中提成。
淡季選擇激勵業(yè)務(wù)人員，不僅可以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，還可以尋找新客戶(hù)，同時(shí)拉住業(yè)務(wù)員的心，可謂“一石三鳥(niǎo)”。
4、促銷(xiāo)，體現對消費者關(guān)懷
（1）通過(guò)廣告引導需求
對于因消費觀(guān)念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過(guò)引導消費者的需求來(lái)改變。如飲料在夏季旺銷(xiāo)，冬季進(jìn)入銷(xiāo)售淡季。露露就針對夏、冬兩季的銷(xiāo)售情況，通過(guò)廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并通過(guò)不同的功能訴求來(lái)引導消費者，宣傳“冷飲清暑，熱飲去寒”，經(jīng)過(guò)這一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季喝飲料少的習慣，有力地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
（2）通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣來(lái)吸引消費
淡季的價(jià)格優(yōu)勢是吸引眾多消費者和經(jīng)銷(xiāo)商的一大因素，打折、買(mǎi)贈，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對價(jià)格反應敏感的消費者，另外對一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，價(jià)格因素是其冒著(zhù)風(fēng)險進(jìn)行備貨的主要原因。
5、調整，業(yè)績(jì)增長(cháng)的又一來(lái)源
當區域市場(chǎng)上的消費需求達到一定限度無(wú)法增長(cháng)時(shí)，企業(yè)擴大市場(chǎng)的范圍無(wú)疑可以增加消費者的需求，在淡季更有利于企業(yè)做出戰略或策略上的調整。
（1）開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)
企業(yè)可選擇在淡季開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，這主要是因為淡季絕大多數競爭品牌處于休眠期，對市場(chǎng)的管理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業(yè)選擇此時(shí)進(jìn)入，市場(chǎng)上的干擾信息降到了最低點(diǎn)，有利于企業(yè)搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場(chǎng)的擴大自會(huì )造成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。一家生產(chǎn)大眾化食品的企業(yè)，產(chǎn)品在歷史上都是淡旺季分明，其原因是該企業(yè)只注重開(kāi)發(fā)城市區域市場(chǎng)，只重視開(kāi)拓批發(fā)商這一銷(xiāo)售渠道，結果是銷(xiāo)售額旱現出周期性的劇烈波動(dòng)，企業(yè)連續多年虧損。當該企業(yè)接受外腦的建議，在銷(xiāo)售的淡季開(kāi)發(fā)新的通路，于是，企業(yè)的銷(xiāo)售人員共同強力開(kāi)發(fā)城郊市場(chǎng)，強力開(kāi)發(fā)店鋪和機構消費等新渠道，開(kāi)展繁忙的開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、開(kāi)拓新渠道的工作，最終使企業(yè)實(shí)現了銷(xiāo)售無(wú)淡季，銷(xiāo)售額持續上升，僅三個(gè)月便扭虧為盈
（2）市場(chǎng)重心的轉移
產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時(shí)間區間。某種產(chǎn)品的市場(chǎng)消費存南方呈現出淡季的時(shí)候，在北方可能開(kāi)始進(jìn)入旺季；存國內市場(chǎng)進(jìn)入消費淡季的時(shí)候，在國際市場(chǎng)可能正進(jìn)入消費旺季；在城市市場(chǎng)出現淡季的時(shí)候，在農村市場(chǎng)或城鄉結合部市場(chǎng)可能根本沒(méi)有淡季的跡象；在市場(chǎng)和店鋪購買(mǎi)進(jìn)入淡季的時(shí)候，可能在火車(chē)站、飛機場(chǎng)、旅游景點(diǎn)等場(chǎng)合的消費和購買(mǎi)卻始終如一的旺盛；在批發(fā)商抱怨銷(xiāo)售淡季到來(lái)的時(shí)候，面對最終消費者開(kāi)展的大規模直銷(xiāo)活動(dòng)卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關(guān)鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場(chǎng)需求，適時(shí)地將市場(chǎng)重心隨需求的轉移而轉移。河南某農藥生產(chǎn)廠(chǎng)家就根據南北氣候的差異造成的農作物周期不同而進(jìn)行市場(chǎng)轉移。當北方進(jìn)入農藥銷(xiāo)售淡季時(shí)，他就將市場(chǎng)重心南移，適時(shí)地市場(chǎng)調整使得他的銷(xiāo)售再無(wú)“淡季”。一家生產(chǎn)高檔羊皮褥子的企業(yè)，其產(chǎn)品在國內市場(chǎng)冬季是銷(xiāo)售旺季，夏季是銷(xiāo)售淡季，但在國際市場(chǎng)上卻正好相反，夏季是發(fā)貨旺季，這因為國外客商購貨、備貨是在夏季完成的。該企業(yè)原來(lái)只做國內市場(chǎng)，結果是半年繁忙半年閑，經(jīng)濟效益很不理想。該企業(yè)接受了“淡季不淡”的營(yíng)銷(xiāo)新觀(guān)念，同時(shí)開(kāi)發(fā)國內、國際兩個(gè)市場(chǎng)，實(shí)現了全年銷(xiāo)售無(wú)淡季，銷(xiāo)售額翻番，經(jīng)濟效益倍增。
6、創(chuàng )新，利潤的增長(cháng)點(diǎn)
（1）銷(xiāo)售淡季產(chǎn)生的另一個(gè)原因是產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足現時(shí)消費者的需求，此時(shí)增加產(chǎn)品的功能就可以滿(mǎn)足市場(chǎng)消費者的需求。
如夏季穿西服太熱，但在某些特定場(chǎng)合人們還必須穿西服。針對這種需求，報喜鳥(niǎo)清涼西服應運而生，它滿(mǎn)足了夏季既要穿西服，又不希望太熱的需求，自然就可以滿(mǎn)足更多的消費者；面臨冬季啤市的低迷，一些廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)出暖啤、火鍋啤，在冬季寒冷的啤市中創(chuàng )造了新的熱點(diǎn)，也為企業(yè)帶來(lái)了新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。
（2）產(chǎn)品線(xiàn)的拓寬也能滿(mǎn)足消費者的需求。
仍以服裝為例，夏季對西服、羽絨服的需求減少，對T恤、襯衣的需求卻大大增加，企業(yè)此時(shí)如能拓寬自己的產(chǎn)品線(xiàn)，在冬季生產(chǎn)西服，夏季生產(chǎn)T恤，則一年四季都有產(chǎn)品在市場(chǎng)上出售。在這種產(chǎn)品進(jìn)入淡季時(shí)那種則進(jìn)入旺季，隨時(shí)都隨利潤增長(cháng)點(diǎn)支撐著(zhù)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，這樣企業(yè)自然就不存在銷(xiāo)售的淡旺季了。一家生產(chǎn)白酒的企業(yè)，其經(jīng)理班子非常重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品結構的調整戰略的制定與實(shí)施。近幾年來(lái)，該企業(yè)在深入進(jìn)行市場(chǎng)調研和市場(chǎng)預測的基礎上，開(kāi)發(fā)出了針對北方農村市場(chǎng)的中高度白酒，針對南方農村市場(chǎng)的低度白酒，針對中小城市消費市場(chǎng)的中檔白酒，針對大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒，同時(shí)，它們還開(kāi)發(fā)出了適合夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料，使整個(gè)企業(yè)全年處于生產(chǎn)銷(xiāo)售的繁忙狀態(tài)，再無(wú)銷(xiāo)售淡旺季的區別。尤其是該企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品結構調整戰略的實(shí)施，完成了以低檔酒為主導產(chǎn)品向中高檔酒為主導產(chǎn)品的戰略轉移，實(shí)現了銷(xiāo)售量與利潤率同步增長(cháng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標。
7、降低費用=增加收入
銷(xiāo)售淡季業(yè)績(jì)會(huì )下降是不爭的事實(shí)，當企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段的努力之后發(fā)現對業(yè)績(jì)的提升不大，這時(shí)企業(yè)就應該考慮“降低費用=增加收入”這一等式了。費用的降低主要來(lái)源于企業(yè)在銷(xiāo)售淡季管理費用的降低。營(yíng)銷(xiāo)費用主要由業(yè)務(wù)招待費、公關(guān)費、差旅費、辦公費等基本運營(yíng)費用和營(yíng)銷(xiāo)推廣費等構成。由于國人對所謂感情營(yíng)銷(xiāo)的推崇，以及市場(chǎng)競爭的加劇，居高不下的營(yíng)銷(xiāo)費用一直令企業(yè)叫苦不迭。對此，企業(yè)在銷(xiāo)售淡季應加強對營(yíng)銷(xiāo)費用的控制，減少耗費。
（1）加強對業(yè)務(wù)員監管；
（2）制定出合理的營(yíng)銷(xiāo)費用比例，并將營(yíng)銷(xiāo)成本控制在這個(gè)比例之下；
（3）建立健全營(yíng)銷(xiāo)費用監審機制，如將票據報銷(xiāo)沖抵和票據憑證背后依據相結合，如對營(yíng)銷(xiāo)推廣費用的報銷(xiāo)，必須要求提供第三方監控證明及效果反饋資料；
（4）加強對各種營(yíng)銷(xiāo)推廣活的巡查及控制。
面對如季節輪換一樣的淡旺季交替，企業(yè)只有以積極的心態(tài)引領(lǐng)消費，實(shí)施創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)，才能走出淡季怪圈，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售分析報告 7
回顧20xx年，是播種希望、收獲豐碩成果的一年。在上級領(lǐng)導的正確指導下，在公司各部門(mén)的通力合作下，在_X全體同仁的共同努力下，我們取得了相當大的成績(jì)。
，作為一名商場(chǎng)經(jīng)理，我深深感受到了這份巨大的責任。多年的工作經(jīng)驗讓我明白了這樣一個(gè)道理：對于一個(gè)有良好經(jīng)濟效益的零售店，必須有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)理；二是以良好的專(zhuān)業(yè)知識為后盾；第三是要有一個(gè)好的管理體系。用心觀(guān)察，用心與客戶(hù)溝通，你就能做好工作。可以具體概括為：1，認真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)，正確、及時(shí)地向每一位員工傳達公司的經(jīng)營(yíng)戰略，起到承上啟下的橋梁作用
2、做好員工的思想工作，團結店內員工，充分調動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每位員工的優(yōu)勢，充分發(fā)揮他們的特長(cháng)，做到量力而行。加強我們商店的凝聚力，使其成為一個(gè)團結的團體。
3，通過(guò)各種渠道了解同行信息，了解顧客的購物心理，從而了解敵人，了解自己，心中有數，有明確的目標，使我們的工作更有針對性，以免由此造成不必要的損失
4，以身作則，做一名英俊的員工。不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工樹(shù)立整體意識，從公司的整體利益出發(fā)做事。
5，以周到細致的服務(wù)吸引顧客充分發(fā)揮全體員工的主動(dòng)性和創(chuàng )造性，讓員工從被動(dòng)的“讓我做”轉變?yōu)橹鲃?dòng)的“我想做”為了給顧客創(chuàng )造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng )造更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，帶領(lǐng)員工做好以下幾個(gè)方面的工作首先，每天做好清潔工作，為顧客創(chuàng )造一個(gè)舒適的購物環(huán)境；其次，積極服務(wù)客戶(hù)，盡可能滿(mǎn)足他們的需求。我們應該不斷強化服務(wù)意識，用真誠的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)讓顧客滿(mǎn)意地離開(kāi)我們的店鋪。
6，處理好部門(mén)之間和上下級之間的合作，少投訴，多熱情，客觀(guān)看待工作中的問(wèn)題，以積極的態(tài)度解決問(wèn)題。
現在，商場(chǎng)管理正逐步走向數字化、科學(xué)化和管理方法的改進(jìn)。對商店經(jīng)理提出了新的'工作要求。熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現各種經(jīng)營(yíng)指標。新年伊始，成就只能代表過(guò)去。我會(huì )用更精致、更熟練的業(yè)務(wù)來(lái)管理我們的華東店。
我對明年的工作負主要責任。我們應該始終保持清醒的頭腦，理清明年工作的思路。我們應該把重點(diǎn)放在以下幾個(gè)方面：
1、加強日常管理，特別是基礎工作的管理；
2、加強內部員工培訓，全面提高員工整體素質(zhì)；
3、樹(shù)立對公司的高度忠誠，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，全方位考慮公司，為公司經(jīng)濟效益的全面提高添磚加瓦。
4、加強與各部門(mén)和兄弟公司的團結合作，創(chuàng )造最佳無(wú)縫的工作環(huán)境，消除不和諧音符，充分發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為最佳團隊。
銷(xiāo)售分析報告 8
過(guò)去的20xx年是我踏出校門(mén)的第二年，也是我的工作歷程中非常重要的一年，在過(guò)去的一年中，在總公司集團領(lǐng)導的關(guān)心下，在合肥分公司老總及各級經(jīng)理的幫助和支持下，我的工作能力得到了進(jìn)一步的提高，工作成績(jì)也有了顯著(zhù)的改善，主要表現在以下幾個(gè)方面：
一、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上新臺階
在店堂銷(xiāo)售中，我的營(yíng)業(yè)員們首先要求著(zhù)裝整齊，店內陳列干凈整潔，我相信好的第一印象是留住顧客的重要因素；其次，店鋪海報要常換常新，在六安市場(chǎng)一年多來(lái)，每當新?lián)Q了一個(gè)海報，專(zhuān)賣(mài)店當天的銷(xiāo)售就會(huì )比商場(chǎng)的銷(xiāo)售好，因為專(zhuān)賣(mài)店的櫥窗海報直接為顧客提供了新的銷(xiāo)售信息，吸引顧客購買(mǎi)；再次，我的營(yíng)業(yè)員們都練就了一雙火眼金睛，凡來(lái)過(guò)店內的老顧客，接待時(shí)的第一句話(huà)一定要讓顧客覺(jué)得我們對他很熟悉，很關(guān)注，對于售后服務(wù)的顧客要有十足的耐心和愛(ài)心，要將售后服務(wù)做成一門(mén)與其他品牌不同的學(xué)問(wèn)；最后，營(yíng)業(yè)員一定要善于把握銷(xiāo)售時(shí)機，及時(shí)的用語(yǔ)言和行動(dòng)促成銷(xiāo)售的達成。
經(jīng)過(guò)以上幾點(diǎn)的努力，20xx年專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售邁上了一個(gè)大臺階，皖西路專(zhuān)賣(mài)店每月銷(xiāo)售都比同期有了很大的提高，新都會(huì )店每月穩居六店之首，就連剛開(kāi)業(yè)的紅街店銷(xiāo)售也有了很大的提高。
二、專(zhuān)賣(mài)店團隊建設初具規模
通過(guò)20xx年對各店營(yíng)業(yè)員的觀(guān)察了解，20xx年對各店的銷(xiāo)售團隊進(jìn)行了調整，對各店營(yíng)業(yè)員進(jìn)行總體整合，將紅街店年輕的營(yíng)業(yè)員調入新都會(huì )店，對專(zhuān)賣(mài)店個(gè)班次的員工也進(jìn)行調整，實(shí)行年輕的'與年老的結合，老員工與新員工搭配，分開(kāi)提成，互相競爭也互相促進(jìn)，使得各店的銷(xiāo)售競爭之風(fēng)興起，店內不同班次之間比較，店與店之間相互比較，上班時(shí)大家只談工作，下班了經(jīng)常與他們聊天談心，與他們既做上下級又做姐妹，各店員工也逐漸熟悉，六安的意爾康已經(jīng)逐漸發(fā)展成為一個(gè)大的意爾康之家。三、專(zhuān)賣(mài)店貨品充沛，庫存逐漸合理
經(jīng)歷了最開(kāi)始的庫存混亂之后，專(zhuān)賣(mài)店的貨品搭配越來(lái)越合理，新款老款比例適當，特價(jià)正價(jià)貨品齊全，新品上市時(shí)從其他渠道其他品牌先了解哪些可能成為暢銷(xiāo)款，提前備貨，以免造成存貨不足，影響銷(xiāo)售。庫存方面，在每一次新貨上市之前會(huì )與倉庫做好協(xié)調，將那些不是當季的鞋子和滯銷(xiāo)款擇時(shí)間退回公司，為新款上市騰出足夠的空間。
銷(xiāo)售分析報告 9
受銷(xiāo)售公司的重托，我代表銷(xiāo)售公司向本次職代會(huì )報告20xx年上半年的銷(xiāo)售工作報告情況及下半年的工作計劃安排，請予以審議。同時(shí)誠摯地請各位代表以高度的責任感，對銷(xiāo)售工作報告給以支持、幫助、指導和批評。
一、XX年上半年銷(xiāo)售工作報告回顧
XX年是銷(xiāo)售公司注冊獨立法人的第一年，也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷(xiāo)售的第二年，總部領(lǐng)導及各分廠(chǎng)領(lǐng)導乃至集團全體職工都對銷(xiāo)售工作給以了極大的支持和關(guān)注，政策調整及后勤保障都在向銷(xiāo)售工作傾斜。上半年的工作，我們概括地說(shuō)：“喜憂(yōu)參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購件價(jià)格持續上漲，市場(chǎng)無(wú)序競爭所帶來(lái)的壓力;產(chǎn)品銷(xiāo)售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長(cháng)，至6月21日，共完成銷(xiāo)售手扶拖拉機93727臺，同比增長(cháng)16.74%，柴油機104159臺，同比增長(cháng)24.84% ，壓路機336臺，同比增長(cháng)-13.81%，肥料26500噸，同比增長(cháng)140.01% ，裝載機262臺，挖掘機7 臺，電動(dòng)自行車(chē)1046輛，旋耕機3237臺，同比增長(cháng)141.03%，收割機20xx臺同比增長(cháng)23.17%，共完成銷(xiāo)售回款3.64億元，同比增長(cháng)84.77% ;同時(shí)處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬(wàn)元。市場(chǎng)逐步規范，銷(xiāo)售人員素質(zhì)及銷(xiāo)售管理水平顯著(zhù)提高;憂(yōu)的是時(shí)間已近過(guò)半，產(chǎn)品銷(xiāo)售、貨款回收比年初我們的目標要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識到，總部在后勤保障、銷(xiāo)售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區域通過(guò)上半年的摸索和經(jīng)驗積累，市場(chǎng)已逐步成熟并規范，這都為下半年的銷(xiāo)售工作報告奠定了堅實(shí)的基礎，這就是我們的信心。
縱觀(guān)上半年銷(xiāo)售工作報告情況，沒(méi)能全面達到總部要求及銷(xiāo)售公司的預定目標，辜負了總部領(lǐng)導的期望，也有愧于各廠(chǎng)的大力支持，敬請各位領(lǐng)導及代表予以誠摯的諒解，并繼續給以支持和幫助。
分析上半年任務(wù)完成原因，有我們內部管理的因素，也有市場(chǎng)客觀(guān)變化的影響。在內部管理方面，一是我們銷(xiāo)售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時(shí)間內沒(méi)能有質(zhì)的提高，駕馭市場(chǎng)和統攬全局的能力相對較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷(xiāo)售優(yōu)勢的過(guò)程中，針對市場(chǎng)出現的新情況、新問(wèn)題，應對措施被動(dòng)，不能創(chuàng )造性地開(kāi)展銷(xiāo)售工作，導致在競爭中沒(méi)能顯示出明顯的優(yōu)勢。二是區域人員應變市場(chǎng)能力差，面對激烈而多變的市場(chǎng)競爭，不是想方設法說(shuō)服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，而是一味地等靠總部或銷(xiāo)售公司政策的放松。年初江西市場(chǎng)出現了問(wèn)題，總部及總公司對市場(chǎng)的規范使得各區域人員陷入迷茫，原有的銷(xiāo)售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開(kāi)去操作、去應對市場(chǎng);三是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題再次成為制約銷(xiāo)售的重要因素。06年上半年，裝載機倉促形成批量，連續不斷的質(zhì)量問(wèn)題使得業(yè)務(wù)員傾力打開(kāi)的市場(chǎng)近乎整個(gè)喪失，尤其小型裝載機，可以說(shuō)是賣(mài)一臺退一臺，經(jīng)銷(xiāo)商及客戶(hù)不同程度地失去了信心，相對成熟的壓路機產(chǎn)品，大問(wèn)題不多，小毛病層出不窮，有的一臺機器短時(shí)間內連續更換零部件達七次之多;就連我們的農機產(chǎn)品也并未按設想的一樣，具有明顯高出其它廠(chǎng)家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢，反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問(wèn)題較往年上升，許多經(jīng)銷(xiāo)商反映，今年我們的農機產(chǎn)品價(jià)格高出許多，而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節過(guò)后的原材料、外協(xié)外購件價(jià)格的持續驚人上漲，我們沒(méi)有作好充分的思想準備，生產(chǎn)組織跟不上，旺季缺貨，生產(chǎn)與銷(xiāo)售局部脫節，保守地說(shuō)，因為缺貨造成的銷(xiāo)售損失不會(huì )低于1個(gè)億;二是農機產(chǎn)品短時(shí)間內的連續價(jià)格上調，使經(jīng)銷(xiāo)商利潤減少，積極性下降，更重要的是助長(cháng)了一些小廠(chǎng)家的競爭水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場(chǎng);三是工程機械銷(xiāo)售在四月底以來(lái)，國家一系列金融政策和行政干預手段出臺來(lái)抑制固定資產(chǎn)投資過(guò)熱，形成“急剎車(chē)、硬著(zhù)陸”的局面，客戶(hù)購買(mǎi)力下降，加上我們集團推行的分期、承兌加價(jià)較高，使代理商及客戶(hù)一時(shí)反應不過(guò)來(lái)，造成了工程機械銷(xiāo)售進(jìn)展緩慢。
總之，上半年的銷(xiāo)售工作報告可以說(shuō)是歷盡艱辛，喜憂(yōu)參半，重要的是我們得以吸取教訓和總結經(jīng)驗。回顧上半年的銷(xiāo)售，我們主要做了以下幾方面工作：
銷(xiāo)售工作報告制度逐步健全，績(jì)效考核體系穩步完善而合理。
XX年是銷(xiāo)售政策全面大幅度調整的一年，農業(yè)機械、工程機械、肥料等執行不同的銷(xiāo)售政策、并根據不同的回款方式執行不同的價(jià)格和銷(xiāo)售提成，根據總部的銷(xiāo)售管理制度，銷(xiāo)售公司以辦公室為主，及時(shí)對費用及提成系數進(jìn)行了測算，先后制定出臺了《業(yè)務(wù)員薪給加級管理辦法》、《費用報銷(xiāo)審批制度》、《工程服務(wù)人員、三包司機、業(yè)務(wù)司機薪金費用管理辦法》等十余項適合20xx年銷(xiāo)售實(shí)際的配套管理制度。
考核改變了過(guò)去的單一任務(wù)考核形式，實(shí)行以效益為中心，即以產(chǎn)品銷(xiāo)售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等七項指標在內的績(jì)效考核，通過(guò)對業(yè)績(jì)的考核累加，使業(yè)務(wù)員分級分等，按級按等加薪，形成一種相對永久性的激勵。
2、嚴格規范市場(chǎng)運作，嚴謹銷(xiāo)售工作報告作風(fēng)，強化業(yè)務(wù)員忠誠度教育，著(zhù)手培育的銷(xiāo)售鐵軍已現雛形。
針對05年個(gè)別市場(chǎng)出現的不規范現象，銷(xiāo)售公司主動(dòng)并配合總部出臺了系列規范措施。在費用控制上采取定向區域包干、權力下放、總公司調控;在風(fēng)險防范上繼續推行風(fēng)險金保障制度和區域分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度;對不規范合同、潛在風(fēng)險合同，加大審批把關(guān)力度;配合紀委成立了市場(chǎng)核查清理領(lǐng)導小組，定期對區域的自查自糾進(jìn)行督促和檢查。
XX年銷(xiāo)售公司重點(diǎn)強化全體業(yè)務(wù)員的忠誠度教育，培育銷(xiāo)售隊伍成為懂經(jīng)營(yíng)、善管理、求實(shí)效、講奉獻、作風(fēng)嚴謹、團結一致的銷(xiāo)售鐵軍，從業(yè)務(wù)員的日常行為開(kāi)始到業(yè)務(wù)運作、市場(chǎng)談判都嚴格按制度按規定要求及考核。我們在不同場(chǎng)合以不同形式，深入貫徹學(xué)習《棋行天下》中著(zhù)名人物董明珠的銷(xiāo)售理念及對企業(yè)的忠誠，強化培訓業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對企業(yè)的忠誠度。6月1日，首期46名銷(xiāo)售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強化培訓班已開(kāi)始按計劃軍訓及學(xué)習，將為銷(xiāo)售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。
3、初步確立了以辦公室為核心的銷(xiāo)售信息中心，銷(xiāo)售工作報告的靈活性和針對性大幅度增強。
根據矩陣式銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)，銷(xiāo)售公司確立了以銷(xiāo)售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場(chǎng)區域及后勤處室，從計劃提報、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場(chǎng)銷(xiāo)售、服務(wù)反饋，辦公室積極協(xié)調各部門(mén)進(jìn)行，通過(guò)辦公室及時(shí)收集市場(chǎng)反饋的銷(xiāo)售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及售后服務(wù)等各種情況，匯總后報有關(guān)領(lǐng)導及部門(mén)，為領(lǐng)導決策調整及銷(xiāo)售工作報告改進(jìn)提供客觀(guān)真實(shí)的參考，同時(shí)把集團生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場(chǎng)，便于市場(chǎng)靈活調整銷(xiāo)售策略。信息中心的確立，使市場(chǎng)信息及總部決策在第一時(shí)間內匯融，銷(xiāo)售的靈活性和針對性大幅度增強。
4、銷(xiāo)售工作報告中嚴抓內勤管理，嚴格區域考核，軍事化管理與人性化管理相結合。
面對錯綜復雜的市場(chǎng)變化，面對紛繁交錯的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售公司通過(guò)嚴抓內勤管理及嚴格區域考核來(lái)彌補我們產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌無(wú)明顯優(yōu)勢的不足。后勤處室嚴格按目標卡中的關(guān)鍵績(jì)效考核指標考核，各區域按市場(chǎng)七項指標考核。5月份報請總部同意，對連續三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)完成較差的區域，已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級降職使用。在實(shí)行嚴格管理的同時(shí)，銷(xiāo)售公司內部也大力推行人性化管理，結合總部對銷(xiāo)售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開(kāi)始推行集體出差迎往接送制;對xx年孩子高考的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，我們召開(kāi)了慰問(wèn)座談會(huì )，每個(gè)考生發(fā)送了紀念品。
5、銷(xiāo)售工作報告較成功地推行了目前國內較先進(jìn)的廠(chǎng)、商、銀聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)模式。
在工程機械銷(xiāo)售全國性銀行按揭停止，工程機械銷(xiāo)售受阻的情況下，我們與武漢道遠公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經(jīng)過(guò)探討論證，三方相互多次的深入考察，成功地推行了廠(chǎng)、商、銀聯(lián)合銷(xiāo)售模式。此銷(xiāo)售模式弱化了三方風(fēng)險，提高了生產(chǎn)廠(chǎng)的生產(chǎn)組織能力，有利于減少庫存，實(shí)現訂單式生產(chǎn)，更能促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，在局部地區提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率乃至壟斷該市場(chǎng)。
6、銷(xiāo)售工作報告成功地舉辦了第一階段的產(chǎn)品巡展暨用戶(hù)座談會(huì )，戰略意義巨大而深遠。
上半年，銷(xiāo)售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個(gè)地區組織召開(kāi)了產(chǎn)品巡展及用戶(hù)座談會(huì )，會(huì )議效果顯著(zhù)，各生產(chǎn)廠(chǎng)主要領(lǐng)導及技術(shù)質(zhì)量人員參加了會(huì )議，對我們的產(chǎn)品改進(jìn)、質(zhì)量提高起到了督促作用，通過(guò)展會(huì )，企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度得到很大提高，廠(chǎng)商關(guān)系得以深化和穩固。
二、下半年銷(xiāo)售工作報告計劃
XX年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預定目標的關(guān)鍵半年，綜合來(lái)看，自5月下旬以后，鋼鐵煤炭等原材料價(jià)格回落，通過(guò)集團質(zhì)量月活動(dòng)的實(shí)施與全員參與質(zhì)量改進(jìn)，各種產(chǎn)品質(zhì)量穩步提高;裝載機、挖掘機的生產(chǎn)工藝也漸趨成熟，產(chǎn)品質(zhì)量及貨源供應有了一定保證;各區域市場(chǎng)逐步成熟并規范，業(yè)務(wù)員素質(zhì)和技能顯著(zhù)提高，銷(xiāo)售隊伍純潔凈化，戰斗力增強。這些都為我們全面完成下半年的銷(xiāo)售工作報告奠定了堅實(shí)的基礎。外部因素方面，國家將從宏觀(guān)政策上保證國民經(jīng)濟不低于7.9%的增長(cháng)率，上半年因各種原因關(guān)閉或暫停的工程將陸續啟動(dòng)，國家“三農”政策也步入實(shí)質(zhì)性階段，從這些角度上說(shuō)，全面完成年初制定的9個(gè)億的銷(xiāo)售目標，我們是充滿(mǎn)信心的!
為了確保下半年的銷(xiāo)售工作報告計劃落到實(shí)處，我們將重點(diǎn)開(kāi)展如下幾方面工作：
1、強化領(lǐng)導干部職能，全面發(fā)揮矩陣式銷(xiāo)售工作報告優(yōu)勢。
下半年，我們將通過(guò)上半年的業(yè)績(jì)考核，選拔推薦有能力、威望高、懂經(jīng)營(yíng)、善管理的年輕人員充實(shí)到領(lǐng)導崗位，充分發(fā)揮他們的領(lǐng)導才能，強化團隊意識，使其管轄的區域各種產(chǎn)品銷(xiāo)售均衡增長(cháng);我們將根據銷(xiāo)售實(shí)際情況及優(yōu)勢互補的原則，適當調整分管副總的分管范圍，突出區域銷(xiāo)售特點(diǎn)，加大銷(xiāo)售與生產(chǎn)協(xié)調力度，切實(shí)體現橋梁紐帶作用，使矩陣式銷(xiāo)售優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。
2、在銷(xiāo)售工作報告中適時(shí)調整銷(xiāo)售策略，實(shí)施靈活多樣、適應市場(chǎng)變化的銷(xiāo)售模式。
銷(xiāo)售的命脈在于市場(chǎng)，而市場(chǎng)的命脈是變化。把握市場(chǎng)命脈，就是能有應對市場(chǎng)變化的策略和措施，固守一成不變的銷(xiāo)售政策，只有坐以待斃。我們將在總部的支持下，適時(shí)根據市場(chǎng)變化調整銷(xiāo)售策略，個(gè)別市場(chǎng)個(gè)別對待，個(gè)別情況個(gè)別對待，只要有利潤，只要有利于市場(chǎng)或是企業(yè)利益，不論大小，堅決運作，盡全力使業(yè)務(wù)員的努力化為有效的訂單。
3、在銷(xiāo)售工作報告中繼續加強業(yè)務(wù)員培訓，優(yōu)勝劣汰，精減冗員，堅定信心培育銷(xiāo)售隊伍成為一支鐵軍。
我們已付印被譽(yù)為“最完美的企業(yè)員工培訓讀本”的《沒(méi)有任何借口》一書(shū)，人手一冊。利用銷(xiāo)售淡季，繼續第二輪、第三輪銷(xiāo)售人員封閉式培訓，強化業(yè)務(wù)人員執行力、服從性及忠誠度教育，引導員工憑著(zhù)對企業(yè)的忠心，對工作負責的“紅心”開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，時(shí)時(shí)事事把企業(yè)利益放在首位，在維護企業(yè)利益的大前提下，出于公心，踏實(shí)做事，在為企業(yè)創(chuàng )造利益的同時(shí)體現自己的人生價(jià)值。當今首先教育業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì )做人，人格魅力是銷(xiāo)售成功的重要因素，熱忱、恒心、自信、勇氣和積極的態(tài)度能感染客戶(hù);其次教育大家信賴(lài)自己的產(chǎn)品，并對產(chǎn)品知識了如指掌;第三要求業(yè)務(wù)員充分了解市場(chǎng)，善于去收集市場(chǎng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，因為每一個(gè)細微的環(huán)節都可促成銷(xiāo)售機會(huì );第四要學(xué)會(huì )弄清客戶(hù)購買(mǎi)的真正原因，并有針對性的交流;第五教會(huì )業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品前先要推銷(xiāo)個(gè)人，用笑容去廣結人緣;第六做一個(gè)咨詢(xún)員，而不只是銷(xiāo)售員，通過(guò)互相探討，讓客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生購買(mǎi)動(dòng)機;第七銷(xiāo)售要以“雙贏(yíng)”做前提，不強迫別人購買(mǎi)，能盡量站在對方角度考慮;第八通過(guò)教育，對于一心多用，腳踏兩只船，不能全心全意開(kāi)展銷(xiāo)售工作的`人員堅決予以剔除銷(xiāo)售隊伍;對于有位卻無(wú)為，或是狂妄自大、居功自傲、不知進(jìn)取甚或擾亂市場(chǎng)、阻礙他人發(fā)展的區域干部堅決予以調換，必要時(shí)報請總部調離銷(xiāo)售公司。
4、在銷(xiāo)售工作報告中嚴格獎懲兌現，保障后勤供應，確保廣大銷(xiāo)售人員時(shí)刻以高昂的斗志迎戰市場(chǎng)。
國家的宏觀(guān)調控政策，使得工程機械這個(gè)行業(yè)可能在近期內難以恢復，我們得接受這個(gè)事實(shí)，現在做銷(xiāo)售很難，市場(chǎng)需求是急劇下滑，回款更是個(gè)嚴重問(wèn)題，這就需要我們趕快想辦法，找到新的市場(chǎng)機會(huì )，培育新的市場(chǎng)，并幫助用戶(hù)尋求施工機會(huì )。另外，還將努力爭取做好廠(chǎng)商銀聯(lián)合銷(xiāo)售這一模式，來(lái)擴大我們的市場(chǎng)份額，我相信社會(huì )是不會(huì )停止前進(jìn)步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市場(chǎng)發(fā)展的規律，制定出適應市場(chǎng)的銷(xiāo)售政策，市場(chǎng)一定會(huì )給我們好的契機的。
我們將申請總部按20xx年銷(xiāo)售政策兌現業(yè)務(wù)員應得獎勵，在以后的工作中，只要是按政策按規定該給予獎勵的，及時(shí)給予造發(fā)獎金;對于違犯銷(xiāo)售規章制度、弄虛作假、圖謀私利的進(jìn)行嚴格處罰，情節嚴重的報人力資源部處理。獎罰嚴明的同時(shí)，對業(yè)務(wù)人員給以無(wú)微不至的后勤供應，在總部給予業(yè)務(wù)員家屬內退和減少工作時(shí)間的基礎上，對于日常家庭或個(gè)人工作中確有困難的，公司將由辦公室協(xié)調在第一時(shí)間內幫助解決，確保解除他們的后顧之憂(yōu)，讓他們全身心投入到銷(xiāo)售工作中，時(shí)刻以高昂的斗志迎戰市場(chǎng)。
5、加大外貿業(yè)務(wù)運作，擴大外貿出口份額，使其成為銷(xiāo)售工作報告大的增長(cháng)點(diǎn)。
下半年總公司將加大對集團青島進(jìn)出口有限公司的業(yè)務(wù)運作考核，擴大產(chǎn)品外貿出口份額。根據目前的情況，除去出口集團各種產(chǎn)品，外貿公司在其他產(chǎn)品方面的業(yè)務(wù)也在逐步發(fā)展：我們已經(jīng)開(kāi)始為中國重汽集團在菲律賓市場(chǎng)上代理出口特種車(chē)輛，為江蘇雷華公司代理塑料加工設備，涉及日本、意大利、美國等多個(gè)國家，還與日本一家公司洽談，擬代理進(jìn)口日本產(chǎn)的各型號汽油機，力爭使外貿出口成為今年銷(xiāo)售工作報告的大的增長(cháng)點(diǎn)。
6、在銷(xiāo)售工作報告中提高產(chǎn)品質(zhì)量，強化三包服務(wù)，增強產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力。
產(chǎn)品質(zhì)量是我們銷(xiāo)售取勝的法寶，三包服務(wù)更是不可忽視的重要內容，三包服務(wù)的質(zhì)量，將直接影響著(zhù)銷(xiāo)售，我們將再增設一部800三包服務(wù)熱線(xiàn)電話(huà)，三部熱線(xiàn)同時(shí)實(shí)行16小時(shí)值班;加強工程技術(shù)三包人員的培訓及考核，培養他們成為集壓路機、裝載機、挖掘機維修為一體的多面手;健全各市場(chǎng)區域的維修服務(wù)站，做到有投訴，就有處理，有處理就有滿(mǎn)意，真正實(shí)現以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。
各位代表，面對著(zhù)宏偉而鼓舞人心的計劃目標，銷(xiāo)售公司全體人員充滿(mǎn)了信心，充滿(mǎn)了斗志，我們將在總部的英明決策和大力支持下，同舟共濟、眾志成城、群策群力、全力以赴奪取銷(xiāo)售工作報告的全面勝利!
謝謝大家!
銷(xiāo)售分析報告 10
一、行業(yè)分析
1、市場(chǎng)總量及增長(cháng)
近幾年小家電市場(chǎng)每年以%左右的增長(cháng)速度快速發(fā)展，20年，中國小家電生產(chǎn)規模達到14.4億臺，同比增長(cháng)12.7%，全國小家電銷(xiāo)售額達到971.9億元(在各小家電品類(lèi)中，廚衛類(lèi)小家電占據最大的份額，占整體小家電市場(chǎng)銷(xiāo)售額的78%，家居類(lèi)小家電緊隨其后)。20年銷(xiāo)售規模達到11億元人民幣，同比預計增長(cháng)14.1%，預計20年會(huì )突破00億元，市場(chǎng)潛力巨大。從市場(chǎng)需求量上看，歐洲平均每家有30多種小家電，而在中國平均每家僅有3～4種小家電。隨著(zhù)人們經(jīng)濟水平的提高，小家電快速進(jìn)入消費者家庭，在大家電市場(chǎng)日趨飽和、受人民幣升值以及經(jīng)濟發(fā)展帶來(lái)的收入增長(cháng)、國家鼓勵消費政策的出臺等環(huán)境下，業(yè)內人士指出，今后2—5年仍將是我國小家電發(fā)展的黃金時(shí)期，年需求量增幅在30%以上。
另?yè)锈禂祿@示，20年前三季度廚衛、小家電行業(yè)整體銷(xiāo)售額達到14億元，同比增長(cháng)16%，預計全年將達到00億元的市場(chǎng)規模。面對如此巨大的市場(chǎng)機遇，雅樂(lè )思、愛(ài)庭、浪木等小家電品牌開(kāi)始借助三四級市場(chǎng)高速成長(cháng)從而快速崛起。
2、家電行業(yè)整體情況
最新統計數據顯示，在發(fā)布20年度業(yè)績(jì)預報的28家家電行業(yè)上市公司中，預增的有21家，續盈2家，扭虧1家，首虧2家，預減2家。整體而言，報喜的上市公司達到24家，占比高達85%，整體大面積盈利，意味著(zhù)行業(yè)景氣度持續高漲。但是分析發(fā)布業(yè)績(jì)預告的公司數據，卻可以發(fā)現一個(gè)事實(shí)：主營(yíng)冰箱、洗衣機、空調的青島海爾(29.06，0.44，1.54%)、美的電器(18.73，—0.22，—1.16%)、格力電器(19.00，—0.27，—1.40%)等主流大家電公司盡管營(yíng)收規模都在四百億元以上，但是業(yè)績(jì)增幅都較大，可謂是大象起舞。而形成鮮明對比的是，近年來(lái)持續登陸資本市場(chǎng)的廚衛類(lèi)小家電上市公司，盡管營(yíng)收規模多在二三十億元，其增幅卻明顯緩慢。
3、渠道競爭
20年中國網(wǎng)購家電突破800億元，其中小家電占比超過(guò)50%，成為銷(xiāo)售增長(cháng)最快和最有潛力的銷(xiāo)售渠道。美的日電集團ceo黃健表示，到20年中國人口預計將達到億，加速發(fā)展的城鎮化，將使城鎮人口第一次超過(guò)農村人口，國內市場(chǎng)消費潛力非常巨大。美的到20年，日電中國營(yíng)銷(xiāo)總部的美的小家電專(zhuān)賣(mài)店將達到000家，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)將達到萬(wàn)家，其中增長(cháng)最多的就是在三四級市場(chǎng)。
雅樂(lè )思電器銷(xiāo)售公司總經(jīng)理付英杰介紹說(shuō)，在去年電磁爐全行業(yè)委縮30%的情況下，企業(yè)獲得了xx%的增長(cháng)，這在很大程度上受益于三四級市場(chǎng)的高速增長(cháng)。愛(ài)庭電器有限公司辦公室主任秦滿(mǎn)棋表示，隨著(zhù)城鎮化建設速度的加快，中國三四級市場(chǎng)家庭對電磁爐和電飯煲等小家電的需求量將會(huì )不斷加大。“現在通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新和成本降低，一臺性?xún)r(jià)比高的電磁爐0多元就可以買(mǎi)到。這對于三四級市場(chǎng)的居民來(lái)講，完全擁有購買(mǎi)力，市場(chǎng)潛力巨大。”秦滿(mǎn)棋說(shuō)。“未來(lái)以鄉鎮市場(chǎng)為代表的三四級市場(chǎng)顯現出新商機，催生了小家電企業(yè)對三四級市場(chǎng)消費群的挖潛，下一個(gè)5—年，三四級以下市場(chǎng)將是電磁爐、電飯煲等小家電產(chǎn)業(yè)的最大價(jià)值洼地。”
二、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)級別分析
有人統計，發(fā)達國家小家電產(chǎn)品品種與國內之比為2：1(近200種vs不到0種)，小家電市場(chǎng)的繁榮必將是一個(gè)不斷引進(jìn)和研發(fā)產(chǎn)品品種的過(guò)程。很多生活小家電還有一個(gè)市場(chǎng)認知接受的過(guò)程，其隨著(zhù)產(chǎn)品品類(lèi)與生活必須程度及其認知程度的界限，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程亦將呈現區域銷(xiāo)售依次滾動(dòng)的過(guò)程，競爭將隨之呈現區域集中趨勢(有業(yè)內人士統計，北京、上海和廣州三個(gè)經(jīng)濟圈就占了計多小家電新興品類(lèi)約60%的市場(chǎng)份額)。
生活小家電區域進(jìn)程按照產(chǎn)品生活必須程度從低到高依次如下：一級市場(chǎng)主要是以廣州為代表的珠江三角洲城市及以上海為代表的長(cháng)江三角洲城市和京津地區，二級市場(chǎng)主要以青島、大連、福州、廈門(mén)、重慶等有代表性的大城市為主，三級市場(chǎng)是部分省會(huì )城市和經(jīng)濟較為發(fā)達地區的中等城市，四級市場(chǎng)是大部分的地級城市，五級市場(chǎng)是國內大部分的縣級市場(chǎng)，六級市場(chǎng)是鄉鎮一級。
2、產(chǎn)品結構分析
20年相關(guān)統計數據顯示，不論是出口還是內銷(xiāo)，小家電銷(xiāo)售額的增長(cháng)速度均高于銷(xiāo)售量的增長(cháng)，這表明小家電行業(yè)正在進(jìn)行著(zhù)結構性調整。專(zhuān)家分析認為，消費者需求升級、產(chǎn)品標準提升等多種因素共同促進(jìn)了小家電向精品變身。廣東機電進(jìn)出口商會(huì )統計數據顯示，20年1—6月我國小家電出口額雖繼續保持增長(cháng)趨勢，但與前幾年相比，出口數量卻是負增長(cháng);同時(shí)，傳統的'具有一定出口批量規模的小家電出口放緩，有些產(chǎn)品甚至出現了較大幅度的負增長(cháng)，但一批具有一定科技含量、附加值較高的小家電新品出口放量增長(cháng)，勢頭不容小視。比如，在空調的擠壓下，電風(fēng)扇市場(chǎng)曾一度萎縮，但通過(guò)企業(yè)的不斷創(chuàng )新，目前的電風(fēng)扇產(chǎn)品融入了負離子、光觸媒等先進(jìn)技術(shù)，能對空氣品質(zhì)進(jìn)行改良，還擁有驅蚊、自動(dòng)調溫等高附加值功能，這為其開(kāi)發(fā)了新的市場(chǎng)。
三、小家電銷(xiāo)售渠道發(fā)展趨勢分析
1、傳統渠道發(fā)展趨勢分析
傳統渠道：仍占主流。
大市場(chǎng)大批發(fā)：小家電弱勢品牌因市場(chǎng)投入小，雖然品質(zhì)優(yōu)良、行業(yè)有影響力，但消費者不認知，這些特點(diǎn)決定了其具有較強的批發(fā)能力，一方面能減少終端費用;另一方面因其有可靠的質(zhì)量容易被下游經(jīng)銷(xiāo)商接受，可以滿(mǎn)足二三級市場(chǎng)消費者對價(jià)格的敏感和對產(chǎn)品質(zhì)量的苛求。大市場(chǎng)大批發(fā)的路線(xiàn)是這類(lèi)小家電切入市場(chǎng)的突破口。
商場(chǎng)和電器專(zhuān)營(yíng)店：由于區域經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性以及地區市場(chǎng)環(huán)境的差異性等因素，在未來(lái)幾年內，不論是從渠道數量還是渠道銷(xiāo)售量來(lái)看，小家電流通仍將以傳統的大型商場(chǎng)和代理制經(jīng)銷(xiāo)商為主。數據顯示，在全國范圍內，大型百貨商場(chǎng)仍然占到廚衛家電銷(xiāo)售總額的40%左右，特別是在新興渠道尚未有余力顧及的二、三、四級市場(chǎng)以及國內一些比較富裕的鄉鎮村市場(chǎng)上，中小商場(chǎng)仍然擁有絕對的渠道領(lǐng)導力和控制力。
2、商場(chǎng)和電器專(zhuān)營(yíng)店發(fā)展趨勢分析
電器專(zhuān)營(yíng)店的健康發(fā)展，離不開(kāi)對業(yè)態(tài)的理性分析。對電器專(zhuān)營(yíng)店的發(fā)展要科學(xué)理性的分析，不能一直堅持在大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，而抵制全國性家電連鎖經(jīng)營(yíng)。
目前，進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)是電器專(zhuān)營(yíng)店的發(fā)展趨勢，這樣才能充分宣傳品牌的價(jià)值優(yōu)勢，有利于品牌產(chǎn)品的長(cháng)遠發(fā)展。
3、連鎖渠道發(fā)展趨勢分析
連鎖渠道：未來(lái)的主戰場(chǎng)。
對當前的中小城市而言，由于新興渠道的蓬勃發(fā)展，大有蠶食商場(chǎng)之勢。廚衛小家電的新興連鎖渠道包括家電類(lèi)連鎖企業(yè)(如國美、三聯(lián)、蘇寧等)、以國外品牌為主的綜合性連鎖等。隨著(zhù)大家電產(chǎn)品價(jià)格競爭的殘酷性，使渠道商越來(lái)越關(guān)注利潤空間較高的小家電產(chǎn)品。因此，未來(lái)家電連鎖渠道將成為小家電市場(chǎng)的最主要銷(xiāo)售渠道之一七、小家電行業(yè)投資分析及前景預測小家電以時(shí)尚、個(gè)性、高雅、方便、適用等為特點(diǎn)贏(yíng)得了千萬(wàn)家庭的青睞，在贏(yíng)得市場(chǎng)的同時(shí)，也建立起了利潤與成長(cháng)的行業(yè)大旗。
20年1月—11月我國家用電器實(shí)現主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為6300億元，比上年同期增長(cháng)了2.73%，實(shí)現累計利潤總額294億元，比上年同期增長(cháng)了49.96%，截止至20年11月底，全行業(yè)規模以上企業(yè)數為3051家。
在產(chǎn)品質(zhì)量和穩定性上廚衛、家居、生活類(lèi)小家電都獲得了穩步提升，產(chǎn)品技術(shù)含量也得到了加強，在品牌建設上也涌現出了以美的、格蘭仕、格力、tcl、方太、亞都、蘇泊爾、九陽(yáng)、燦坤等為代表的一大批知名品牌，在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )構建上也形成了一批專(zhuān)業(yè)的小家電代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，并在國美、蘇寧等連鎖體系占據了重要比例。
與傳統家電產(chǎn)品不同，小家電在中國仍處于高速發(fā)展階段，隨著(zhù)消費需求的增長(cháng)，小家電產(chǎn)品的種類(lèi)和數量都在不斷增長(cháng)，小家電平均利潤率高，為企業(yè)帶來(lái)的收益也高，未來(lái)幾年小家電的增長(cháng)率平均都在30%以上。
銷(xiāo)售分析報告 11
【報告目的】
1、就當月的運營(yíng)狀況進(jìn)行分析總結；
2、對其中存在的問(wèn)題，提出解決方案并由會(huì )議討論；
【報告目錄】
1、當月的營(yíng)銷(xiāo)數據分析；
2、當月的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總結；
3、當月經(jīng)營(yíng)中暴露出的問(wèn)題，以及解決辦法；
【當月?tīng)I銷(xiāo)數據分析內容】
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數據分析內容：
1、當月市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
2、當月市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評估及總結；
3、當月重點(diǎn)項目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及評估總結；
考核指標：電話(huà)量+網(wǎng)絡(luò )量+（初診上門(mén)-電話(huà)上門(mén)-網(wǎng)絡(luò )上門(mén)）
二、現場(chǎng)及非現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數據分析：
1、各成功率分析（含醫師）
考核重點(diǎn)指標：客服部
電話(huà)組：電話(huà)上門(mén)成功率、經(jīng)電話(huà)上門(mén)的銷(xiāo)售成功率、重點(diǎn)項目電話(huà)上門(mén)率；網(wǎng)絡(luò )組：網(wǎng)絡(luò )上門(mén)成功率、經(jīng)網(wǎng)絡(luò )上門(mén)的銷(xiāo)售成功率、重點(diǎn)項目網(wǎng)絡(luò )上門(mén)率；現場(chǎng)組：初診成功率、復診成交率、總成交率、人均消費金額（按總成交人數）、人均消費項目數、老客戶(hù)2次消費、重點(diǎn)項目成交率；
醫師：初診成功率、總成交率、人均消費金額（按總成交人數）
2、渠道經(jīng)營(yíng)分析：
1）代金券消費率，代金券人均消費，代金券項目消費情況；
2）網(wǎng)絡(luò )推薦客戶(hù)成交率，網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)人均消費；
3）渠道卡客戶(hù)成交率，人均消費；
4）雜志電話(huà)量及上門(mén)量；
三、當月客戶(hù)信息分析內容：
1、客戶(hù)所在區域
2、客戶(hù)的.年齡層次；
3、客戶(hù)的收入大致情況；
4、客戶(hù)的職業(yè)背景：學(xué)生、公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、全職太太、工人、職員、企業(yè)白領(lǐng)、
自由職業(yè)、其他
5、尤其是最消費客戶(hù)的相關(guān)信息分析；
四、客戶(hù)滿(mǎn)意度分析：
1、服務(wù)環(huán)節的問(wèn)題歸納；
2、效果環(huán)節的問(wèn)題歸納；
3、其他方面的問(wèn)題歸納；
銷(xiāo)售分析報告 12
旅游業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的龍頭，在經(jīng)濟生活中發(fā)揮著(zhù)舉足輕重的作用。當前旅游業(yè)已經(jīng)連續四年保持了世界第一大產(chǎn)業(yè)的地位，近幾年來(lái)我國旅游業(yè)增長(cháng)速度超過(guò)ＧＤＰ的均勻增長(cháng)速度，占ＧＤＰ的比重快速攀升，中國旅游的開(kāi)展舉世矚目，旅游經(jīng)濟作為國民經(jīng)濟新的增長(cháng)點(diǎn)，其產(chǎn)生的連帶效應顯著(zhù)，旅游業(yè)已成為國民經(jīng)濟的支柱性產(chǎn)業(yè)之一。
一、調查目的
為了更加發(fā)揮資源優(yōu)勢，調整經(jīng)濟構造，形成特色經(jīng)濟;關(guān)聯(lián)輻射功能顯著(zhù)，帶動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)傳統產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展和升級;增加外匯收入，是非貿易創(chuàng )匯的重要來(lái)源;擴大國內消費，促進(jìn)市場(chǎng)繁榮;創(chuàng )造新的市場(chǎng)勞動(dòng)崗位，可為城市下崗人員和農村充裕勞動(dòng)力提供就業(yè)時(shí)機;促進(jìn)貧困地區脫貧致富;旅游引來(lái)物流、信息流、資金流、技術(shù)流，促進(jìn)觀(guān)念更新;提升焦作整體形象，促進(jìn)傳統文化、名勝古跡和民俗風(fēng)情的保護和開(kāi)發(fā)，推動(dòng)精神文明建設;優(yōu)化生態(tài)質(zhì)量，促進(jìn)環(huán)境保護;建設具有地方特色或民族特色的城市標志性的景觀(guān)帶;確立城市標志物和市樹(shù)、市花，組織地方的旅游節慶活動(dòng)，形成獨特、鮮明、富有個(gè)性的城市旅游形象。暑假期間我對附近市區的旅游情況進(jìn)行了調查。
二、調查內容
針對該處的自然旅游資源，歷史文化資源，旅游宣傳活動(dòng)，該地四周的環(huán)境以及旅游團的收費規范和服務(wù)態(tài)度進(jìn)行了全面的調查。現在的城市經(jīng)濟開(kāi)展、文化建設、市政建設、環(huán)境保護和城市風(fēng)貌、都要考慮到旅游業(yè)開(kāi)展的需要，并與之相結合，所以這些也要進(jìn)行調查。
三、調查方法
第一、我采用取樣拍照的方式，對有代表性的地區的環(huán)境，景色和人流進(jìn)行了拍照。
第二、我還采用了問(wèn)卷調查的方式。分別在各個(gè)景點(diǎn)給游客發(fā)放200份問(wèn)卷。旅游市場(chǎng)調查匯報優(yōu)秀范文格式。問(wèn)卷調查習題目有10道習題目，分別如下：
⑴您對此地的了解程度。Ａ比較清楚。Ｂ大致了解Ｃ、印象模糊Ｄ、很不清楚
⑵您在景點(diǎn)會(huì )選擇什么樣的'住宿地點(diǎn)Ａ、回家睡Ｂ、民居Ｃ、便宜的旅店Ｄ、賓館酒店
⑶您覺(jué)得這的旅游消費是否合理Ａ合理Ｂ偏低Ｃ偏高
5.、您已經(jīng)或計劃去那些景點(diǎn)?(自寫(xiě))
⑹您這次旅游采用何種交通方式?Ａ。步行Ｂ、包車(chē)Ｃ、自駕車(chē)Ｄ、路邊找車(chē)
⑺您認為這的旅游資源如何?Ａ、豐富Ｂ、中等Ｃ、一般
⑻您認為這的旅游資源的優(yōu)勢在于?Ａ、山水自然風(fēng)光Ｂ、少數民族特色Ｃ、氣候條件
⑼您對這的旅游資源開(kāi)發(fā)規劃及管理的認可程度Ａ、開(kāi)發(fā)充分，管理到位Ｂ、開(kāi)發(fā)不足，管理到位Ｃ、開(kāi)發(fā)充分，管理缺陷Ｄ、開(kāi)發(fā)不足，管理缺陷。
⑽您認為這的景點(diǎn)缺乏的是哪些方面?Ａ導游服務(wù)Ｂ景點(diǎn)整體規劃及安排Ｃ、基礎配套設施Ｄ、地方特色購物Ｅ、文化背景發(fā)掘Ｆ其他。
四、調查結果及分析
通過(guò)調查結果分析，近5年的入境旅游者人數都在1000人次左右，其中多為臺灣及港澳的旅游者，海外旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)還很滯后。旅游者在景點(diǎn)的停留時(shí)間短，不過(guò)夜的旅游者占51%，停留1夜的旅游者占38%，過(guò)境觀(guān)光游的特征十清楚顯。旅游者在景點(diǎn)的消費少，景區門(mén)票、餐飲和住宿占了絕大部分(76%)，這表明該地旅游開(kāi)展尚處于初級階段，還沒(méi)有明確的旅游消費導向，如購物、娛樂(lè )等比例過(guò)小。旅游者感受的一致性很高，即：對旅游景區質(zhì)量及導游等景區服務(wù)感到滿(mǎn)意，對住宿、購物、餐飲、娛樂(lè )等印象一般，對長(cháng)途交通(外部交通)條件感到失望。
通過(guò)調查還得出，旅游基礎設施相對薄弱;該市共有200多家旅行社，但企業(yè)規模實(shí)力小，經(jīng)營(yíng)管理分散，體制不活，營(yíng)銷(xiāo)手段滯后，技術(shù)依托和網(wǎng)絡(luò )化水平低，市場(chǎng)尚不標準，絕大部分的旅行社為小作坊經(jīng)營(yíng)方式，只有幾個(gè)員工，服務(wù)質(zhì)量低下，這些旅行社從外表上看從屬于不同的行業(yè)和部門(mén)，關(guān)系撲朔迷離。
任何一個(gè)旅游產(chǎn)品都不可能滿(mǎn)足所有旅游者的需求，所以應該綜合分析興此地旅游產(chǎn)品特性和旅游市場(chǎng)這兩個(gè)因素，確定旅游產(chǎn)品的目的人群作為長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)的方向。
在過(guò)去的旅游開(kāi)展中，部分景區無(wú)意中造成重開(kāi)發(fā)輕保護的現象，出現了一些掠奪性經(jīng)營(yíng)如過(guò)多的停車(chē)場(chǎng)和日益寬敞的景區道路及游步道公園化現象嚴重等，同時(shí)在風(fēng)景區的亂搭亂建現象日趨顯現，正逐步擠占核心景區。景區各生活接待區的空氣質(zhì)量堪憂(yōu)，生活污水的排放量不斷增加，城市水源面臨威脅。旅游資源已遭到不同程度地毀壞，景區的保護問(wèn)習題已經(jīng)顯得非常重要了，不能僅局限于內部的精耕細作，部分園區旅游設施已超越限度，對景區的美學(xué)價(jià)值造成相當大的影響。
此外，我們應該設計自己的旅游精品，推出的為我獨有的特色產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品成為面向國內外的名牌產(chǎn)品，這些應該由精選的旅游景點(diǎn)、合理的旅游線(xiàn)路和出色的服務(wù)六要素構成。旅游精品應該成為是旅游業(yè)形象的集中體現和王牌產(chǎn)品。
五、調查的意義
經(jīng)過(guò)此次調查，我們知道：旅游業(yè)是由食、住、行、游、購、娛等多種要素組成的綜合性產(chǎn)業(yè)，旅游購物不僅是旅游者消費支出的重要組成部分，也是旅游目的地創(chuàng )收的重要來(lái)源。該市旅游商品和旅游購物目前仍屬起步階段，尚未形成品牌，也未能成為焦作旅游獨具特色的吸引因子之一。該市旅游商品目前品種單一，供游客選擇的范圍狹小，產(chǎn)品檔次低，新面孔少，難以吸引游客目光。
銷(xiāo)售分析報告 13
（一）市場(chǎng)概況
有數據顯示，珠寶業(yè)目前正處于一種不斷上升的趨勢，每年都以15%左右的速度增長(cháng)。20年市珠寶銷(xiāo)售量在全國排名前十，珠寶商店單位面積銷(xiāo)量在全國屬較高水平。正是有如此大的市場(chǎng)空間，很多國內外的著(zhù)名珠寶品牌都紛紛進(jìn)入，比較知名的有周大福、謝瑞鱗、周大生、ARTINI等國際品牌和明牌、老鳳祥、萬(wàn)隆、華友、潮宏基等一些國內品牌，使珠寶市場(chǎng)形成了品牌林立、諸侯爭雄的格局。
珠寶市場(chǎng)的另一個(gè)顯著(zhù)變化是，之前一直是大商場(chǎng)一枝獨秀的局面自20年開(kāi)始風(fēng)云突變，專(zhuān)賣(mài)店奇軍突起，萬(wàn)隆珠寶開(kāi)進(jìn)商業(yè)心臟武林地區，瑞祥珠寶引進(jìn)意大利美地亞品牌并增設上海老鳳祥銀樓門(mén)店，其三家專(zhuān)賣(mài)店面積總和超過(guò)江漢路上五家大商場(chǎng)中珠寶占地面積的總和。大商場(chǎng)和珠寶專(zhuān)賣(mài)店兩種業(yè)態(tài)并存，客觀(guān)上起到了一個(gè)互補的作用，珠寶市場(chǎng)這塊蛋糕開(kāi)始越做越大，競爭也開(kāi)始越來(lái)越激烈。
（二）商圈分布
目前市場(chǎng)幾乎所有的珠寶品牌全部集中在江漢路和體育場(chǎng)路繁華地段的武林商圈，競爭半徑不超過(guò)100米，對于消費者來(lái)說(shuō)，購買(mǎi)的時(shí)間成本、交通成本和體力成本幾乎完全一樣，因此選擇彈性很大，而對于珠寶商家而言，在同一個(gè)地方爭奪同一個(gè)客群，無(wú)疑提高了競爭難度。
（三）營(yíng)銷(xiāo)組合策略
1、產(chǎn)品策略：從各店陳列的產(chǎn)品來(lái)看，無(wú)論是品種、款式，產(chǎn)品基本無(wú)任何差異，材質(zhì)也趨于統一，在專(zhuān)家的眼里可能會(huì )有不同，但是我相信在顧客的眼里完全一樣。值得一提的是，萬(wàn)隆的產(chǎn)品里面彩鉆、異型鉆的比例較大，鉆戒主要經(jīng)營(yíng)30分以上的品種，美地亞店陳列有凈度為L(cháng)C的極品鉆戒，而翡翠物語(yǔ)全部經(jīng)營(yíng)翡翠、玉石，這都是追求產(chǎn)品差異化的一種努力。
2、價(jià)格策略：由于珠寶產(chǎn)品太多，無(wú)法對更多的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行收集和對比，我隨意找了一款0、198ct/I—J/VVS的.K金鉆戒進(jìn)行了對比，各品牌價(jià)格大致如下：明牌約4000元（實(shí)價(jià)）、雷迪森約7000元（實(shí)價(jià)）、萬(wàn)隆約4000元（折扣價(jià)）、金兄弟約4000元（折扣價(jià)）、老鳳祥約6000（實(shí)價(jià)）+1300元贈品。可以看出，除雷迪森價(jià)格比較懸殊外，其他品牌的價(jià)格差距不大，在一個(gè)合理的范圍內浮動(dòng)。
值得注意的是，明牌雖然大部分商品均以實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，但采取了專(zhuān)柜陳列特價(jià)商品，萬(wàn)隆和金兄弟采取的是折扣銷(xiāo)售，而雷迪森和老鳳祥所有商品均以實(shí)價(jià)銷(xiāo)售。
3、渠道策略：受消費者傳統購買(mǎi)習慣的影響，目前珠寶市場(chǎng)的終端形式還是以商場(chǎng)專(zhuān)柜為主，在廣場(chǎng)里面有周大福、周生生、老鳳祥、明牌、萬(wàn)匯、千喜之星、普柏琳、翡翠物語(yǔ)等品牌，在王府井百貨里面有周大福、明牌、六福、萬(wàn)匯、皇室太古、蒂爵等品牌，在百貨里面有周大生、皇室太古等品牌，而位于體育場(chǎng)路和江漢路同一商圈的專(zhuān)賣(mài)店有明牌、雷迪森、萬(wàn)隆、金兄弟和老鳳祥等。
從這里可以看出兩點(diǎn)：
1、眾多珠寶品牌目前還是主要集中在商場(chǎng)里面；
2、同時(shí)走兩種終端路線(xiàn)的品牌并不多，除老鳳祥外還沒(méi)有發(fā)現第二家。
3、促銷(xiāo)策略：從店堂服務(wù)和推銷(xiāo)手法來(lái)看，除明牌外，幾乎所有的品牌都如出一轍。而明牌明顯有所欠缺，估計主要與明牌是國營(yíng)企業(yè)、在管理和觀(guān)念上不足有關(guān)。售后服務(wù)方面，明牌的售后服務(wù)承諾是最差的，只有6天的更換期，除此之外沒(méi)有任何服務(wù)，而其他品牌幾乎一樣，終身免費維護、終身等值掉換。在此特別要說(shuō)明的是，老鳳祥開(kāi)展了現金回購業(yè)務(wù)，顧客購買(mǎi)老鳳祥的黃鉑金和鉆石產(chǎn)品可以在購買(mǎi)后2年內以原價(jià)8折的價(jià)格回收，而你如果在2年內等值更換其他產(chǎn)品，那這個(gè)2年的期限又可以從你更換之日起計算，也就是說(shuō)，只要你做到了2年內按時(shí)更換老鳳祥的產(chǎn)品，你就可以在任何你需要的時(shí)間里去換回你原價(jià)80%的現金。現金回購的意義在于給了消費者一個(gè)保值的承諾，提供了一個(gè)消費的安全性，免除了消費者的后顧之憂(yōu)，我相信這一點(diǎn)對消費者的影響是非常積極的。
另外，在SP的設計上，各品牌均沒(méi)有突出的亮點(diǎn)，幾乎千篇一律是在價(jià)格和贈品上做文章，對消費者的購買(mǎi)決策影響甚小。
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