夯實(shí)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)計劃
夯實(shí)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)計劃
隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展和居民收入水平的不時(shí)提高，近幾年來(lái)。居民守業(yè)、消費觀(guān)念有了極大的轉變，同時(shí)，居民消費意識和消費能力得到明顯提升，從而為個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境。
行的存借款主要數據為：各項人民幣儲蓄存款4.2億元，截至年末。個(gè)人借款余額為1.9億元。數據說(shuō)明的余姚個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)真正意義上的發(fā)展起來(lái)了說(shuō)明我行如果不迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，一旦被國有銀行全面發(fā)動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)，個(gè)人業(yè)務(wù)就會(huì )被市場(chǎng)淘汰。
顧名思義，個(gè)人業(yè)務(wù)。就是做個(gè)人的文章，與四大國有銀行相比，有很多局限性，所以我要明確目標市場(chǎng)，將個(gè)人業(yè)務(wù)的目標市場(chǎng)主要定位于中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主。營(yíng)銷(xiāo)上突出重點(diǎn)，把白領(lǐng)通和貸易通作為我今后營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。
應該加強個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣的整合性和針對性。通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)和交叉營(yíng)銷(xiāo)，針對中高端白領(lǐng)客戶(hù)和個(gè)體私營(yíng)業(yè)主。迅速擴大個(gè)人業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量，提高日均存款余額、銀行卡發(fā)卡量；充分依托現有的客戶(hù)資源，實(shí)現銀行內部公司業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶(hù)共享，以?xún)?yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展，達到節約本錢(qián)、整體營(yíng)銷(xiāo)的目的這不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競爭力的提高，也有利于客戶(hù)的忠誠度和滿(mǎn)意度的提升。
個(gè)人認為應從內部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對性的營(yíng)銷(xiāo)。
1內部挖潛
超越40%客戶(hù)在需要新產(chǎn)品時(shí)會(huì )首先選擇其已有的金融服務(wù)供應商，據一項咨詢(xún)調查顯示。而不是另做選擇，因此我應重視挖掘現有客戶(hù)群的潛力。針對我行現有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白領(lǐng)通、貸易通、vip卡，制定相應的營(yíng)銷(xiāo)計劃—即對現有的客戶(hù)資源進(jìn)行細分，如可將客戶(hù)分為儲蓄大戶(hù)客戶(hù)群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群、個(gè)人借款客戶(hù)群、代繳費客戶(hù)群、工資客戶(hù)群等等，對不同的客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn)行系統抽樣分析，針對不同客戶(hù)群使用銀行產(chǎn)品的習慣和頻率，有針對性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，使客戶(hù)成為銀行多項產(chǎn)品的使用者，提高銀行卡發(fā)卡量的基礎上，最大限度地減少銀行目標客戶(hù)的流失率。
①儲蓄大戶(hù)客戶(hù)群：這部分客戶(hù)群是銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的基本客戶(hù)群。應以穩定、挖潛為目標—充分利用我行的理財性產(chǎn)品對這部分客戶(hù)進(jìn)行有目的營(yíng)銷(xiāo)，使其成為復合型產(chǎn)品的使用者，如甬城卡，鉆石卡等。同時(shí)，個(gè)人以為可以借鑒上海銀行的經(jīng)驗，考慮對該客戶(hù)群進(jìn)行分檔，對存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提供寄送對賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳資料，為其減免料理費用，以及對其中的高端客戶(hù)免費提供專(zhuān)人理財咨詢(xún)以及溫馨服務(wù)等方式，以達到穩定、挖潛的目的
②銀行特色業(yè)務(wù)客戶(hù)群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)。其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標客戶(hù)獨占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢所在因此應該進(jìn)一步挖潛，達到收入最大化的目的個(gè)人以為可以將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶(hù)料理白領(lǐng)通業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶(hù)料理貸記卡，形成有歸屬感的固定客戶(hù)群體。其實(shí)這已經(jīng)在行的業(yè)務(wù)操作中開(kāi)始在執行，只是沒(méi)有系統的去做而已，既然成立了個(gè)人業(yè)務(wù)部，以為應該強化這一步驟，相信可以收到良好的效果，解決我行貸記卡增量小的弊端。
③個(gè)人借款客戶(hù)群：隨著(zhù)個(gè)人借款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。使得我行可以有充裕的時(shí)間不時(shí)地向其營(yíng)銷(xiāo)新的產(chǎn)品。可以將我行的理財性產(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，從客戶(hù)料理個(gè)人借款業(yè)務(wù)的第一天起，就對其進(jìn)行有針對性的介紹，并在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中不時(shí)深入強化，使其成為我行多項個(gè)人業(yè)務(wù)的重要利潤來(lái)源。留住現有的一個(gè)客人，比發(fā)展一個(gè)新的客人更重要，這就需要我個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理不時(shí)的深化和挖掘現有的存量客戶(hù)，把現有的客戶(hù)牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經(jīng)濟特色，個(gè)企眾多，個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性借款發(fā)展勢頭迅猛。個(gè)人以為可以和貸易通業(yè)務(wù)打包營(yíng)銷(xiāo)，提高個(gè)人借款的整體規模和效益。
2外部聯(lián)合
通過(guò)自身的人脈關(guān)系或者別的途徑，外部聯(lián)合是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。走向市場(chǎng)，不時(shí)拓展我新客戶(hù)。
個(gè)人以為：①對白領(lǐng)通而言，針對我行重點(diǎn)推廣的幾個(gè)產(chǎn)品。其目標客戶(hù)是特定的從行政單位的辦公室主任、財務(wù)科主任等入手，把這些行政單位的領(lǐng)導變成我編外營(yíng)銷(xiāo)人員，對從這些行政單位逐個(gè)進(jìn)行推廣，大幅度提升白領(lǐng)通業(yè)務(wù)。②針對貸易通，余姚私企發(fā)達，特別是塑料城和模具城，客戶(hù)集中，可以指定專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，負責貸易通的營(yíng)銷(xiāo)，相信貸易通的便當性肯定能吸引眾多的個(gè)私業(yè)主。③針對房產(chǎn)按揭，由于目前余姚房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與我行簽訂開(kāi)發(fā)借款的較少，今年可以在控制風(fēng)險的前提下，充分利用現有的客戶(hù)資源，大力拓展這一業(yè)務(wù)，將開(kāi)發(fā)借款與房產(chǎn)按揭配套營(yíng)銷(xiāo)。
由于我個(gè)人業(yè)務(wù)部的團隊還很年輕，以上是對個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的一些想法。如有考慮不周之處，請領(lǐng)導多多指導。
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