【必備】營(yíng)銷(xiāo)方案合集6篇
為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開(kāi)展，時(shí)常需要預先制定方案，一份好的方案一定會(huì )注重受眾的參與性及互動(dòng)性。方案要怎么制定呢？下面是小編精心整理的營(yíng)銷(xiāo)方案6篇，希望對大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
企業(yè)家常常因為營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家的到來(lái)，而忽略了營(yíng)銷(xiāo)總監的作用，常常會(huì )有這樣的想法：如果營(yíng)銷(xiāo)總監能成，怎么會(huì )花費如此多的營(yíng)銷(xiāo)策劃費用？其實(shí)，通過(guò)北京立鈞世紀營(yíng)銷(xiāo)策劃公司與企業(yè)的服務(wù)實(shí)踐，筆者認為，好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案還真不如一位好營(yíng)銷(xiāo)總監，雖然營(yíng)銷(xiāo)總監的工資可能遠不如營(yíng)銷(xiāo)策劃費用高，但好的營(yíng)銷(xiāo)總監發(fā)揮的作用卻不可低估。
營(yíng)銷(xiāo)總監在營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中發(fā)揮核心作用
很多企業(yè)老板認為，營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程是營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的事情，殊不知，公司的營(yíng)銷(xiāo)總監會(huì )在營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中發(fā)揮舉足輕重的作用，包括營(yíng)銷(xiāo)信息系統、營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃、營(yíng)銷(xiāo)策略構建、營(yíng)銷(xiāo)管理系統、客戶(hù)管理系統、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統等，營(yíng)銷(xiāo)總監都會(huì )為營(yíng)銷(xiāo)策劃團隊提供建議、意見(jiàn)、策劃、創(chuàng )意、評估等方面的支持，這對企業(yè)與咨詢(xún)策劃機構合力打造營(yíng)銷(xiāo)體系極其重要。北京立鈞世紀營(yíng)銷(xiāo)策劃機構在此過(guò)程中，也力求發(fā)揮以營(yíng)銷(xiāo)總監為首的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的力量，共同參與到營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中來(lái)，為企業(yè)提供最為實(shí)戰的營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)總監是營(yíng)銷(xiāo)策劃方案成功與否的關(guān)鍵
通常，企業(yè)可以不找營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)策劃機構，卻無(wú)論如何不可一日無(wú)營(yíng)銷(xiāo)總監。一句話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案不常有，營(yíng)銷(xiāo)總監卻常在。
既使尋找了營(yíng)銷(xiāo)策劃公司合作，營(yíng)銷(xiāo)策劃公司制作了營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，需要營(yíng)銷(xiāo)總監進(jìn)行有效對接。暫且不論總監與營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家二者之間水平孰高孰低，單就方案的對接落地執行一環(huán)，就足以顯示營(yíng)銷(xiāo)總監在此環(huán)節的重要性。好的營(yíng)銷(xiāo)總監，甚至可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)執行力將并不完美的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行到完美，達到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果；不合格的營(yíng)銷(xiāo)總監，理解營(yíng)銷(xiāo)策劃方案都困難，更不要說(shuō)他能夠帶領(lǐng)團隊落地執行方案，再完美的'營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，也不可能取得理想的營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效效果。
因此，筆者在營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)過(guò)程中，一定會(huì )引導企業(yè)老總及高管共同尊重營(yíng)銷(xiāo)總監在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)過(guò)程中發(fā)揮的作用，營(yíng)銷(xiāo)總監才是營(yíng)銷(xiāo)策劃方案能否取得成功的關(guān)鍵所在。切不可抱著(zhù)有了營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，營(yíng)銷(xiāo)總監就顯得無(wú)足輕重，這是極端錯誤的觀(guān)念。
好的營(yíng)銷(xiāo)總監會(huì )將方案的“外腦化”順利轉化為“本地化”
雖然營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家具備強大的與各類(lèi)企業(yè)進(jìn)行對接與溝通的能力，但畢竟每一個(gè)企業(yè)存在不同的企業(yè)文化和營(yíng)銷(xiāo)文化，作為外腦化的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，極有可能面臨著(zhù)水土不符的情況，甚至可能會(huì )存在與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)文化沖突的局面，這時(shí)，一個(gè)具備良好營(yíng)銷(xiāo)管理智慧的營(yíng)銷(xiāo)總監將會(huì )發(fā)揮重要作用。他會(huì )在方案落地執行過(guò)程中有效化解文化的差異和沖突，使其化解于無(wú)形。此外，由于長(cháng)期以來(lái)形成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)習慣，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊也極有可能存在抵觸情緒，這些都需要營(yíng)銷(xiāo)管理者進(jìn)行協(xié)調組織進(jìn)行調整，以便方案盡快落地執行。
這是我們在營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐當中非常注意的問(wèn)題，如果“外腦化”的方案能夠迅速被消化吸收，轉化為“本地化”的方案，將會(huì )極大地提高營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的執行力。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
“蔻蔻”服飾巧叩市場(chǎng)大門(mén)
蔻蔻服飾有限公司是一家經(jīng)營(yíng)休閑用品的企業(yè)。來(lái)自法國的知名品牌CO&CO服飾20xx年來(lái)到中國，經(jīng)法國CO&CO品牌授權，青島蔻蔻服飾有限公司全面代理法國CO&CO服飾在大中華地區的全部業(yè)務(wù)。主要經(jīng)營(yíng)休閑服裝，包括飾品、包袋、鞋和首飾、休閑器材等。
20xx年11月4日蔻蔻在中國區第一次招商大會(huì )當日，加盟簽約者達21家，隨后不到兩個(gè)月時(shí)間內陸續在華北、東北地區開(kāi)出8家專(zhuān)賣(mài)店/廳……在競爭激烈的休閑裝行業(yè)中，是什么力量使得一個(gè)在國內剛剛出現一月有余的品牌迅速遍地開(kāi)花？
是生產(chǎn)加工還是品牌經(jīng)營(yíng)
我們是繼續做生產(chǎn)加工還是進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)？當WOOSENSE公司（備注：“蔻蔻”為WOOSENSE公司投資引進(jìn)并經(jīng)營(yíng)的品牌）的決策層提出這樣問(wèn)題的同時(shí)，他們也意識到“企業(yè)是船，品牌是帆，沒(méi)有品牌的企業(yè)將很難走遠。”
WOOSENSE公司既有的服裝加工基地主要業(yè)務(wù)是為國外品牌服裝進(jìn)行生產(chǎn)加工。企業(yè)決策層認識到公司雖然擁有一定的規模優(yōu)勢，但所賺取的生產(chǎn)利潤卻不及品牌利潤的'十分之一甚至百分之一。國外甚至國內的知名品牌只要在產(chǎn)品上加上自己的LOGO，產(chǎn)品售價(jià)即可在出廠(chǎng)價(jià)的基礎上翻數個(gè)到數十個(gè)跟頭，使得服裝加工企業(yè)只能望洋興嘆。經(jīng)過(guò)分析研究，公司決策層認為企業(yè)有兩條路可以走，一條是繼續走生產(chǎn)加工型企業(yè)的路子，第二條是組建品牌營(yíng)銷(xiāo)公司。公司選擇了第二條道路，走品牌經(jīng)營(yíng)之路。
是“嫁接品牌”還是“培育品牌”。
我們通過(guò)調查發(fā)現：全國服裝市場(chǎng)上已有國產(chǎn)知名品牌1000多個(gè)，世界性品牌100多個(gè)，其他區域性的和剛進(jìn)入服裝市場(chǎng)的國內小品牌數不勝數。服裝市場(chǎng)雖發(fā)展迅速競爭激烈，但仍處于低水平的競爭中，品牌意識不強，科技文化含量高的服裝市場(chǎng)仍被國外品牌產(chǎn)品所壟斷。
我們經(jīng)營(yíng)的品牌是要“嫁接”還是要自創(chuàng )“培育”？中國消費者一直有崇洋心理，同樣的一件衣服，來(lái)自歐美的品牌與國產(chǎn)品牌在消費者心目中是兩種截然不同的感覺(jué)。目前市場(chǎng)上表現良好的休閑裝品牌，如佐丹奴、班尼路、真維斯、堡獅龍等都是外資或港資品牌，國外品牌在國內經(jīng)營(yíng)的方式比較容易被加盟商認同。綜合以上因素，我們決定嫁接國際知名品牌。通過(guò)合作，將其成功經(jīng)驗“移植”到國內，迅速開(kāi)拓國內市場(chǎng)。
......
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
一、業(yè)務(wù)部工作職責：
（一） 業(yè)務(wù)員工作職責：
1、保質(zhì)保量完成每月業(yè)務(wù)信息量，發(fā)現，提供真實(shí)的業(yè)務(wù)信息（聯(lián)系人姓名、電話(huà)等）。每月不少于 個(gè)。
2、具備自我約束、激勵并勇于承擔完成目標責任，具備良好的團隊合作意識，能認真完成領(lǐng)導交辦的工作任務(wù)。
3、具有強烈的事業(yè)心和追求個(gè)人最大價(jià)值的意愿；月月完成任務(wù)或超額完成任務(wù)。
（二）、業(yè)務(wù)主管工作職責：
業(yè)務(wù)主管必須具備工作熱情、積極、具較強競爭意識，思維敏捷，善于開(kāi)拓；能夠了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、本行業(yè)發(fā)展狀況及同行發(fā)展動(dòng)態(tài)，具有一定的商務(wù)談判能力；
1、在經(jīng)理的領(lǐng)導下，負責業(yè)務(wù)員的管理、指導、培訓及評估；
2、與銷(xiāo)售人員、客戶(hù)服務(wù)部門(mén)以及其他部門(mén)保持溝通以便能分析市場(chǎng)趨 勢和客戶(hù)需求；
3、負責業(yè)務(wù)信息的跟蹤、落實(shí)、篩選對潛在的重要客戶(hù)和大客戶(hù)進(jìn)行評估和分析，維系良好關(guān)系，并對雙方的合作提出可行性的意見(jiàn)。
4、進(jìn)行目標客戶(hù)群的分析和調查，綜合客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，形成目標客戶(hù)群分析調查報告；并與大客戶(hù)進(jìn)行初步談判，負責簽定 萬(wàn)元以下合同。
（三）、業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作職責：
1、負責本部門(mén)的全部工作，帶領(lǐng)部門(mén)團結奮斗，積極完成公司的各項任務(wù)；
2、制定本部門(mén)的目標和計劃，制定、參與或協(xié)助上層制定相關(guān)的政策和制度；
3、負責所轄地區的項目協(xié)調與管理、客戶(hù)聯(lián)絡(luò )跟進(jìn)，制定合作方案，并根據公司授權簽訂 萬(wàn)元以上；
4、協(xié)助涉及市場(chǎng)活動(dòng)的各種關(guān)系及對市場(chǎng)情況的.調查，分析各項統計數據，及時(shí)對市場(chǎng)變化做出反映；進(jìn)行商業(yè)調查，提供產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位分析報告；
二、業(yè)務(wù)部提成辦法:
（一） 業(yè)務(wù)員
1、業(yè)務(wù)員工資=基本工資標準 元 話(huà)補 元 交通補助 元
2、業(yè)務(wù)人員在制定區域內收集發(fā)放信息，每月不少于 個(gè)真實(shí)信息，發(fā)放當月
全額工資；
3、月收集真實(shí)信息不到 個(gè)，每少一條信息扣 元工資；
4、業(yè)務(wù)員所提供的真實(shí)信息簽定完成后，獲得銷(xiāo)售總額 ‰獎勵。
（二） 業(yè)務(wù)主管
1、業(yè)務(wù)主管薪資=基本工資標準 元 話(huà)補 元
2、任務(wù)每月銷(xiāo)售達 萬(wàn)元；
3、業(yè)務(wù)主管銷(xiāo)售提成辦法，按銷(xiāo)售總額的 %計算；
4、完不成任務(wù)，按銷(xiāo)售完成比例發(fā)放基本工資，保底工資 %。
（三） 業(yè)務(wù)經(jīng)理【酒類(lèi)業(yè)務(wù)提成方案】
1、業(yè)務(wù)經(jīng)理薪資=基本工資標準 元（含話(huà)補 元）；
2、任務(wù)每月銷(xiāo)售 萬(wàn)元；
3、業(yè)務(wù)經(jīng)理薪資核算辦法，按團隊銷(xiāo)售總額 ‰提成；
4、完不成按銷(xiāo)售完成比例發(fā)放基本工資，保底工資 %。
三、年終獎勵辦法
業(yè)務(wù)部完成全年任務(wù)獎勵團隊 萬(wàn)元；全年完成 萬(wàn)元獎勵團隊 萬(wàn)元，經(jīng)理 萬(wàn)元。
四、兌現方法:
全部收回工程款后提成金額兌現(除質(zhì)保金外).每月月底兌現一次，未收回全部工程款的下月計算。
五、其它規定:
1、簽定合同手續要完備,必須經(jīng)公司領(lǐng)導核批；
2、兌現依據由財務(wù)部門(mén)提供,財務(wù)部門(mén)并協(xié)助收交工程欠款；
3、各部門(mén)不經(jīng)領(lǐng)導批準不得擅自超越公司制定的工作區域招攬生意；
4、業(yè)務(wù)部門(mén)在本區域內必須做到不留死角,隨時(shí)掌控市場(chǎng)信息。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內。 以下小編為你整理了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案設計的框架，希望對你有所參考幫助。
1、營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預計毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現××。
2、營(yíng)銷(xiāo)戰略（具體行銷(xiāo)方案、
①營(yíng)銷(xiāo)宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略; 以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn); 建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
②產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng);
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng )牌意識;
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價(jià)格策略。這里只強調幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當數量折扣，鼓勵多購; 以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
④銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象;長(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的'進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告;節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告;把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動(dòng)方案。
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
3、策劃方案各項費用預算。
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
4、方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項內容構成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍 。
5、結束語(yǔ)。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5
對現有渠道進(jìn)行重新評價(jià)始終是每個(gè)IT廠(chǎng)商必須進(jìn)行的工作，而且這項工作永遠不會(huì )輕松。如果不做重新評價(jià)，渠道戰略很容易與總體戰略失去協(xié)調，并錯失變化的渠道環(huán)境帶來(lái)的機會(huì )。更糟的是，自由放任的態(tài)度等于是邀請競爭對手利用這個(gè)機會(huì )鞏固其地位。
要重新評價(jià)渠道活動(dòng)，最大的障礙是現有渠道形式的歷史以及傳統的思維方式。為此，我們有必要應用一種從零開(kāi)始的方法，拋開(kāi)當前的渠道安排，從市場(chǎng)背后發(fā)現打開(kāi)市場(chǎng)的最優(yōu)方式。廠(chǎng)商在確定了理想客戶(hù)群之后，就應該提出如何去接觸他們的問(wèn)題。渠道戰略必須與公司總體戰略相一致，同時(shí)還要滿(mǎn)足必要的效率要求(合理的收益率)，并確保其長(cháng)期的靈活性。
第一步：分析渠道形勢
這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標競爭對手在貨物周轉、市場(chǎng)覆蓋度和成本變動(dòng)趨勢等方面的差別。許多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理了解自身渠道中各種聯(lián)系，他們掌握有關(guān)價(jià)格、交付條款、收益、存貨周轉等業(yè)績(jì)指標的細節。然而他們對競爭對手或價(jià)值鏈中其他階段的了解卻很零亂，而且往往是想當然的。因此，對于許多IT企業(yè)來(lái)說(shuō)，在分析渠道形勢時(shí)，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競爭對手使用的渠道種類(lèi)以及每條渠道的市場(chǎng)份額，并將這些數據與自身的情況對比，以便通過(guò)分析能知道：每條渠道的相對獲利能力、渠道種類(lèi)的增長(cháng)速度以及市場(chǎng)覆蓋率(占實(shí)際服務(wù)的整個(gè)市場(chǎng)的比例)。
除上述分析之外，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理還要密切關(guān)注與制訂渠道戰略相關(guān)的一些趨勢。最重要的一些趨勢如下：
客戶(hù)購買(mǎi)方式可能的變化。例如，在PC機市場(chǎng)的早期階段，大多數顧客愿意直接向廠(chǎng)商購買(mǎi)，隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展以及顧客對PC機更深入的了解，越來(lái)越多的潛在客戶(hù)愿意在零售店購買(mǎi)。渠道的新進(jìn)入者。其他行業(yè)的企業(yè)受到利潤機會(huì )的吸引，或認為參與這個(gè)渠道具有重要戰略意義。這種方式可以提供一種進(jìn)入市場(chǎng)的新方法。海爾集團進(jìn)軍信息產(chǎn)業(yè)首先就是從渠道做起的。采用新技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)的方式增加。Internet的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成為一種越來(lái)越重要的'分銷(xiāo)方式。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須跟蹤顧客對此類(lèi)新技術(shù)的試用情況以及直接競爭者做出的重大舉措。從渠道中獲取利潤的壓力。這既可能是由于議價(jià)力量的增強，也可能是由于使用渠道的費用快速增長(cháng)。
上面的趨勢都會(huì )對目前使用渠道的未來(lái)吸引力產(chǎn)生重大影響。預測渠道變化的能力是康柏公司當年在美國市場(chǎng)上成功的秘訣之一。康柏較早地看到，隨著(zhù)個(gè)人電腦成為辦公用品的一部分，大公司會(huì )日益傾向于從零售店購買(mǎi)電腦，而不是直接向制造商購買(mǎi)。然而，經(jīng)銷(xiāo)商的貨架空間總是有限的。因此康柏為經(jīng)銷(xiāo)商設計了一種獨特的方法：不像其他直接銷(xiāo)售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經(jīng)銷(xiāo)商競爭，絕不向經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)直接出售產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商的回報是確保康柏得到所需的貨架空間和銷(xiāo)售支持。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇6
銀行保險銷(xiāo)售模式是指銀行保險人綜合利用多種銷(xiāo)售渠道所形成的穩定的銷(xiāo)售方式。歐美的銀行保險人在多年的發(fā)展過(guò)程中逐步形成了三種基本的銷(xiāo)售模式：
一、綜合模式
綜合模式是指通過(guò)現存的銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售保險產(chǎn)品的一種銷(xiāo)售模式。以歐洲為例，保險產(chǎn)品都是通過(guò)銀行分支機構銷(xiāo)售給客戶(hù)。理論上，銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專(zhuān)業(yè)培訓。經(jīng)過(guò)培訓后，銀行員工應熟知他們所銷(xiāo)售的保險產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話(huà)銷(xiāo)售及通過(guò)郵寄宣傳廣告來(lái)銷(xiāo)售保險產(chǎn)品。
二、專(zhuān)家模式
專(zhuān)家模式是通過(guò)保險公司的雇員或代表等專(zhuān)業(yè)人士銷(xiāo)售投資型及其他較為復雜的保險產(chǎn)品。銀行柜臺人員幫助保險專(zhuān)業(yè)人士識別潛在客戶(hù)。這種方式對銀行柜臺人員而言不需要過(guò)多的培訓，而且可以收取較高的介紹費。這種模式并不能滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需要，但它彌補了銀行銷(xiāo)售保險產(chǎn)品險種單一的缺點(diǎn)，延長(cháng)了銀行保險的產(chǎn)品線(xiàn)。
三、金融計劃模式
金融計劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個(gè)客戶(hù)及潛在客戶(hù)的.需求、風(fēng)險容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據客戶(hù)各自的特征為其提供一整套金融計劃。
銀行要想有效地運用這種金融計劃模式，首先要讓銀行的銷(xiāo)售隊伍學(xué)會(huì )如何尋求潛在客戶(hù)，并且以適當的方式接近客戶(hù)或潛在客戶(hù)。銀行保險計劃只是整個(gè)金融計劃的一部分。在美國，銀行保險人還必須對聯(lián)邦法律及銀行所在州的法律十分了解。
銀行作為保險人的合作伙伴必須要學(xué)會(huì )如何發(fā)現現有存款人或借款人的消費動(dòng)機。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預示著(zhù)保險需求的出現。銀行雇員不僅要將客戶(hù)的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，同樣也要與保險產(chǎn)品相聯(lián)系。例如，一個(gè)年輕的存款人提供他要提取部分儲蓄用以購買(mǎi)一輛新車(chē)。獲知信息后，銀行雇員應立即考慮該客戶(hù)是否會(huì )需要車(chē)輛損失保險及人身意外傷害保險。這時(shí)銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問(wèn)的身份向該客戶(hù)提出此項建議以滿(mǎn)足其現在及將來(lái)的保險保障需要。
總之，任何一種銷(xiāo)售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關(guān)鍵在于銷(xiāo)售模式一定要與銀行的客戶(hù)基礎及保險公司的營(yíng)銷(xiāo)策略目標協(xié)調一致。歐洲銀行保險人的經(jīng)驗表明金融計劃模式是最有效的模式。
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